重生之超级商业帝国 二百七十六. 争斗

作者 : 皇家爬虫

二百七十六.争斗

戴明伦重重地点了点头,继续洗耳恭听。

“但每个人的利益是不同的,有些人重视钱,有些人重视机会,比如买卖一个企业吧,如果这企业的老板年纪大了,想赶紧套现退休,那他一定需要现金,很急于卖;如果老板是个锐意进取的年轻人,一门心思想着公司以后上市扩大规模,那他肯定不会轻易放手。因此您得了解对方的利益着重点所在。中国人总在说‘知己知彼,在商言商’,就是得知道自己和对方的利益,到底是什么。”

戴明伦觉得崔大伟的话确实很有道理,但仔细对照,认真揣摩了华立路总的情况,又觉得有些不够实用。他心一横,问了一个连自己都觉得很弱智的问题:“那要是我实在看不到对方的利益在哪里,该怎么办呢?”

“每个人那么复杂,只要你用心挖掘,总可以找一些利益需求来的。没有现实的利益,就谈长远的利益嘛;没有金钱的利益,就谈名誉事业嘛。中国人说:无利不起早。找不到利益共同点,你怎么打动对方,让他跟着你走呢?”

“好,就算他愿意跟我坐到谈判桌前了,那要是他报个天价怎么办?”

“漫天要价,坐地还钱嘛。讨价还价最有力的武器,就是货比三家,一定要让对方形成竞争态势。”

戴明伦刚想打断崔大伟的话,崔大伟就笑着做了个手势:“对了,你刚才说只有一家卖,那他就是皇帝的女儿喽。不必紧张,即使是皇帝的女儿,你也可以给她制造竞争态势。比如说,让现在的她和将来的她竞争,皇帝的女儿虽然是金枝玉叶,但过几年总要人老色衰的吧?而且我也可以不娶她,娶大臣的女儿;再不济,我不结婚成不成啊所以只要多动脑筋,不可能形不成竞争局势。”

崔大伟深入浅出的几句话,让戴明伦茅塞顿开,大有醍醐灌顶之感。

“谈判的关键,是要让对方自己感觉到,这种竞争是真实存在的,而不是你凭空吓唬他。那样,他就会自己去权衡他所面临的机会和威胁,也就不会开天价了,因为谈判破裂也是他的损失。而讨价还价呢,就是个妥协的过程,你不断给他让步,给他加好处,但这时要特别保持敏锐的警觉,因为谈判存在一个转折点,你一觉察到他可能接受你的条件,就千万不能再给好处了,否则即使谈成功,你也会觉得自己亏了,那感觉特难受。”

“但是在转折点上,他还是不断要好处,怎么办呢?”戴明伦追问道。

“那你就得使出‘哭穷’的招数了。尽量给他摆自己的难处,比如说自己的资金不足,权限不够,甚至干脆跟他磨磨洋工。总之让他感觉到,只能捞到那么多了,见好就收吧。”

将崔大伟送到公司门口,戴明伦又回到自己的办公室。现在,他的心里对未来的电源谈判,有了一个清晰的轮廓,通过知己知彼找到谈判的利益基础;建立谈判基础后,再制造一个货比三家的局面来讨价还价。

戴明伦原来觉得崔大伟这些业务员,成天只靠着和客户喝酒唱歌塞回扣,把设备推销出去,没想到他们胸中都有成熟的韬略,对人性的了解,比自己远远纯熟。唉,这年头,要做一只精明强干的狼,也挺不容易啊。

戴明伦感叹了一番,开始准备用于谈判的技术资料。

第二天一上班,戴明伦到财务部找到王岚。王岚兼管着飞扬的采购计划,与华立和路总常打交道,江涛已经给她打过招呼,要她协助戴明伦与华立谈判转让事宜。

华立就在蛇口附近的南油工业区,两人开车不到一刻钟就到了。

路总的秘书张小姐接待了他们。王岚与她通过几次话,算是熟人:“张小姐,这是我们的总工。我们正好路过,想来参观一下。”

总工的头衔让张秘书有些紧张,很抱歉地说:“两位,真是不巧,路总去北京开会了。”她想了想,从资料柜里找出一本杂志,“总工,我们公司虽然小,但技术是一流的,路总还在清华刊物上发表论文呢。”张秘书说起这些来,像讲课般熟练。

