创造客户需求，签署订单，提升营业额，是每一个企业所希望的。♀友情提示这本书第一更新网站，百度请搜索+完成这一点，传统的方法就是增加销售人员，招募更多的渠道合作伙伴。传统观点认为，招聘销售人员会使生产率在第一季度、第二季度和第三季度分别达到30(百分号)、70(百分号)和100(百分号)，也就是说，只要销售人员数量增加，订单数量势必增加，然而这一判断是基于客户购买行为从未发生改变的情况下所展开的一个想象。然而，时代更迭，客户的购买行为早已转变，当今的营销人应该站在一个全新的营销视角中，重新洞察你的客户，审视你的营销观念。
今天的营销人在开发客户、贡献营业额的进程中，最常遇到如下三个挑战：
客户购买周期更长、更复杂。如今，客户有了购买**或计划之后往往并没有很快的完成购买，而是会经历一个长期的过程，而企业型客户往往需要更长、更复杂的购买周期。在“科学发展观”的指引下，客户购买强调科学决策，变得更加审慎。在动荡的市场环境中，一些因素对客户的购买决策影响越来越大，例如，金融危机等宏观环境因素，政府监管等行业市场变化因素，创新产品等竞争因素，机构重组等企业因素，战略调整等业务因素，人员流动等人员因素。其次，在整个需要客户参与的营销过程中，你的大部分客户却不愿预支他的宝贵时间与你面对面的交流。所以，如何拉动客户参与成为当前营销人首要攻克的难关。
客户在销售漏斗中进出不定。客户在整个购买生命周期中会变得挑三拣四、犹豫不定，在销售漏斗中进进出出。♀大量潜在客户通过厂商的网站、企业电子杂志、厂商电子直邮来获取信息，但是厂商却无从知晓，而这些原本属于企业的潜在客户终因缺少企业的关注而滑出漏斗。销售漏斗在警示企业，当客户经过漏斗边缘时，一定要与之保持互动，让客户从思想到行为发生转变，让营销漏斗成为汇聚客户、培育客户的营销工具与渠道。
销售机会质量难以确定。受多种因素影响，如今销售机会质量呈现下降趋势，销售人员往往要联络很多人才能找到一个合格的销售机会。有调查表明，超过80(百分号)从市场部门转给销售部门的销售机会都不能真正转变为销售，也就是说都是无效的销售机会。销售人员试图去联系这些潜在客户或者机会客户，但是往往都不能得到回应。这要求我们需要提高销售机会的质量。
在遗失的市场机会面前我们该如何补救？这就要求市场部不仅需要挖掘销售机会，而且更应该培育销售机会，把销售机会转换为合格的销售机会，也就是具有很强购买意向的潜在客户，然后再转交给销售部门。
设想一下，一个经常阅读你的电子杂志，参加你的现场或者网络研讨会的潜在客户，对于企业及其产品与解决方案已有了兴趣和深入的了解，如果企业的市场部恰好了解到了这个潜在客户的基本信息及购买信息，那么在这一阶段再把销售机会转交给销售部，销售成功的机率将会大为提升。同时，销售周期缩短，销售成本降低，效率提高。这就是营销自动化系统的使命。
营销自动化的步骤与核心
启动营销自动化系统需要：
明确目标和衡量标准
做好准备工作
完成流程中的每一个重要步骤
确立目标和衡量标准
做一件事情总有个目的，启动一个项目总有你的目标。目标要和效果衡量一同谈论，没有效果衡量，往往也就难以实现目标。
营销自动化系统的核心目标在于销售机会管理，销售机会管理的目标与衡量标准大致有四点。
1.更多销售机会：有质必须先有量，销售从来都强调“至关重要的量”，营销自动化就是为了捕捉更多销售机会。比如，网站访问者的数量是销售机会数量的一个重要衡量标准。
2.更高质量的销售机会：网站访问者并不一定都是合格的销售机会，营销自动化的成功标准之一在于销售机会的转换，也就是把销售机会转换为合格的销售机会。销售机会的转换率是这一目标的关键衡量标准。
3.更低的营销成本：获取客户都是有成本的，通过营销自动化获取客户的成本是高还是低，这是效果衡量的一个组成部分，这可以和传统营销模式来做对比，也可以和此前的营销自动化成本对比。
4.更高的营销与销售效率：营销自动化的一个任务就是缩短客户购买周期，提升营销与销售效率，其效果可以通过整体的投入产出比来衡量。
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