贊美要適時、適量，要掌握一定的技巧
不過，贊美絕不是阿諛奉承，必須要懂得適時、適量，需要掌握一定的技巧才能充分發揮贊美的功效，贏得好人緣；否則就會適得其反，引起別人的厭惡。特麼對于+我只有一句話，更新速度領先其他站n倍，廣告少
比如在公司里經常會听到這樣的夸贊︰「您今天穿的這件衣服，比前天穿的那件衣服好看多了」，或是「去年您拍的那張照片，看上去您多年輕呀」，這些話雖然听起來是贊美之意，但仔細推敲，卻都是用詞不當的典型例子。
前者有可能被理解為指責對方「前天穿的那件衣服」太難看，不會穿衣服；後者則有可能被理解為是在向對方暗示︰你現在看上去有點老了。作為言者無意，听者有心，在人際交往中，我們應當避免這種不合理的贊美之詞。
贊美別人，應當有感而發，實事求是的去贊美，千萬不可虛情假意，亂給別人戴高帽子。如果說贊美一位30歲的女士「年輕貌美」，還說得過去；要用它來恭維一位氣色不佳的60歲的老太太，那就顯得做作了。一旦離開真誠的態度，贊美就會變得沒有任何意義。
曾有位著名人士說︰面對一位真正美麗的姑娘，才能夸她「漂亮」，面對相貌平庸的姑娘，稱道她「氣質甚好」，方為得體，而「很有教養」一類的贊語，則只能用來對長相實在無可稱道的姑娘講。
可見，贊美除了語言要誠摯中肯還需要因人而異。男士喜歡別人稱道他幽默風趣，很有風度，女士渴望別人注意自己年輕漂亮，富于智慧，老年人樂于別人欣賞自己知識豐富，身體保養好，孩子們愛別人表揚自己聰明，懂事。恰當地道出他人內心之中渴望獲得的贊賞，適得其所，善莫大焉。這種「理解」，最受歡迎。
在這里有一個反面的例子︰
清朝末年，西學東漸，有兩位翻譯大家，嚴復和林紓，一個譯科學著作，一個譯小說，在當時影響都很大，所以康有為有一首詩，其中一句「譯才並世數嚴林」，就是稱贊他們兩位。其實林紓本人不懂外語，他的翻譯是靠助手給他講述大意，他再用文言文寫下來的，而嚴復則精通外語。所以嚴復看了這首詩後，不但不高興反而很生氣，覺得把自己和一個不懂外文的」翻譯家」相提並論，很掉價。而林紓對此也不滿意，認為真要夸的話應該夸自己的古文他對此相當自負，翻譯小說不過是應付糊口的需要罷了。正因為康有為沒有「理解」嚴林二人的心理需要，所以出現了「拍馬屁拍到馬腿上」的尷尬。
由此可見，贊美要說得自自然然，不露痕跡，不要听起來過于生硬，最好能先做一些鋪墊，至少要搞清楚狀況再發言。
如果當著一位先生的夫人主面，突然對他來上一句︰「您很有教養」，會讓人模不清頭腦。可要是事先知道這位先生的領帶是其夫人為他選定的，那麼稱贊一句︰「先生，您這條領帶真棒！」一句話就明里暗里的夸了兩個人，當然會產生很好的效果。相反，如果對人家兩位的關系都沒有搞清楚，上來就夸「先生這麼英俊，肯定很有異性緣吧，」不招來其夫人的白眼才怪。
我們再來看看下面這個例子︰
袁園是個非常漂亮的女子，更重要的是她特別受歡迎，經常有人邀請她參加聚會、共進午餐，或是邀她打高爾夫球或網球。她的朋友曉晴非常奇怪她為什麼有那麼好的人緣，于是曉晴總是悄悄觀察著她。♀
有一次，袁園和曉晴一同參加一次小型社交活動。曉晴發現袁園正跟一位很有氣質的中年女士聊天，之前她們兩個並不認識這位女士，但是袁園跟她談得好像很是盡興。曉晴還看到那位女士將自己的名片交給袁園，臉上似乎很滿意的樣子。後來，曉晴听說那位中年女士竟是一家知名企業的董事長，怪不得這麼有氣質呢。
曉晴非常羨慕袁園竟然能跟這樣一位名人相處得如此和洽，活動一結束，她就急不可耐地拉住袁園，問她是如何吸引住這位女大名人的。「很簡單。」袁園說，「我只是夸她的皮膚保養得真好，居然在冬季也能這麼漂亮，我很願意向她請教一下其中的秘密。
