重生之超级商业帝国 二百七十五. 利益

作者 : 皇家爬虫

二百七十五.利益

“这我知道,但我只承担自己的风险,不能为公司承担风险,对吧?这次丢单,完全是公司的产品不行。早知如此,祁州我肯定一分钱也不会投入,那样我也不用和老范计较,显得我崔大伟小心眼。”

他说得也不算全错,不过我可不能给你意见。王岚这么一想,马上转了话题:“没想到,天赛的产品一下就做出来了,而且价钱那么低,今后你打算怎么办呢?”

提起天赛,崔大伟的兴致高了些,他故作神秘地对王岚说:“你说巧不巧,我在回来的飞机上,就和天赛的老总坐在一起,一路聊过来。”

“噢,是吗?”王岚立马警觉地问道:“他没对你说什么?”

“你猜猜,他能对我说什么?”

果然,听崔大伟神神叨叨地一忽悠,王岚的立场马上有了小小的改变,她推心置月复地劝道:“大伟,你在祁州的费用,跟江总好好谈谈,他那个人吃软不吃硬。”

见崔大伟点头,王岚又问:“我听说熊苍林前几天就回来了,怎么一直没见到他,你知道他在哪吗?”

王岚的话,触动了崔大伟敏感的神经:“他在公司的提成都结完了吗?”王岚打开账本查了一下:“还有最后一笔,大约四千多块吧。”

“没的说,他一定是要跳槽了。”

熊苍林是飞扬第二号销售精英,一直暗中和崔大伟争夺第一的地位。崔大伟知道熊苍林的离开,自己将会少一个强有力的竞争对手,一听这事就来了兴致,急忙引导王岚聊这个话题。

“你别瞎说,也许人家有些私事呢。”王岚似乎不愿意扯入对同事的背后议论。“有没有事,打个电话就知道了。”

还没等崔大伟拿起电话,江涛就走了进来。“大伟,老远就听到你的声音,”他拍着崔大伟的肩膀问,“什么时候回来的?辛苦了啊。在说什么呢这么热闹?”

“昨晚刚回来。王岚说这几天熊苍林找不到了,我打个电话看看。”崔大伟自然忘不了借机在老板面前煽风点火。

“是吗?我昨天给他打电话,也没打通。”

崔大伟连拨三次,熊苍林的手机都关着。“他现在差不多结算清楚了,手机又一直关着,我想这狐狸肯定准备跳槽了。”

王岚朝崔大伟用力瞪了一眼。

江涛怔了一下,认真地问崔大伟:“你怎么知道他要走?”

“这个将心比心嘛,他那点小心眼,谁咂模不透。”崔大伟撇了撇嘴。“那就是说,你崔大伟如果出现这种情况,也是要走喽?”江涛将了一军,老板总是担心优秀业务员哪一天会跳槽,江涛也不例外。

“江总,我如果要走,一定走得光明正大,至少会给王岚打招呼。”崔大伟梗着脖子说,“至于熊苍林嘛,做事一贯不声不响,先斩后奏。他肯定知道公司目前的境况,正在筹措下一步行动,所以关了机,免得别人找到他。”

“哎,大伟,你别把我扯进去。对了,江总,您找我有事吗?”王岚竭力在江涛面前把自己撇出来,她可不想搅在公司人员的明争暗斗中。

“王岚,你把我们小程控的成本,做个明细表给我。走,大伟,到我办公室聊聊。”

江涛办公室里陈设颇为简单:正面摆着一张两米宽黑色的胡桃木大班台,台上散乱地堆着一些资料和书籍。大班台的对面,是一张棕红色的真皮长沙发,沙发前面放着一张实木长茶几,整个布置庄重又不失热烈。

江涛和人谈话时,喜欢坐在大班台后高高的真皮大班椅上,对方坐在沙发上,这样他能俯视对方,这种姿势让他的控制感油然而生。不过,今天他觉得崔大伟因公司的缘故丢了订单,心里有些过意不去,刚才又听说熊苍林要离开,更让他难以摆出高高在上的姿态。为此,他和崔大伟的谈话,是破例并排坐在长沙发上进行的。