戴明伦接过来一看,那是一本《清华大学学报》,上面有一篇路总作为第一作者的论文。看来老路经常这样向客户炫耀他的技术,这倒是个有特色的宣传手段。他粗略浏览了一遍那篇论文。他对电源技术不太熟悉,看不出水平高低,就对张秘书说:“这篇论文你帮我复印一份,我们回去好好拜读学习。”

回到办公室,戴明伦拿出那份复印的论文继续研究,还是看不出门道。他想起自己日本有个朋友正在研究电源技术,可以找他看看,评判一下水平高低,将来跟老总谈起来,也好有个共同的话题,就将这论文传真了过去。

几天后的一个上午,戴明伦忽然接到路总的电话,说刚从北京回来,马上到飞扬来回访。

戴明伦做了充分的临战准备,打电话给财务部却没找到王岚,心里又不禁有点没底。正在着急,门口已传来路总的亮嗓门:“戴总,不好意思啊,上次让你空跑一趟。”

路总五十来岁,身材不高,下海前在清华教过大课,嗓门一直很响亮。他话音刚落,就和前来迎接的戴明伦结结实实地握起手来。虽然见过路总几次,戴明伦从来没用心琢磨过他。握手的直觉告诉他:这老路大半吃硬不吃软,自己只能以柔克刚。

两人互相礼让着进了会议室,戴明伦故做好奇地问:“怎么,路总一开年就去北京参会吗?”

“哦,是国防科工委的一个项目,”路总说到这里,有些神秘地左右看了看,“咱们也不是外人,中国的长征火箭上想用我的电源,一个项目有两百万呢!”戴明伦心里转着主意,不动声色地问道:

“可喜可贺啊,项目到手了?”

“已经谈过几轮,这次去北京基本定下来了,还要过一个资格评审,也就是走走过场。”

“项目一拿下来,您可够忙的了。我们今年的销售额要增长一倍,华立能保障供货吗?”

路总一听这话,马上从兴奋的侃侃而谈中,变得警觉起来:“戴总,我们两家合作两年多了,你们的生意越做越大,我心里也很高兴啊。电源的事你不用担心。这样吧,为了表示我们的合作诚意,今年的价格我给你们降5%,这是最惠国待遇了啊。”路总从得知戴明伦去华立找他的那天起,就知道飞扬可能会提出新要求。现在他一听戴明伦的语气,立即善意地主动让步。这其实是先发制人的动作,他知道飞扬的订货量上去了,必然会跟他谈价格问题,与其让戴明伦开口,不如主动小小降价,封住对方的嘴。

戴明伦一看谈话已经使陆总的情绪兴奋起来,就将祁州失利后飞扬面临的竞争压力,郑重其事地说完,又以请教的口吻问道:“路总,如果您遇到这种情况会怎么办呢?”

“我?简单,搞个性能价格比更具优势的产品,和他们一争高下就是了”“路总是技术出身,可惜我们飞扬目前还没有这方面的研发能力。”

“那就想办法先降低成本,喘息一下,再尽快把研发能力建立起来。”

“高,实在是高,路总到底是知名教授,我们想了半天,您一句话就点明了。”看路总沿着自己画的圈一步步往里走,戴明伦很是兴奋,终于将憋了许久的话说了出来,“对于如何降低成本,我们研究了很久,最后的结论是,必须自己生产电源。”

这算是个什么事呢?路总坐在那里一时没有吭声,过了一会才说:“这和华立有什么关系呢?”

“我们没有技术啊,上次我去找您,就是为了和您探讨买断华立的电源技术。”路总有些艰难地咽了口吐沫,清清嗓子说道:“开玩笑,你这可是有点与与什么来着”路总的思维瞬间短路,想了半天也没有想出那个成语。

“您是说与虎谋皮吗?”