然後，她就拉我到一個角落，接下去的兩個小時她都在講她在夏威夷學到的皮膚護理的知識。其實，一直都是她在說，整個過程我只是適時的夸贊對方幾句。」
事情竟然這麼簡單，袁園只是讓那位女士談自己，而袁園做的只是自然而然的夸贊了對方，想不到那個女士竟然表現出極大的好感，還主動留了名片給她。
可見，被別人贊美是人的一種本質的心理需求。
二、贊美的基本技巧
在銷售中，銷售人員若能站在對方的角度上對其進行贊美，一定會贏得對方的好感並能輕易的建立人脈。
根據我的總結，贊美一定要遵循以下內容︰
1、尋找一個贊美點
對對方贊美需要一定的理由，銷售人員不能憑空編造一個點來贊美對方，這個點要有一個充分的理由，這樣的贊美方式才更加容易讓對方接受，這樣的贊美對方才能發自內心感受到你話語的真誠，即使是美麗的謊言，對方也會欣然接受。
2、挖掘對方身上的優點
銷售人員要懂得挖掘對方身上的優點和長處，因為對方的優點和長處正是銷售人員需要加大贊美的地方，銷售人員不妨從多個方面來尋找對方的優點，例如︰對方的職業、相貌、家庭、語言、舉止等等多個方面來進行贊美，當然這個贊美點必須是對方的優點，當銷售人員贊美對方的優點，對方一定感受得到你是在贊美他，反之，銷售人員若不加觀察贊美了對方的一個缺點，那麼結果你的贊美一定會適得其反。
3、贊美要實事求是
當你在贊美對方的優點時，對方的優點要是一個不爭的事實，這會讓對方感覺到你的贊美並沒有夸大，或有任何過度的地方，銷售人員這樣的贊美方式，對方會很容易的並心安理得的接受。
4、要用自己的語言
銷售人員要學會組織自己的語言，以一種自然的方式表達出對對方的贊美。
如果你用特別華麗的言辭來陳述一個經常遇到的事情，那麼人們就會認為你是一個比較做作華而不實的人。在銷售中，銷售人員若是用這種方式對對方加以贊美，那麼，對方對你的話就會產生懷疑。因此，銷售人員要用自然的方式來贊美你的對方，這才是一個好的贊美方式。
5、選擇恰當的時間
銷售人員要學會選擇恰當的時機，對對方加以贊美，只有選對時機，才會顯得你的贊美非常自然；同時對于贊美適當加入一些調料，比如說調侃、笑話、故事等，這樣會更加容易調節氣氛，讓對方在心里感覺非常的舒服。♀
我們來看這樣一個案例︰
有一次，一個客戶在一款地磚面前停留很久，銷售人員走過去對客戶說︰「先生，您真有眼光，這款地磚是我們店的主打產品，也是本月賣的最好的一款。」客戶問道︰「多少錢一塊啊?」銷售人員說︰「這款瓷磚，折後的價格是180一塊。」
客戶說︰「價位有點貴，還能再便宜點嗎?」銷售人員說︰「您家是在哪個小區住呢?」客戶說︰「在康馨花園。」銷售人員說︰「康馨花園應該是市里很不錯的樓盤了，听說小區的綠化特別漂亮，而且室內的格局都特別不錯，交通也很方便。買這麼好的地方，我看就不用在乎多這些地轉的錢了吧?不過我們近期正在對康馨花園和東方小區做一個促銷活動，這次還真能給您一個團購價的優惠。」
客戶興奮地說︰「可是我現在還沒有拿到鑰匙呢?沒有具體的面積怎麼辦呢?」銷售人員說︰「您要是現在就提貨還優惠不成呢，我們按規定要達到25戶以上才能享受優惠，今天加上您這一單才19戶，還差5戶。不過，您可以先交定金，我給您標上團購，等您面積出來了，再告訴我具體面積和數量。」
這樣，客戶提前交了定金，兩周之後，這份訂單成功拿下。
我們都知道，贊美對方的目的是為了達成銷售。上面的例子中，可以看得出這位銷售人員很善于贊美。「先生，您真有眼光，這款磚是我們公司的主打產品，也是本月賣的最好的一款。」也許這款地磚並不是賣的最好的一款，但由于銷售人員善于抓住時機適當地對對方進行贊美，這就是對對方的選擇表示最有力的認同。
到了後面銷售人員又接著說︰「康馨花園應該是市里很不錯的樓盤了，听說小區的綠化特別漂亮，而且室內的格局都非常不錯，交通也很方便。」這個銷售人員聰明的避免了只說「我們那個小區正在做促銷。」這種讓對方听起來就像是虛情假意的話。