“大伟呀,看了你的传真,我和戴总都很重视,马上研究了各方面的情况,现在正在想办法。”他想先尽量稳住崔大伟的情绪。

“什么时候会有办法?现在刚过完年,客户忙着定采购计划,时间可拖不起”崔大伟自恃自己在业内的地位,在江涛面前说话从不吞吞吐吐。在飞扬,也只有他才这么大胆。

“你放心,这事公司自然着急。不过,和供应商谈判总要时间的,说起来,这次还要感谢你发回这么重要的情报。”江涛对崔大伟这种不尊重自己的态度很是反感,但崔大伟也是为公司利益着想,自然不好发作。

“江总,感谢就不必了这个情报,可是我花了一万块才买来的,您看能不能给报销了?”崔大伟从公文包里拿出一大叠贴得整整齐齐的费用单据,拍到茶几上。

江涛不用看就知道,那是崔大伟在祁州花的钱。他已经对这次失利彻头彻尾分析了数十次,平心而论,确实不是崔大伟个人的原因,崔大伟还因此遭受了一定损失。但现在他不能这么惯着崔大伟,公司有公司的制度,不管崔大伟对公司的功劳有多大。他不动声色地说:“你这是?我不明白你的意思。”

“还有些没单据的小费,我就不算了。江总,你也知道,那也不是小数目。本来,我拿了祁州的单,这些费用可以算在提成里。但公司的产品不行,才使我拿不到单。这笔钱就算我为公司买的情报,您出钱也是合情合理的吧?”

崔大伟靠口才吃饭,话说得井井有条,滴水不漏。他瞥见江涛的眉头皱起来,知道一场暴风雨就要来了。来就来吧,自打决定向江涛要这笔费用时,就做好了迎接暴风雨的准备,谁怕谁呀?

但这次江涛却并没有动怒,他只是瞟了一眼那堆单据:“大伟,你知道公司的包干制度。”

“知道。以前我拿乱七八糟的费用来麻烦过您吗,从来没有吧?”崔大伟说到这里,看江涛点了点头,又继续强调,“这次是个特例嘛,又不是我个人原因丢单,怎么让我承担这些费用呢?”

“大伟,你得站在公司的角度想想,如果每个业务员都像你这样,传真一份合同过来,就说因为公司的原因丢单,要报销一大堆费用,那我们的制度不就形同虚设了吗?”

“别人怎么样我不管,江总不会怀疑我在祁州失利的真实性吧?而且我问过王岚,她也支持我的想法。”崔大伟一副咄咄逼人的架势,还很巧妙地为自己找了同盟军。

这时王岚正好送成本明细表进来,江涛立刻逮住她:“王岚,你说过崔大伟的要求合理吗?”

“没有呀,我只是让他跟您好好谈,不要两个人又争起来。”王岚没料到崔大伟会拿她的话当枪使,反应有些紧张,狠狠瞪了他一眼。崔大伟毫不在意地冲她咧嘴一笑,王岚只得放下报表,满脸羞恼地走了出去。

江涛又皱了一下眉头,沉思片刻,果断地说:“大伟,祁州这件事,从头到尾我都清楚,的确不是你个人的原因。这一万块钱,我可以作为一个特例处理,不过不能这样报销。我答应你:在今后的订单中,通过其他途径把这一万块钱慢慢补给你,怎么样?”

崔大伟原本并不太指望这一万块能捞回来,他只想让江涛欠他一个人情。现在目的既已达到,他顺势收起自己逼人的攻势,开始为江涛和公司着想:“江总,价格降不下来,订单怎么拿呢?没订单,公司前途堪忧啊。”

“大伟,你放心,我估计只要十来天,就可以给你一个满意的价格。”

听了这话,崔大伟绵里藏针地表态道:“好,咱们一言为定我在秦河还有订单,马上也要签了,您一定要在十天之内把价降下来,不然别怪我又有一堆费用来麻烦您哦。”

崔大伟从江涛的办公室出来,像打了一场胜仗那么舒坦,狼需要的是肉,不论这肉是从客户那猎取的,还是从公司内部榨取的。他赶忙跑到财务部找王岚,王岚一见崔大伟,就埋怨道:“崔大伟你怎么回事,这么藏不住话,把我跟你私下说的,都端到江总面前去干什么?”