“对对对,你这个打算,简直就是与虎谋皮嘛,不行不行。”路总连连摇头。“我倒觉得这是一次双赢的机会。如果我们合作成功,华立会如虎添翼。”“我们只要跑得稳稳当当就好,不要添什么翼。”

果然如事先所料,戴明伦想起了崔大伟的策略,全力激发他的需求:“这就错了,路总,现在通信行业发展得非常快,您现在看似稳当,实际上风险很大。一年前,您的电源产品独步江湖,但现在已经有了竞争对手,明后年恐怕就烽烟四起了,你必须寻求突破。我们这次购买技术,可是送上门的一个好机会。”“你替我盘算得不错。不过现在我卖给你们电源,每个月都带来稳定的收入。万一把技术转给你,虽然一次性收了一笔钱,但以后吃什么呢?”

“路总,你还没有看清我说的趋势。飞扬每个月能为你们带来十几万的利润,这些钱用来让华立过日子没问题,但要使企业扩大规模却很难。你们现在不是要过日子,而是要尽快占领市场。你拿了我们这笔转让费,把市场红红火火地做起来,那才不会让人说:老路空有一身技术,最后也没赚到什么钱。”戴明伦用了激将法,设身处地,句句击中了路总的要害。

“话你是说的不错,我们华立做市场是欠缺。这点电源技术,是我们看家立命的根本。我怎么能把它扔给别人呢。好了,戴总,这事我们不谈了。你们要降低成本,还是从别的方面着手吧。啊,我刚才说过,今年要给你们下浮5%,这话还是算数。”路总把话说死,不留一丝缝隙。

戴明伦一时想不起应对策略。他想起崔大伟的说法,要给他形成竞争局面:“这样的话,我们只有自己研发电源了。”

“你们自己搞电源?”路总顿时满脸的不屑,“我劝你们还是不要搞,没有半年的时间,恐怕连门都模不到。好了,我该走了,还得回去赶论文呢,告辞。”话没说完,人已走到门口,没等戴明伦把挽留的话想好,早已不见了踪影。

深圳东部工业区,密集的厂房像火柴盒一般,一栋挨着一栋。其中一栋别致的深蓝色六层厂房,四周种满高大的木棉树,木棉伸展的枝条上,有的刚冒出美丽的蓓蕾,有的已绽放出红艳艳的花朵。这深蓝色六层厂房,就是天赛公司的大本营。

自从苦心研制的小交换机在全国打响后,原来仅租了两层楼房的天赛,一口气将整栋楼全部租下来,大部分楼层都划给了研发部。当前,张宁军所领导的研发部在夜以继日地为研制万门程控做最后冲刺,需要场地。

吴永英为了培养张宁军做接替人,不仅让他统领研发部,还兼管市场决策,销售部有何重大举措,首先向他汇报。

熊苍林所在的销售部位于大楼的二层,这也体现了老板们的良苦用心。不只因为二楼采光好干净整洁,能给客户好印象,更因为不管是去拜访客户还是迎接客户,销售部的人总是更频繁地进进出出,把销售部放在二楼,可以节省时间。熊苍林在天赛正式上班后,才重新开通了手机。前几天忙着和天赛谈判,去留未定,关机了一个星期。现在大局已定,他可以以崭新的面貌登台亮相了。让他惊讶的是,开通手机后第一个来电话的,竟然是江涛。江涛问他这几天为什么没有开机,是否知道天赛在低价推销国产设备。熊苍林对昔日老板的问话,一时感觉很是窘促,来不及想好应对的话语,只支支吾吾地敷衍说:自己这几天都一直生病卧床,所以手机关了,对外面的情况不甚了解。熊苍林感觉江涛的声音不像以前那么火暴爽朗,或许他已经听到了一些风声,不过现在他相信不相信自己的话,已经无所谓了。

熊苍林到天赛来后,终日都很忙,只能利用上班前的一分钟,半仰半躺在自己的真皮转椅上,惬意地望着窗外高大的木棉树,匆匆品尝一下内心的欢喜:到深圳三年多,终于有了完全属于自己的办公室,还专门给他配置了台崭新的电脑。熊苍林毕业于西北一所普通院校,学的是中文,电脑对他只是一个高科技概念。张宁军和他第一次面谈时,压根没提到电脑的事,在一般人的意识中,销售经理当然是会操作电脑的。熊苍林决定赶紧参加一个培训班,从最基础的电脑ABC学起,当然这个培训班不能在附近,万一被公司同事碰到,那可太丢人了。