由此可見，對對方的贊美一定要適時、適量、真誠，因為沒有人會拒絕銷售人員這樣的贊美。
總的來說，在銷售促成和人脈構建的溝通中，贊美被稱作是一種最有效的「潤滑劑」，正所謂，「對對方進行贊美是送給他們最好的額外禮物」。
所以，對于銷售人員來說，學會贊美，懂得贊美，找到恰當的贊美點是極其必要的。這樣不僅可以在對方心中建立起美好的第一印象，還可以售過程中減少不必要的阻礙，更會助力你搭建一個超前人脈圈。
必要的時候，必須說no
在銷售這個行業中，銷售人員就如同棋手，每一個行為都是在一張看不見的棋盤上布一個子，能不能取得最後的勝利，就在于這每一步走得是不是正確、精彩。
然而，銷售人員在與客戶打交道的過程中，難免會發生矛盾與沖突。
在這種情況下，如何能夠化險為夷，變不利為有利並巧妙跟客戶說「no」，如何運用各種因素穩定客戶的情緒，這就需要銷售人員豐富的經驗及高度的銷售技巧了。
一、說no不能讓對方下不來台
常言道︰忠言逆耳利于行。如果你要否決對方提出的一個方案，就要對這個方案說「no」，但是又不能太駁對方的面子，這時候，忠言逆耳就成了下下策了。
怎樣才能既讓當事人听得舒心，事情又得到圓滿解決呢？
一般聰明人都采取勸諫的方式來提出意見和建議，而不是一定要直言不諱，讓對方下不來台，那樣即使事情得到解決，對方心里也不會是舒坦的、心甘情願的。
這樣看來，委婉地說「no」，讓被拒絕的人有台階下就不失為一種明策了。
作家馮驥才有一次去美國做訪問，一個美國故交領著自己的兒子去看他。當他們談性正濃時，那個小孩子極不老實地爬上馮驥才的床，又是叫，又是跳的，在床上玩得十分開心。馮驥才明白，如果直接明了地說讓他下來，他的作為父親的美國朋友肯定心生歉意，而自己也顯得太過計較。此時，他發揮了他的幽默天才︰「請你的兒子回到地球上來吧！」他的美國朋友立刻會意，說︰「好的，我和他商量商量。」
如此說「no」，既達成目的，還讓被拒絕的人感到有台階下。
這真是一次成功的拒絕。可見，幽默不失為調解尷尬的潤滑劑，一兩句俏皮的話語，便使雙方的交往能夠在平和愉悅中進行。
在人際交往中，有很多事情是要拒絕的，比如說，拒絕不合適的饋贈，拒絕不情願的邀請，拒絕不合理的要求，都是難以避免的事。雖然會有一時的尷尬，但如果拒絕是在當時情形下的理性選擇，那就不要慚愧于說出一個」不」字來，不要擔心這條人脈可能會因此而受損，事實上，有時拒絕才是本著對人脈負責的態度。
例如，客戶邀請自己赴宴，能去就答應下來，但如果在某些敏感時期不合適去就最好明確拒絕。說明自己的立場，通情達理的對方自然也能理解。千萬不要當面作「歡欣鼓舞」狀地接受了下來，屆時又出于種種考慮而不出席，會讓對方覺得你是在敷衍玩弄，反而傷害了對方的感情。
不過需要拒絕時，應以適當的形式將此意表達出來，不要把話說絕，別讓別人感到難為情。
在我還是企業公關部門經理時，曾有一次在公司將要召開一項新產品發布會的前三天，我的一個記者朋友打電話邀請我一塊坐坐，他說時間地點都隨我選，內容主要是好長時間沒見，敘敘舊。我知道他現在剛好是這個領域里的資深記者。
如果我去跟他談，很容易讓他捕捉到一些關干新產品的信息，而這目前還是企業的高度機密，決不允許外傳的，他之所以主動邀請我必定是獲悉了新產品發布的消息，他是想從我這里得到證實或者更多的消息，所以我不能答應這個邀請。
于是我就對他說︰」老張，很抱歉，我想你也知道了，我們公司這段時間正忙著新產品的發布，這個時候我覺得我們不太合適見面，等過一陣我們再找機會好好聊聊？」老張也是個明白人，也就沒有再深究，寒暄幾句我們就掛了電話。