对王岚这样的埋怨,崔大伟是很善于处理的:“啊呀,我刚才也是着急,口不择言,得,中午我请你去吃顿好的。”

打发完崔大伟,江涛关上门,拿着王岚送来的成本明细表,一项项地仔细琢磨起来:要在这么短的时间内,把成本降下来,该从哪里着手呢?

冬日的阳光暖烘烘懒洋洋,不刺眼也不燥热。深圳东部小梅沙对开的海面上,几艘渔船在悠闲地撒网捕鱼。一小群雪白的海鸥,正在海天一色的天幕里上下翻飞,不时笔直地扎进丝缎般的海面,叼出一条银光闪闪的海鱼。岸边,一艘洁白的游艇正在缓缓驶离码头,拉出雪白的浪花,七八个年轻人正围在船舷旁,兴致勃勃地聊天看海。

张宁军和天赛公司总经理吴永英并排站立在游艇上层。吴永英50岁左右,稍微有一些白发,面容慈祥,从外貌看,他不像干练的商人,却更似和蔼谦逊的学者。“吴总,您怎么有兴趣搞这种节目?”在张宁军的印象中,吴永英传统得近乎古板,居然还想得出这么浪漫的招数。

“呵呵,这次你们的小交换机搞出来后,我原打算举行个宴会好好庆祝一下。你手下这帮年轻人都想玩点新花样,行,大家就出海钓钓鱼吧。”

“是啊,研发部这阵子挺紧的,这几个年轻人可以出海观光,但那一大群工程师,还得好好庆祝一下。”张宁军领导着一个庞大的研发部,小交换机不过是他们的研发项目之一,他手里还在搞一个更大的“重磅炸弹”。

“那是当然。怎么样,这次去祁州还顺利吧?”

“杀鸡用牛刀而已。我们的东西要么不做出来,一出来价格就有很大的竞争力,那些进口产品根本没法竞争。”

游艇已远远驶离黛青色的海岸,在水波不兴的大海中破浪前行,海水更加清澈蔚蓝,连三米深处的水母也清晰可见。船员慢慢停下游艇,放出铁锚。

“来来来,别光顾说话。”吴永英从身旁的渔篓里拿出几卷钓丝,装好钓竿:“我们第一次来,没有经验,船员说这些饵料只能用来钓虾。”

“不能钓鱼吗?”张宁军有些遗憾地问。

“等钓到小虾后,再用虾来钓海鱼。”吴永英戴上老花眼镜,仔细将饵料包住鱼钩,两人将钓竿甩入大海,放出长长的钓丝。

不小会儿,张宁军就起钓了。银白色的钓丝上,挂着十几只大头针长短的小虾,他收起钓丝往甲板上一抖,小虾就在脚边活蹦乱跳起来。他惊奇地叫了一声。两人在鱼钩上挂上小虾,放入海水。年轻人对这种慢腾腾的休闲方式很不热衷,后舱里传来打牌的嬉闹声。

“你的万门程控搞得怎么样了?”吴永英看着随着波浪浮动的钓丝,关切地问。“目前来看,一切按计划进行,搞小程控的经验,完全可以用在万门程控上。”“现在行业内,还没人知道我们在搞万门程控吧?”