到天赛来,熊苍林要做的第一件事,是强化天赛的销售队伍。天赛原来也有一支队伍,但在熊苍林的眼里,这支队伍不仅人数少,而且单兵活动能力太弱,靠这支弱势的队伍,只能稀稀拉拉地占据全国的一些点线,不像飞扬那样,可以在全国形成一个绵密强大的销售网。

这几天来熊苍林就一直在思考着这个问题:强化销售队伍就得招人,招人一是在社会上公开招聘新人,新人富有漏*点,没有那些老业务员沾惹的江湖习气,但得进行培训考核后再撒向市场,这条路见效来得慢些。二是挖其他公司的业务员,这些业务员南征北战,手里已经有大把的潜在客户,过来后就能迅速化为销售业绩。迅速提升的业绩,才是天赛高层对熊苍林的期望所在。

熊苍林觉得,自己新到天赛,一定要露几手漂亮的给张宁军看看。熊苍林知道,论通信业中的销售精英,自然非崔大伟莫属。对于崔大伟,熊苍林有理所当然的嫉恨。两人在飞扬时就貌合神离,谁也不服谁,为了争第一,诋毁拆台也时有发生。现在自己投靠了天赛,担任销售部经理,天时地利人和,一应俱全,可以说报仇雪耻、扬眉吐气的时候到了。

但熊苍林的“狐狸”称呼绝非徒有虚名,他想得比其他人更复杂深刻:崔大伟固然是自己的敌手,他的销售天赋无人匹敌,自己把他招来,无异于引狼入室,势必与自己竞争。但事情有弊必有利,自己能把崔大伟纳入麾下,为公司招来人才,张宁军必定为此赞许有加。在外人看来,自己招纳崔大伟,是善于用人,即使昔日和我有过节的人,照样一视同仁。大家自然会认为我熊苍林爱才如命,胸襟宽阔哪。再说崔大伟干得好,也算我的业绩,干得不好,正好做个大义灭亲的典型。熊苍林为自己的这一妙计拍手叫绝。

熊苍林和崔大伟的女友阿馨是西北老乡,两人曾一起吃过几次饭,算是熟人。他打电话给阿馨,想让她做工作,劝崔大伟投奔天赛。谁知,却从阿馨口里得知,张宁军曾亲自出面去请崔大伟加盟天赛的消息。

虽然熊苍林知道天赛在外面四处搜罗销售精英,但听了这事心里还是极不平衡。看来,张宁军是先向崔大伟发出了邀约,但崔大伟不愿也不屑来,所以我现在才能坐在这里和阿馨的电话,破坏了熊苍林上任以来的好心情,也让他的满腔漏*点,像被针戳过的气球那样一下子瘪了下去。

正当熊苍林忙着整理自己灰色的思绪时,销售部秘书推门进来:“熊经理,我们的业务员在秦河又和崔大伟对上头了”

“在哪里?崔大伟亲自露面了吗?”熊苍林像针扎一样从沙发上弹了起来,神经高度兴奋,心里念叨着:狼来了。

“对方是岳州水产局,崔大伟就在那里。”

“这条狼倒跑得倒快,刚在祁州吃了败仗,又蹿到岳州去了。你通知业务员,直接报最低价,以后凡是遇到崔大伟出面的单子,都照此办理”

看着秘书离去的婀娜身影,熊苍林暗自发狠:崔大伟啊崔大伟,看你这条狼能经受得住几次大棒的打杀,不信我收拾不了你不过,那些老业务员们个个如狼似虎,我把他们挖进来,天赛的提成比他们以前的要低,如果大家一不服管,自己这位置可不安稳呢?但如果我不努力去挖,也许张总对我又有看法。

熊苍林又坐下来,进行了一番苦思,最后决定在自己获得张宁军的充分信任之前,执行职场的第一法则:先求自保,再求发展。

临下班时,熊苍林特意找来秘书,询问岳州水产局合同的进展情况。秘书告诉他:崔大伟凭着交情,说动了局长,再等他一天时间。

哼,飞扬一天就能把价格调下来,真是天方夜谭,行啊,崔大伟你就死撑着吧。熊苍林心里冷笑着,出门打了个车,去找电脑培训班。

戴明伦恍然大悟,原来崔大伟讲的谈判艺术,确实完全是正确的,而且路总也是一个非常按牌理出牌的人,他对孙子兵法的“知彼知已”运用得多好啊只是,自己对谈判艺术掌握得不够精深,理解不了老路的牌理而已。

