做好准备工作
营销自动化是一项比较复杂的工作，你需要做很多准备，匆匆上马注定是劳民伤财。♀友情提示这本书第一更新网站，百度请搜索+
1.你需要有一个明确的营销自动化战略，并匹配相关的资源。
2.与销售或者crm系统的融合是营销自动化系统的一个必须。你在启动营销自动化之前，需要和销售部门就销售机会、合格销售机会等定义达成共识，就销售机会交接等事项明确彼此的责任。如果你已经拥有成熟的crm系统，那就要考虑营销自动化系统如何接入crm系统的问题。营销自动化是整体crm系统的一个组成部分。
3.根据目标和战略购买营销自动化系统或者服务，同时还要考虑网站建设。营销自动化系统是基于网络营销进行的，网站不但不可或缺，而且很重要。
4.内容是营销自动化的引擎，没有丰富的内容，营销自动化就是一辆昂贵的但没有引擎的、不能启动的跑车。♀你需要问一问自己，是否拥有丰富的内容，是否为提供内容做好了相应的准备。
5.做一个营销自动化系统推广计划，以吸引客户、合作伙伴、公司同仁的参与。
流程、流程、流程
营销自动化是一次周期性培育客户的长征，首要的因素是流程。是流程指引你采用什么技术、提供什么内容、设计什么活动、达到什么目标。在这个流程中，合格的销售机会得以交到销售手中，而不合格的销售机会需要继续培育。frostsullivan市场营销总监雷勒格雷说，有效、可持续并且创造营业额的营销必须建设在流程的基础上。
销售机会的培育与转换是营销自动化系统一等一的任务，下面七点是流程中的一些重要事项。
1.吸引：通过项目推广把目标对象吸引到网站上来。
2.洞察：跟踪访问者的行为，鼓励访问者注册并留下更多信息。♀
3.评分：根据访问者信息和在网站的参与程度给出评分。
4.参与和培育：利用有针对性的内容拉动目标对象的参与，培育销售机会。
5.转换：把访问者/陌生人转换为合格的销售机会。
6.移交：把合格销售机会移交到销售手中或者转入crm系统。
7.再培育：对于从销售或者crm系统退回的销售机会进行更深入的培育。
营销自动化实施步骤
你要绘出你的营销漏斗，并且给每一阶段进行定义，这样你才能知道每一步要做的是什么。我们现在进一步阐述一下销售机会的培育流程。
第一阶段：联系人。建立一个客户数据库，数据库里的联系人资料也许不完整，但要有基本的电子邮件等联络信息和部分客户档案信息。
第二阶段：销售机会。联系人进入营销自动化系统开始与你接触，阅读系统中的部分内容，例如电子杂志，参与有关活动，例如网络研讨会。综上所述，销售机会是联系人留在系统中的脚印，但这双脚是将进入你的营销漏斗还是转向你的竞争对手，我们尚未可知。传统营销同样是从研讨会及广告中搜集销售机会，但营销人的错误在于在这个阶段就将销售机会转移给了销售部，最终导致了80(百分号)以上的销售机会变成了无效的销售机会，这样做的结果不但挫伤了销售人员的积极性，同时也造成了营销与销售的隔阂。
第三阶段：合格的销售机会。这一阶段主要是跟踪销售机会，提供关联的内容以及设计相关的活动以培育销售机会，并且给销售机会打分，创造合格的销售机会。如何衡量合格的销售机会并给其打分非常重要，因为你的下一个步骤是将合格的销售机会转给销售部，如果你移交的是一个不合格的销售机会，成本会很高。销售机会评分可以根据静态和动态信息来进行，静态信息包括目标对象的行业、公司人数、职务、购买决策中的作用等，动态信息包括他的网站访问次数，阅读的内容以及页数，参与的营销活动性质及次数，他的问询与反馈，等等。如果能了解他更明确的购买意向、时间和预算等关键信息，那就更有价值。销售机会评分往往会因业务和行业的不同而有很大的区别，应该根据企业的具体情况而定。在此阶段，如果你没有定义好销售机会评分标准，没有确定销售机会培育流程，没有匹配销售机会培育所需要的内容和活动，没有跟踪并获取客户行为，没有及时采取相应行动，那么投资营销自动化系统将是失败的。
第四阶段：销售部接受的销售机会。市场部将合格的销售机会移交给销售部或者crm系统，并为销售部或者crm系统所接受。未被接受的销售机会将放回营销自动化系统继续培育。
第五阶段：交易客户。销售从合格的销售机会中获得订单，拿下交易客户。交易客户是指产生一次购买行为的客户。
此后，市场部建设客户关系，促成该交易客户的第二次或者多次购买行为，并将其转变为忠诚客户、代言客户和战略合作伙伴。
你不能忽视客户行为洞察与内容
要成功应用营销自动化系统，两个问题很重要，一个是客户行为洞察，另一个是内容提供。
动态性客户行为洞察
客户行为洞察在营销自动化系统中至关重要，它是销售机会评分、培育与转换的基础。通过客户行为洞察，你还可以建立起丰富的客户数据库以指导整体营销。
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