“应该没有。”

“你觉得,我们的万门程控出来后,谁会跟进呢?”吴永英提起钓竿,钓丝上空空如也,“哟,这些厉害的家伙,把我的小虾都吃掉了。”

“飞扬的那个江涛,我觉得挺能折腾,有可能会跟进。其他的对手,连小交换机都没搞过,根本看不到万门程控这条大鱼。”

“我们要考虑周全,严防死守,设法阻止他们进场。不然他们进了门,要赶出去就费劲了。”

“好。”话没说完,张宁军觉得钓竿一沉,他本能地猛一提,一条一尺多长的石斑鱼在阳光下闪闪发光,凌空摇摆着,把钓竿压得弯弯的。

“快,快放到水里。”吴永英用手压低张宁军的钓竿,石斑鱼又落入水面,不停在水里扑腾。吴永英拿起抄网将鱼抄上来,丢在甲板上。石斑鱼有力地弹跳着,打得甲板“啪啪”直响。

“吴总,我们一直对研发抓得很紧,但销售却不尽如人意。我想借着这次机会,聘用几个精明强干的销售高手,将我们的营销团队重新整合一下,利用我们产品的价格优势拓宽市场。”

“嗯,我们这次好不容易在产品上领先了,是要抓住这个机会,争取全面的领先。这样我们才能甩开对手的围剿。”

吴永英的话,让张宁军回想起祁州的价格战,他使劲地踩住那条拼命挣扎的石斑鱼:哼哼,这回非把那些狼打得失去斗志不可

江涛对着王岚送来的成本明细表,如菩萨坐定般闭门思考了整整一上午,直到下午才打电话让戴明伦来自己的办公室,还没等他坐下劈头就问:“老戴,降低成本的事,你考虑得怎么样?”

“我还忙着收集资料,没有形成具体的想法。”江涛很清楚,自己的这位副手习惯于慢工出细活,就没有催他,而是扳着指头讲自己的思路:“你看,我们的成本分三大块:管理、营销和采购。管理方面,我们一直很精打细算,这一部分没什么可减的。”

“营销费用呢?那可是个大头。”戴明伦插了一句,表示他在跟进江涛的思路,对业务员拿那么高的提成,作为总工的戴明伦也一直有看法,只是平时怕被人视为红眼病,不敢提起。

“营销费用嘛,主要是给业务员的提成。我想现在公司是非常时期,军心不稳,提成决不能降低,不然能干的业务员都跳槽了,要让他们回来就难了。”江涛想起上午崔大伟的嘴脸,不禁皱了皱眉头,他不喜欢他们那样子,但经营公司并不是为了自己的好恶。他接着说,“那最后只有从采购下手了。我分析过采购清单,小交换机的主件是从香港康裕公司采购的,我记得上个月刚和康裕谈过,他们下浮了3%。”

“是啊,现在再要他们降价,除非有特别过硬的理由。”戴明伦扶扶金丝边眼镜,每次和康裕谈判都很累,他不看好这条路。

“市场出现低价的国产机,这本身就是一个过硬的理由嘛。”江涛语气略带强硬。

“这个理由我们可以提。但香港人比较主观,不等市场烂得不行,他们不会承认这个变化。”

“是啊,要等他们调价,黄花菜早凉了。”对戴明伦的这个看法,江涛也颇有同感。他终于说出了自己深思熟虑的成果,“想来想去,就只有从电源下手了。”

飞扬的小交换机由主件和电源两部分组成,主件来自康裕,而电源是从深圳华立采购的。

“电源?”戴明伦觉得他绕了半天,最后是这么个于事无补的荒唐想法,不禁有些泄气:“电源只占总成本的一小块,即便我们再节约,也是杯水车薪哪。”“所以嘛,电源必须大幅度降价,我的目标是至少要降50%。”江涛说完这话后,眼睛紧紧盯着戴明伦,想看看他的反应。

戴明伦双手一下紧握在一起,惊愕得说不出话来,仿佛他的心也被自己握紧一般。江涛笑笑,似乎很满意自己的思考带给戴明伦的震撼:“除了自己生产电源,别无它路”

“自己生产电源?怎么生产?设备呢?技术呢?”戴明伦连珠炮似地问完,下意识地抬起头,看看江涛身后的立柜,他突然感觉那里面还藏着他不知道的卷宗,其中就有电源生产技术。

江涛的话打破了他的猜想:“我是没有技术,但我们的电源供应商华立有啊,可以让他转让技术嘛。你不是经常说,飞扬这几年一直没有研发投入,我打算列出一笔研发费,专门用来购买华立的电源技术。”

“老范,你这话说得轻巧,华立那个路总,你又不是不知道,成天把那点技术看成他的命根子,他怎么肯转让?”