自从和路总的谈判破裂后,戴明伦天天在苦思冥想:该怎么建立谈判基础?崔大伟这家伙说的头头是道,为什么操作起来就寸步难行呢?幸亏戴明伦办事很有韧性,尽管路总给他碰了一个大钉子,他还是不断打电话过去,想再沟通一下。但路总的手机一直关机,张秘书说,路总在忙论文,不便打搅。

戴明伦到江涛的办公室,把这事向江涛汇报一下,顺便发起了牢骚:“唉,路总人都找不到,说是在写论文。”

“胡扯蛋。你说,他都下海几年了,还能写得出论文吗?写论文给谁看呀?蒙人也不找个好点的借口。”

江涛正说着,身旁的电话响了。他一拿起电话,崔大伟的声音像连珠炮似的轰了过来:“江总啊,我在岳州水产局,有个订单就要签了不过他**的,天赛的人刚在局长那儿报了个超低价,现在局长正等着我回话。我们的价格什么时候调下来呀?”

“快了快了,大伟你跟局长好好说说,让他再等几天,我们很快就会把价格降下来。”

尽管戴明伦坐在江涛对面,但崔大伟充满情绪的最后一句话还是钻进了耳朵:“江总,您可别怪我说话直,这价格不降下来,生意可就真的没法做下去了”之后是刺耳的“嘟嘟”声。

江涛放下电话,神情落寞地说:“这已经不是第一个业务员,在我面前这样耍态度了。我估计,崔大伟丢了这一单,可能真要拜拜了。”

戴明伦双手在大腿上搓来搓去,一言不发。

第二天一大早,戴明伦刚走进销售部,就听王岚在打电话:“大伟,我们正在谈判,什么?只有今天一天时间?哎呀,今天可没把握呀。这样吧,我们尽快,你也多做做客户的工作,我们到底是进口的产品嘛。”

王岚放下电话,抬头看戴明伦在一旁,拿起桌上的传真递给他:“戴总,这一定是给您的,全日文。”

“大伟那边怎么样?”自从上次崔大伟给戴明伦推心置月复地谈话后,戴明伦对这位小伙子有了好感。现在崔大伟遇到了困难,自己却无能为力,这让他有些不是滋味。

“唉,他和天赛的业务员打对台,好说歹说,客户愿意再等一天。”

“我们和路总的谈判进入僵局,我也想不出什么好办法去帮他,最要命的是老路压根都不打照面。要不我们再到华立去一趟?”戴明伦不知道该怎么解开眼前这个结,只能病急乱投医。

“不好吧?路总看见我们这么急吼吼的样子,他会更加不买账的。”

戴明伦一想起路总那天甩手而去的情景,也觉得自己的想法不太明智:“那,能不能让老范给大伟来个特事特办,这次破例给他降个价。”戴明伦看到崔大伟在前线一次次告急,自己实在是想帮他。

不料这话刚出口,王岚就惊讶地瞪着他:“老戴,这可不行,老范决不肯答应的。崔大伟那个人,我太清楚了,你给他开了特例,他会马上和其他业务员通气,然后大家纷纷要求公司给予特例,最后我们只能把特例当做常态了,那公司不得亏死。”

真没想到,这里面还有那么多玄机,王岚的话,让戴明伦觉得自己刚才的建议很幼稚,他瞟了一眼手里的传真,掩饰自己的尴尬。

“您别在意,我这也是跟老范学的。他说商场如战场,有时不惜做出一些牺牲,也得坚守自己的立场,否则可能会全线溃败。”

王岚这些话戴明伦一个字却没怎么听进去,他的注意力都被那份日本传真吸引了。戴明伦将传真反复看了几遍后,惊喜地说道:“王岚,我现在有一个借口,肯定能把路总约出来继续谈判。”戴明伦故意停了一下,王岚睁大一双亮闪闪的眼睛注视着他。“你还记得老路的那份论文吗?我把摘要传到日本去了。”“哦,日本这份传真怎么说?”

