导读
营销人正在经历着一个从为企业提高知名度到贡献销售机会的进程。寻找网站，请百度搜索+
然而，传统的客户培育手段却成本高昂。你在媒体上刊登一个广告，这个广告会为你带来新的客户流，但当广告停止时，客户流也将停止。
“客户生命周期九阶段内容营销路线图”帮助你低成本创造高质量销售机会。
三、低成本创造高质量销售机会
随着营销技术的快速发展，营销正在沿着从质到量的轨迹迅速演进，从更艺术走向更科学，从提高知名度到贡献销售机会和营业额。
然而传统的捕捉客户、创造客户、保持客户的过程是很昂贵的。展览、电视广告、平面媒体广告、活动赞助都所费不菲，签约广告公司、公关公司和网络营销公司同样也是一笔巨大的开支。你在媒体上刊登一个广告，这个广告会为你带来新的客户流，但当下一期杂志出刊的时候，广告停止，客户流势必停止。营销活动也一样，一个市场活动为你带来满座的高朋，然而曲终人散后，你需要等待下一个市场活动。姑且不谈广告和市场活动的有效性，单单从预算的角度来看，广告和市场活动都是很昂贵的，绝大多数的企业没有足够的预算把广告和活动以很高的频率不断做下去，做出流程来，以持续不断地培育客户。
你或许说这些投资创造了品牌，品牌的力量是无穷的。然而，这些传统的市场营销招数并没有打造一个真正的品牌，往往停留在品牌知名度上。品牌叫卖不叫座，但闻客户声，不见客户来。在经济更加动荡、竞争更加激烈的商业环境中，首席执行官在用更严格、更量化的标准来衡量首席市场官的业绩。市场营销亟需摆月兑传统的专注于提高知名度或者美誉度的怪圈，创造销售机会和贡献营业额。
内容营销之所以重要，是它可以在已经变得更漫长和更复杂的客户购买生命周期中创造高质量的销售机会、支持客户转换。
客户及其购买行为已经发生了很大改变。
1.客户变得更复杂，购买更审慎。
2.购买决策更复杂，购买周期更长。
3.潜在客户会在销售漏斗中进进出出，跟踪更加困难。
4.繁忙的客户没有时间再去听销售代表初步的介绍。
5.客户还更喜欢自助服务。
在新的市场环境中，客户更加理性，可供选择或替换的产品和解决方案更加丰富，竞争更加充分，销售机会质量呈现下降趋势。销售人员需要联络很多人才找到一个合格的销售机会，营销人从各种营销活动中得来的销售机会的质量往往不甚理想。有调查表明，超过80(百分号)从市场部门转给销售部门的销售机会都不能真正转变为销售，也就是说都是无效的销售机会。销售人员试图去联系这些潜在客户或者机会客户，但是往往都不能得到积极的回应。这要求市场部门和销售部门需要提高销售机会的质量。
正如我们在本书第一篇第二章的弗雷斯特营销漏斗所示，客户在其购买生命周期中不断受到外来因素的干扰：朋友的推荐，同仁的评价，行业人士的意见，竞争对手的卷入。客户在整个购买生命周期中会变得挑三拣四、犹豫不决，在销售漏斗中进进出出。所以，客户购买周期更漫长、更复杂，这就要求厂商在此过程中要保持与客户的互动以培育客户。
内容营销通过在客户购买生命周期的每一阶段提供关联且卓越的内容，培育客户，以创造高质量的销售机会，支持客户转换。
新客户、老客户想不断了解你的企业、你的见解、你的产品、你的服务和你的发展。你的内容正如一本刊物或者一个网站一样循环往复，无止无休，就像一个忠诚的老奴仆，每一天，每一月，不厌其烦地帮助你一一传道解惑，吸引客户，留住客户，自动化地驱动你的营销流程。可以说，内容营销是支持生命周期营销的终南捷径。昂贵的广告只能留住一个客户几秒钟的时间，而一份连续出版物可以把客户变成读者，留在你身边，甚至成为为你的代言。
客户在其购买生命周期中，经历了从无知到有知，从犹豫到试探，从采购到忠诚这样一个漫长的过程。内容营销需要在每一个阶段中密切关注并了解目标客户的痛苦以及对内容的需求，为他们提供关联且卓越的内容，帮助他们做出抉择，引领他们向前迈进。这听似简单，实则不易。一则因为客户在购买周期的不同阶段存在着不同的需求，二则因为在客户的期望和厂商的提供之间存在月兑节。这对b2b营销而言更显复杂。
一个切实可行的办法是为客户购买生命周期内容营销制定一个管道模型，了解每一个阶段客户的需求并通过合适的营销工具与渠道提供关联且卓越的内容。这个管道模型不能过于复杂，但要判明每一阶段的区别何在。
传统理论认为客户在购买的过程中经历三个阶段：知晓考虑购买。然而，正如现在的人们比父辈、祖辈更加复杂一样，客户的购买生命周期也要复杂了许多。就拿客户购买生命周期来说，它可以分为7个阶段：安于现状痛苦显现广泛调查多项选择犹豫退缩确认厂商最后决策。对于客户购买生命周期的细分可以帮助我们提供针对性和精准性的内容。只有在客户购买生命周期的不同阶段提供他们所想要的特定内容，你才能参与客户的购买流程，帮助他们做出选择你的品牌的决定。
客户购买生命周期内容营销有三点需要指出：
内容营销对于客户的影响越早越好，因为如果客户在其购买生命周期的早期被竞争对手所影响，那么他所形成的解决方案很可能就是竞争对手所提供的。
一旦了解到客户在购买生命周期的每一阶段所需要的内容，要做到“及时提供正确的内容”，否则就可能失去机会。
内容营销并没有在客户购买之后结束，新一轮内容营销又已开始：第一是让已经购买的客户影响潜在客户，第二是以内容营销培养客户忠诚，支持客户在其业务生命周期的成长，实现重复购买、交叉购买和增值购买。
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