听到这里,戴明伦似乎明白了江涛的整体思路。他觉得江涛谈得固然头头是道,但整个思路纯粹是纸上谈兵,根本不切合实际。而且关键的问题在于,他这个老总作出决策后,去华立谈判技术转让,可就全是自己的事,这就得现在论证明白,还能稀里糊涂跟着他的思路跑。

“你得去做工作啊,就像谈恋爱一样,你不去谈,去追,女孩子怎么肯嫁给你?”江涛的话随口而出,话语中带着范式幽默。“很多时候,用户的需求是潜在的,你得去激发才行。路总这人我知道,搞电源国内数一数二,但论经营头脑,那可比崔大伟可差远了。所以你不能和他谈电源,得从经营的角度去激发他的需求。”

江涛的话严丝合缝,几乎打动了戴明伦。但戴明伦很警醒,他知道路总非常倔强,常认死理,因此又犹豫着提了个问题:“他要是说,我就愿意这么小规模地搞,稳稳当当地做,那又怎么办?”

“有这样的生意人?哈哈,天下熙熙,皆为利来,天下攘攘,皆为利往。既然他老路下海做生意,就一定想把自己的生意做大做强。”江涛说到这里,放缓口气。“老戴,我技术不如你,脾气也没你好,但说到对人性的洞察,我还是有点信心的。”

“好吧,我照你的意思去试试。”戴明伦终于把这任务应承下来,他反过来考江涛另一个问题:“不过说到人性,你觉得崔大伟会离开公司吗?”

“崔大伟这个人,野心很大,是一条很有冲劲的野狼,不过只要飞扬有足够的肉喂他,他没有理由选择离开。我们争取尽快把价格降下来,近期他应该不会走。至于将来嘛,天下没有不散的筵席,他是走是留,我并不太关心。我只希望,不论他是走是留,都能给我带来最大的利益。”

戴明伦回去的路上,满脑子都在琢磨:老范要我从“经营的角度”去激发路总,可人家好歹还是一个老板,我对经营却只是半桶水,要以己昏昏,使他昭昭,到时别转让没谈好,倒让路总笑掉大牙。

深圳罗湖的夜晚,车水马龙。街道两旁的芒果树、细叶榕,被霓虹灯映照得五光十色。高大的建筑立面上,彩灯跳跃着闪光的音符。几条翠绿火红的激光束,在城市的上空舞动着,好像音乐家在挥动着细长的指挥棒,演奏着一首巨大磅礴,而又光彩夺目的城市交响曲。

从国贸大厦49层看下去,远处的福田和南山笼罩在灯光的海洋里,红芒芒的灯光,将远近的城区连成一片,仿佛一个巨大的熔炉。在旋转餐厅里,张宁军和一个精悍矮墩的小伙子,靠着窗边的餐桌相对而坐。

旋转餐厅经营的,是深圳有名的海鲜自助餐。一长溜的食档上,井然有序地摆放着金枪鱼刺身、北极贝、生蚝、串烤三文鱼等美味,静静地等待美食家的到来。张宁军是很想挖出崔大伟的,天赛太需要强有力的销售主管了。那次在机场的邂逅之后,自己向老板吴文英提了意见,老板也很支持。没想到,崔大伟很不给面子,打电话请他吃饭都碰了钉子。挖不来崔大伟,只能转而求其次,挖飞扬公司排在第二位的销售精英熊苍林。张宁军对他久闻大名,在整个深圳通信行业中,熊苍林也能排上前几名。张宁军决定和熊苍林单独接触,试探一下对方的想法,也算是一次小小的面试,毕竟眼见为实。他把对熊苍林的面试,安排在深圳顶级的国贸大厦,体现出对熊苍林的重视,又是吃相对自由的自助餐,把这场面试搞得非正式些,希望双方的交谈能更深入。