戴明伦用手扶了扶金丝边眼镜,脸上绽开笑容:“你别说,这老路还有两下子。你听我给你翻译:‘论文颇有学术价值,可以推荐在国外期刊上发表,请尽快提供英文文本’。这几天我一直打电话找路总,张秘书总说他在忙着写论文,我想这个消息可能对他会有些帮助。”

谁知王岚却并没表现出特别激动:“对他有帮助,不一定就对我们有帮助。你告诉他这个消息,他可能更一门心思想论文,我们的谈判越发没影了。”

王岚迎面一盆凉水,让戴明伦冷静下来:是啊,老路那家伙,常常不按牌理出牌,明明在下海经商吧,却又成天捣鼓着写什么论文,真让人吃不透,把这个消息告诉他,对自己到底有利还是有弊。

戴明伦来回地踱着方步,思来想去,最后决定不管三七二十一,把这份传真当作敲门砖,赢得一次与路总沟通的机会。戴明伦下定决心,当即给华立去了电话。不出所料,张秘书依旧公事公办地告诉他:路总在家忙论文,不便打扰。“张小姐,我找他正是为论文的事,你一定跟我通报一声,否则误了路总的事我们都担待不起啊。”戴明伦心里底气很足,这次的态度就很坚决,说话的语气也相当强硬,他感到自己的话对张秘书产生了威慑效果。

果然,十分钟后,张秘书来电话请戴明伦去华立,说路总在公司和他碰头。戴明伦一听这消息,马上找到王岚。王岚又在和崔大伟通话,看见戴明伦急急忙忙进来,马上按住话筒,用探询的目光看着戴明伦。“我们即刻去华立”王岚对崔大伟说:“大伟,我们现在去谈判,有消息我第一时间告诉你,一定等我啊”

“哎呀呀,戴总,又劳您大驾过来了,我这阵子也是没办法,一直在赶论文。”路总一见到戴明伦就大声说开了。宾主双方坐定后,路总告诉戴明伦:国防科工委的那个电源项目有了变故,评审专家组要求参与者在一级刊物上发表三篇相关论文,而自己现在还缺一篇。最后他牢骚满月复地说:“这些学术官僚,明知道我的技术没说的,还要用官样文章来卡我。你想想,我下海这么多年,都在搞实用技术,哪有时间去写什么论文啊?这不,只好临时抱佛脚,闭门造车。”戴明伦一听,不动声色地问:“如果在国外刊物上发表,算不算数?”

“你开玩笑了,当然算,不过我哪有路呀?”

“路总,我给你带来了好消息。”戴明伦拿出传真,将经过告诉了路总。路总听完,激动地紧紧握住戴明伦的双手:“戴总,你这可是帮我个大忙啊,怎么不早点跟我说?”

“我开始也不知道能不能发表,现在有了准信才敢告诉你。”

一会,路总脸上又露出为难:“要英文文本啊?我阅读没问题,一般的写作也行,但要写成规范的科技论文”

“路总,帮人帮到底,我帮你做。”

“好好,那可太好了,感激不尽哪。”

这件事情谈完后,三人一时找不到新话题,会议室里刚才热烈的气氛显得有些冷场。

王岚轻轻踢了戴明伦一下,朝他眨了眨眼睛,意思是要他趁热打铁,重开谈判。但戴明伦却扭捏着,就是说不出话来。

这样沉寂了一会,最后还是路总仿佛不经意地问:“噢,戴总啊,上次我们谈的那件事,我也仔细考虑过了,对我很有启发。你们既然这么迫切地需要技术,价位应该都考虑好了吧?”

戴明伦此行原打算以论文为突破口,转入谈判技术转让事宜的,但看到路总对自己感激不尽,此时再提技术转让一事有借机要挟之意,于心不忍,此时见路总主动转入主题,马上面露喜色,他三言两语向路总说明了自己的计算方法,最后总结道:“路总,我们觉得220万是最合适的。”

“看来英雄所见略同。我觉得你们把风险因素考虑得太少了点,我为你们算的是280万。这样吧,戴总,你在关键的时候帮了我一把,我得让你喜悦一下,就250万吧。”

戴明伦心里“怦怦”直跳:这可就是崔大伟讲的“转折点”了,自己千万不能让步,给老路叫叫苦吧。“路总,如果是250万,一是很难听”听戴明伦这么一说,大家都明白了什么,哄然笑了起来。

