客户把钱投向哪里。不是所有站都是第一言情首发，搜索+你就知道了。客户每年都会编列投资预算。我们需要了解他们以前主要把钱投向哪里，现在把钱投向哪里，以后又将把钱投向哪里。在可控制的范围内，尽量使我们的产品或服务跟上客户投资方向变化的节奏。如果时机合适，我们甚至可以引导客户的投资方向。在购买产品的时候，客户常常会犹豫，也就是说客户的痛楚还只是隐隐作痛。在这个阶段我们就要通过营销手段揭示客户的痛楚，对客户进行合理的引导，而不是向他们直接介绍产品。2007年，我们在为一家无线宽带产品厂商提供营销服务的时候，许多目标客户还没有意识到他们对于无线宽带产品的需要，该无线宽带产品厂商的总经理告诉我，这个阶段的营销目的重点是要让客户在下一年编列购买无线宽带产品的预算。
客户解决问题的流程。当客户有了显性痛苦之后，他就会想办法来试图解决这个痛苦。不同细分市场的客户解决问题的流程是有差异的。我们需要了解客户通常是通过什么程序来解决他们的痛苦，他们的购买周期是怎样的。了解了客户的购买周期，我们就能有的放矢，在客户购买周期流程中进行针对性的培育和引导。
客户的购买决策因素有哪些。哪些因素将促成客户的购买行为，而哪些又是制约因素？是功能因素、应用因素、价格因素、政策因素还是其它？就产品本身来讲，不同的细分市场对于同一产品的具体需求会有较大的不同，有的客户可能还没有走到深入应用的层面，而更多关注功能，有的客户可能更加关注整体解决方案。例如，在客户造访网站的时候，他多次查看价格，说明他是价格敏感型的，价格将会是重要的购买决策因素。又如，通过针对网站产品搜索领域的点击分析，我们能了解用户对产品的关注点。了解客户购买决策的关键因素，我们就可以知道在哪些方面应该多花些功夫。
客户对监管机构、影响者、社会环境和道德的考虑。♀如今，许多业务之外的因素在影响着购买行为，政府监管机构、中介机构和社会环境以及道德因素都在影响着客户的购买决策。例如，在汶川地震之后，一家国有石化企业就取消了一家it厂商的订单，因为这家it厂商在汶川抗震救灾中没有捐赠。又如，有两种类似的产品在功能、价格等其它因素上都不相上下，我们会倾向于选择环保的。如果道德因素和环境因素成为关键性购买决策因素，那么我们在制定营销战略的时候，就应该考虑企业社会责任营销。我们很有必要了解客户的价值观。
客户购买的决策模型。客户选择购买一罐咖啡和一套计算机系统，他们的购买决策模型是不一样的。个人消费品更多是感性决策模型感觉、思考、行动，而像一套计算机系统或者其它解决方案等等这种企业级的产品或服务，更多是理性决策模型思考、感觉、行动。对于感性决策模型，我们可以设计较短的营销周期，而对于复杂的理性决策模型，我们需要设计出更系统化的营销流程。
业务实践性客户行为洞察
当客户完成购买行为之后，我们就可以进行业务性实践性客户行为洞察了。我们经常会看到一些企业在索要如下客户的购买信息：你购买了什么产品，购买的数量是多少，等等。这些数据我们称之为交易性数据（transactiondata）。
客户购买了什么。交易性数据是非常重要的，它们帮助我们了解客户购买了什么。客户喝的是红酒还是啤酒？如果喝的是啤酒，那么是百威还是青岛？然而，现在许多企业的业务实践性客户行为洞察往往停留在获取交易性数据上，没有进行更深入的挖掘。
产品或服务的应用与体验。我们不仅要了解客户购买了什么产品或服务，还要知道客户购买该产品或服务用于什么目的，客户的应用体验是什么以及该产品与服务的生命周期安排。以前，我们买月饼吃是为了庆祝中秋节，最在意的是它的味道；现在，越来越多的人买月饼是为了送礼，最在意的是它的包装。除此之外，我们需要了解他们以前购买了哪些类似的产品或服务，这些产品或服务带给了他们什么样的体验，他们又重视什么样的体验。营销人通过创造针对性的客户体验可以更好地支持客户购买决策。为下一个订单和客户忠诚而战！
（二）多渠道、整合性客户行为洞察
实现客户行为洞察并非轻而易举的事。正如在日常生活中，我们发现现在的人越来越难懂，有时候身边的朋友常常让我们琢磨不透。
“堪萨斯工程”可能是史上最牛但也是最失败的客户行为调查行动之一。上世纪八十年代，可口可乐受到百事可乐的严峻挑战，为推出“新可乐”这一全新的产品，这家全球饮料巨头进行了一系列秘密的客户行为调查。
在第一波调查中，可口可乐出动2000名市场调查员，在全美10个主要城市调查消费者是否接受全新的可口可乐。结果表明，只有1012(百分号)的消费者对新可乐表示不安，而且其中一半表示会适应新可乐。
在新可乐的样品制造出来之后，可口可乐进行了以品尝测试为主的第二波调查，结果显示：在不告知被调查者所喝饮料的品牌的情况下，消费者对新可乐的满意程度超过百事可乐。市场调查人员认为新可乐至少可以将可口可乐的市场占有率提高12(百分号)，也就是可能每年增加24亿美元的营业收入。
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