看到熊苍林取回一盘刺身,张宁军在一旁指点道:“吃生的东西,最好蘸点日本芥末,不容易得寄生虫。”

熊苍林听了这话,又端着盘子去给金枪鱼片涂满青黄色的芥末。他回到座位上,用叉子叉起几片金枪鱼塞进嘴里,直辣呛得鼻腔像火烧火燎一般,禁不住涕泪横流。张宁军刚拿了些水果沙拉回来,一看他这副模样赶忙说:“哎呀,芥末不能那样吃,太呛了。”

熊苍林被呛得深深吸了两口长气,拿起冰镇可乐猛灌几口:“嘿,难受是难受,不过难受完了,倒很过瘾,回味无穷。”

张宁军打趣地说道:“你不来几只生蚝?据说很能壮阳的。”

“张总,您真能说笑。我家属不在这儿,把阳壮起来,反倒是个麻烦。”“怎么?太太还没接过来?”

“我自己的事业还没有稳定,不想让她跟我跑来跑去。”

“要是在天赛干呢,倒有一个好处,就是将来可以分房。”张宁军很自然地转入主题。

“噢,是吗?那倒不错。”熊苍林的眼睛亮了亮,这细微的变化被张宁军尽收眼底。

张宁军发现熊苍林饭量很小,即使是那些昂贵的三文鱼、金枪鱼刺身,他也只是品尝一下而已。张宁军看不出熊苍林特别喜欢吃什么,也不能确定他是个什么性格,反倒觉得他在刻意掩饰自己,倒像是个城府很深的人。对城府太深的人,张宁军向来有所顾忌,他边吃着朱古力水果布丁,边在琢磨:如果换了是崔大伟在这里,那他一定会把自己爱吃的东西堆一桌子,然后放开手脚纵情大吃一顿。两人吃饱喝足,又各自倒了一杯蓝山咖啡,慢慢品着。天赛万门程控的研发正在急如星火,张宁军可没有时间打拉锯战,他看熊苍林不主动提投奔天赛的事,不得不单刀直入:“熊经理,你对我们的合作有什么具体想法吗?”

“你们现在产品不错,但销售团队太弱,很可惜。”他这几句话点到了天赛的痛处,但熊苍林说到这里,看了张宁军一眼,不再说了。

“是啊,我们这方面也在加强,我这阵子和深圳的销售精英接触过不少,不瞒你说,也包括你的同事。”

张宁军不太喜欢熊苍林这种吞吞吐吐的谈话方式,因此就开始在话里话外给他施加压力,没想到熊苍林不为所动,反倒顺势夸耀起来:“飞扬一直是销售最强的公司,我的那些同事,都挺优秀的,我想您在祁州一定见识过崔大伟了。”“是啊,他在那边把客户的关系做得很铁,我们也给客户让了不少利,才把单拿下来。”

熊苍林的话,忽然让张宁军想起:崔大伟在分手时,曾答应要好好考虑到天赛来的事,也不知他现在考虑得怎么样,他站起身说:“我得去一下洗手间,失陪。”

张宁军快步走出旋转餐厅,在拨崔大伟的电话之前,他再次征询自己的内心,确认了自己的想法:如果崔大伟明确提出想到天赛来,那我就放缓和熊苍林谈判,否则就得抓紧把熊苍林用起来,时间不等人。

看着秘书离去的婀娜身影,熊苍林暗自发狠:崔大伟啊崔大伟,看你这条狼能经受得住几次大棒的打杀,不信我收拾不了你不过,那些老业务员们个个如狼似虎,我把他们挖进来,自己这位置可不安稳呢?经过了一番苦思,熊苍林最后决定在自己获得张宁军的充分信任之前,执行职场的第一法则:先求自保,再求发展。