後來我們還是好朋友，並沒有因此而產生任何芥蒂，因為雙方都明白各自都有各自的職業操守。
通常，拒絕應當機立斷，不可含含糊糊，態度暖昧。別人求助于自己，而這個忙不能幫時，就該當場明說。當時拍了胸脯，此後卻一拖再拖，東躲**，最後才說沒辦法。既誤事，又害人。
二、必要時說「no」的藝術性
在銷售過程中，銷售人員與客戶爭執是難免的。雖然你希望掌握銷售主動權，但是絕不能表現得太明顯，以至于讓客戶感到不舒服，甚至反感、厭惡。
當客戶向你開出無理的條件時，你必須學會說「no」，但怎樣說「no」，才不會對客戶造成傷害，就是一種藝術性了。
說「no」也有藝術性，銷售人員應盡量不要傷害客戶的感情，我們來看看下面幾招關于如何說「no」的技巧︰
1、直接分析法
遇到很明顯的無理或過分的要求，我們可以采用直接拒絕並分析的方法。
把你拒絕的理由闡述清楚，並讓對方體會到你的難處，讓他也產生同感，這樣就會在一定程度上接受你說「no」。銷售客戶中，有一些是故意提出刁鑽的問題來考驗你的，如果你為難的接受了，他在得到好處的同時，並不會對你產生感激，相反，會在今後提出更為難你的要求。就象帶金銷售，從10年前幾乎沒有到了510(百分號)再到了現在的20(百分號)，甚至有的地方達到了40(百分號)，不能說與不適當的做法無關。
此方法適合于所有拒絕，但可能會產生不良的反饋，所以要注意技巧的掌握。
2、巧妙轉移法
如果遇到的是難于直接說「no」的要求，並且對方也說明了他的理由。這時候比較難處理而你又不能接受。可以采用轉移的方法。先對對方的要求表示理解和贊許，並在交談中慢慢的與你的困難靠近，讓對方在慢慢放松精神武裝的同時與你產生共鳴，對你的困難表示出同情和支持，這樣再提出你的看法，留待以後條件成熟再給客戶解決。
這樣，客戶在不知不覺中就幫助了你，而且不會產生很大的反感和沖突。很重要的是，在轉移了問題後，要在你能做到的範圍內，給予客戶一定的補償，作為表示他對你認可的感謝。這樣，他就不會在很短的時間再來要求你同樣的問題。此方法可以用于與較熟悉客戶的交談中，也可以用于與下屬的交談。
3、微笑打斷法
每個人在說話時，都喜歡別人在傾听，而不喜歡被打斷。但當你遇到別人提出一個你已經有預感困難的問題時，可以運用這個方法。在他談這個問題或在做鋪墊的時候，就用微笑的語言打斷談話，而把話題引導到其他方面。
這個的要求是要熟練運用有效傾听技巧，能把握住談話中對方的能引起他興趣的話題，而有效的把話題打斷和轉移。當你離開的時候，他始終沒有機會來談他的要求。當然，這個方法適合于對銷售技巧有熟練使用的人員。多見于上級經理隨訪客戶時遇到要求的處理。
4、拖而不辦法
當對方的要求並沒有很過分，但你卻由于各種原因無法完成的情況下，可以采用拖的辦法，讓對方感覺到你其實是不想辦理。並不是一拖再拖，而是給予對方答復需要進一步討論和研究，說明對此問題的重視程度，而結果在拖之中也就不了了之。適合用于上司與下屬間。不適用于與客戶的交流。
5、李代桃僵法
當客戶提出一個很棘手的問題，或者你目前無法解決的時候，可以向下追尋一個你們都能接受的次之的辦法替代。暫時性的解決辦法，卻是處理矛盾和預防危機的手段。可以適用所有客戶和下屬上司的問題處理。
當然，這樣的方法還有很多，銷售人員要懂得適時的變通。
由此看來，說「no」並不是冷冰冰的刀子，它需要的是和風細雨式的潛移默化。有時候，采用溫婉巧妙的方法更能達到良好的「說no效果」，這就是銷售人員在和客戶進行銷售時必須要學會的銷售技巧。所以，銷售人員只要在恰當的時間說「no」，你就更有可能在成交的關鍵時刻讓客戶說「是」。
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