“二来,我就又得向董事会请示,你让我拿一个完整的喜悦回去,多好”

秦河岳州市水产局局长办公室,局长夹着烟悠闲自得地坐在办公桌后,审查天赛的合同文本。崔大伟和天赛一个有些稚气的业务员,分别坐在实木长沙发的两端。崔大伟窝在沙发上如坐针毡,不时看着手表,天赛的业务员则尽量按捺着内心的喜悦,直着腰紧张注视着局长手里来回翻动的合同,随时准备答复局长的问询。

局长看完了合同,头也不抬地问:“这合同上定的保修期,是一年时间?”“是,局长,这是行规,大家都这么定的。”天赛的业务员小心翼翼地回答道。“崔经理,你们也是这样的吗?”

“局长,我们销售的是进口设备,质量比较高,如果一年没有问题,以后也不会有问题了,所以我们规定保修期是一年。至于国产设备,质量可就很难保证了。”

“哎,你怎么”天赛的业务员年轻气盛,马上跳起来想反驳,局长很有风度地摆了摆手:“嗯,崔经理说的也有道理。我看今天也不早了,这样吧,小伙子,你把保修期改为两年,我们抓紧把合同签了吧。”

还没等天赛业务员回答,崔大伟急忙申辩道:“局长,您不是说等我一天吗?现在时间还没到呢。”

天赛的业务员在一旁激动地红着脸:“局长,我向公司请示一下,马上给您答复。”

“这么小一件事还要请示?好吧,那你快去吧,马上要下班了。”

看天赛的业务员急匆匆走出办公室。局长很客气地对崔大伟说:“小崔啊,论交情呢,我实在想帮你,为这事我专门等了你一天,局里上下都对我有些意见。没办法,价格差别太大。”

崔大伟正要说什么,天赛的业务员兴高采烈地冲进来:“局长,我们经理同意”

“那就签合同吧”

崔大伟急了,马上站起身:“局长,您给我最后十分钟,我再催促一下公司。”

在华立的会议室里,路总沉默了一会儿,他想到在戴明伦的帮助下,很快就可以拿到两百万科研经费,嘴里就让步了:“戴总,今天要不是你在论文上对我的帮助,国防科工委的项目就有点难办了。220万就第一当然是你帮我把篇论文尽快发表,第二我们转让的技术只供你们自用,不能把电源卖到市场上来和我们竞争,第三为了给你们供货,我们准备了一些原材料,你得让我们以一个合理的价格卖给你们。”

戴明伦认真听了这几个附加条件,觉得路总对这事并不是心血来潮,而是有过一番仔细的计算。

双方又对技术转让细节进行了磋商,很快就签订了协议,戴明伦拿到签字盖章的技术转让合同后,这才觉得心里一块石头落地。

签完了协议,路总舒心地笑了,满脸的皱纹都绽开了:“戴总,其实那天我前脚跨出飞扬的大门,后脚还留在门里,就已经明白,你的建议是我的最好选择。”路总的这句话,不仅让戴明伦的眼镜差点掉到桌子上,甚至他整个人都要滑到桌子底下,他万分惊讶地问:“那你干吗不回头?我们可以继续谈嘛。”

“如果我回头,那不就让你握着主动权了吗?戴总,我和你打交道不多,但我对老范非常了解,他认准的事,就是十头牛也拉不回来,所以我知道你肯定会再找我。再加上这几天确实忙着论文,所以就让你着急了,对不起啊。”

戴明伦恍然大悟,原来崔大伟讲的谈判艺术,确实完全是正确的,而且路总也是一个非常按牌理出牌的人,他对孙子兵法的“知彼知已”运用得多好啊只是,自己对谈判艺术掌握得不够精深,理解不了老路的牌理而已。

王岚接到崔大伟电话时,正在记录路总的三个条件,她一听崔大伟的电话,马上悄悄对话筒说了声:“OK”

“什么OK呀?王岚,你打什么哑谜呀?”

当着路总的面,王岚不好说什么,她只能简单地说:“你的要求OK了”

“什么?你再确认一遍”崔大伟边挂电话边走进局长办公室平静地回到沙发坐下

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