尽管丢掉了祁州的订单,崔大伟的心情仍出奇的好。因为和江涛谈过之后,他感觉自己有了新突破——让强势的江涛折服了。要搁在以前,哪个业务员敢在江涛面前提报销费用的事呢,借他们几个胆也不行啊。现在自己不仅做到了,捋了虎须,而且达到了预想不到的目标。这说明,他崔大伟在江涛的眼中,还是有足够威慑力和影响力的,他在公司的地位也是无人替代的。

但崔大伟处在他的层面,并没有想到,江涛并不是仅仅因为他崔大伟才折服,而是因为飞扬面临着天赛的竞争,是天赛的强势使江涛不得不对崔大伟采取了怀柔的态度。不然,飞扬的优秀业务员必然作鸟兽散了。

在熊苍林和张宁军秘密沟通的这天晚上,崔大伟忽然接到了戴明伦的电话,请他立即来他办公室。一路上,崔大伟都没有琢磨透:飞扬这个有点粘糊的总工,找我这个业务员有什么事呢?

崔大伟边做着思想准备,边走进戴明伦的办公室。戴明伦正在埋头翻着资料,一看崔大伟进来,马上站起来客气地招呼道:“哎呀大伟,不好意思呀,这么晚还请你过来。快请坐请坐,喝茶还是咖啡?”戴明伦极少对崔大伟这样说过话,这让崔大伟更是疑惑:“戴总,您千万别客气,有什么话您就直说吧,我可不敢耽误您的时间。”

“是这样,我打算花一大笔钱去买个东西。你知道,我对商务谈判是个外行,所以想请你教我一些谈判技巧。”戴明伦一贯谨小慎微,担心崔大伟口风太松,因此收购电源的事一个字也没透露。

“你要买东西?那就是做甲方喽,多幸福啊。我崔大伟一辈子都没做过甲方,成天求着别人买我的东西。您做甲方还愁什么呀?尽管挑毛病杀价,货比三家,马上让乙方服服帖帖的。”

“问题是,这东西的卖主只有一家,我估计他还不想卖呢,但我们又非买不可,难就难在这里。”戴明伦习惯性地扶了扶金丝边眼镜。

“你怎么知道他不想卖,你问过他,还是你先入为主的想法?癞蛤蟆为什么吃不到天鹅肉,就因为他心里总认为天鹅看不起他,但天鹅最终还是被第一只勇敢的癞蛤蟆吃掉。”

崔大伟口无遮拦的比喻,让戴明伦有点尴尬,但很快就释然了,毕竟这话糙理不糙:“好,我到时一定抛开先入为主的想法。现在假设我已经问过了,他真的不愿意卖,那怎么办?”说着,他郑重其事地拿出笔记本准备作记录。

这动作让崔大伟有些感动。在崔大伟的眼里,戴明伦是飞扬仅次于江涛的第二号实权人物,自己能得到他的垂青,也是令人兴奋的。他认真思考了一会儿才开口:“你想买,他不想卖,那你们就有了利益冲突。”

“对,我现在就在为这事头疼。”

“没关系。谈判嘛,刚开始的时候都是有利益冲突的,不然还要谈判干什么。”戴明伦觉得崔大伟对问题的心态,和江涛有共通之处,就是得坦然面对,积极解决。他由衷地点了点头。说到这里,崔大伟的电话响了,他向戴明伦做了个歉意的手势,接起电话,这是张宁军来的电话,崔大伟一晚上侃得正兴致勃勃,就应付了几句随即放下了电话。

在国贸餐厅的过道里,张宁军收起电话,擤了擤鼻子,然后到水龙头旁象征性地洗洗手,对崔大伟不能来天赛,他稍稍有些遗憾。毕竟从直观上感觉,他会和崔大伟更加义气相投。

“熊经理,你觉得,崔大伟这个人怎么样?”张宁军走回餐桌,直截了当地问熊苍林。

“他呀,是个很有野心有闯劲的人,销售业绩一直不错,是飞扬最典型的狼。”熊苍林不愧为销售精英,他知道绝不能在客户面前诋毁自己的同行,当然也不能在此时此刻贬损自己的同事。当然,熊苍林也不会真的在张宁军面前,夸赞竞争对手。他的话说得非常策略,仿佛一切都在为张宁军考虑:“不过,你们天赛需要的,并不是像崔大伟那样的狼,”熊苍林把这句悬念很强的话说到这里,又停住了,引得张宁军郑重其事地放下咖啡杯,用探询的目光专注地看着他,他才字斟句酌地说下去,“我们两家公司的企业文化不同,飞扬没有自己的强势产品,非靠能干的业务员不可。江涛以高提成来刺激业务员的积极性,同时给他们强大的生存压力,做得好就大鱼大肉,做得不好只能咸水泡馍。”

熊苍林的话说到了张宁军的心里,甚至连他想过,但还没有想清楚的事都说了出来,张宁军心里不得不佩服:确实是个销售精英,对事情看得很透,话都说到点子上,这只是飞扬第二号精英,真不知道第一号崔大伟又是个什么水平,真可惜,那次在飞机上没有详细深入地谈谈。不过,现在既然崔大伟不过来,我就得珍惜熊苍林的热情。

“对,只有充满狼性的销售精英,才能在飞扬的那种环境下生存下来。我想,你也是这样一条狼吧?”张宁军看似无心的话,却让熊苍林很难作答:如果说自己是狼吧,自己已经说天赛的企业文化不需要狼,而现在自己主动投奔天赛,岂不是自相矛盾;如果说自己不是狼,那无形中会让张宁军觉得自己没有闯劲,缺少进取心,而且也可能让他认为自己虚伪。

熊苍林在起身端咖啡的一刹那,就想好了应对的说辞:“狼是凭着尖牙利爪去捕猎的,我更喜欢多用脑子,想办法找到一些有效的商业模式,去有章有法地打赢商战。”

熊苍林在飞扬时,被人称作“狐狸”,不仅因为他生的矮小精悍,主要是他看问题想得深远,脑袋里的点子多,能想到很多别人想不到的地方。但飞扬只需要业务员的执行力,熊苍林的很多点子,经常不被江涛欣赏,这让他颇有怀才不遇的感觉。

“天赛靠产品取胜,那就要保留较多的利润用于研发,这样给业务员的提成就不可能很高,所以您既不必养狼,也不可能养好狼。”熊苍林的话很有分量。张宁军转移开视线,微微点了点头。

虽然整个晚上熊苍林的话显得不多,但实际上他有意识地控制着谈话的方向和节奏。他看到张宁军全身放松地靠在餐椅上,感觉时机已经成熟,看来,自己要准备踢关键的临门一脚了。他拿起纸巾擦了擦嘴说:“我觉得,天赛的销售系统应该像一棵榕树,主干强大,不断伸出一些气根,这样气根落地就能生根,繁衍生息,日益强大。”

“熊经理,我很认同你对销售的理念。如果我们合作,你愿意到天赛来担任什么职位?”

“我希望自己能推动榕树的气根,不断向外扩张,开枝散叶。”

张宁军心里清楚,熊苍林要求的这个职位,是销售部经理。他沉思片刻,毅然伸出双手:“你对这个职位定义得非常好,我代表吴总欢迎你加盟天赛”

而在飞扬的戴明伦办公室里,崔大伟不知道他失去了人生的一个机会,还在高高兴兴地即兴发挥着:“谈判的目的,就是为了给利益冲突的双方寻求一个平衡点,在这个点上,双方获得的利益都最大,这就是双赢,所以你首先要建立双方的谈判基础。”

崔大伟看戴明伦不停地在记着笔记,心里很是畅快。谈判是他每天都在操练的手艺,多年的磨练使他的口才炉火纯青,虽然今晚戴明伦问得突然,他还是能收缩自如,侃侃而谈:

“那怎么建立谈判基础呢?关键还是利益。商场上的人都是利益动物,尽管极个别时候感情也会发生作用,但最基本的一条,是每个人都想让他的利益最大化”

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