創造客戶需求，簽署訂單，提升營業額，是每一個企業所希望的。♀友情提示這本書第一更新網站，百度請搜索+完成這一點，傳統的方法就是增加銷售人員，招募更多的渠道合作伙伴。傳統觀點認為，招聘銷售人員會使生產率在第一季度、第二季度和第三季度分別達到30(百分號)、70(百分號)和100(百分號)，也就是說，只要銷售人員數量增加，訂單數量勢必增加，然而這一判斷是基于客戶購買行為從未發生改變的情況下所展開的一個想象。然而，時代更迭，客戶的購買行為早已轉變，當今的營銷人應該站在一個全新的營銷視角中，重新洞察你的客戶，審視你的營銷觀念。
今天的營銷人在開發客戶、貢獻營業額的進程中，最常遇到如下三個挑戰︰
客戶購買周期更長、更復雜。如今，客戶有了購買**或計劃之後往往並沒有很快的完成購買，而是會經歷一個長期的過程，而企業型客戶往往需要更長、更復雜的購買周期。在「科學發展觀」的指引下，客戶購買強調科學決策，變得更加審慎。在動蕩的市場環境中，一些因素對客戶的購買決策影響越來越大，例如，金融危機等宏觀環境因素，政府監管等行業市場變化因素，創新產品等競爭因素，機構重組等企業因素，戰略調整等業務因素，人員流動等人員因素。其次，在整個需要客戶參與的營銷過程中，你的大部分客戶卻不願預支他的寶貴時間與你面對面的交流。所以，如何拉動客戶參與成為當前營銷人首要攻克的難關。
客戶在銷售漏斗中進出不定。客戶在整個購買生命周期中會變得挑三揀四、猶豫不定，在銷售漏斗中進進出出。♀大量潛在客戶通過廠商的網站、企業電子雜志、廠商電子直郵來獲取信息，但是廠商卻無從知曉，而這些原本屬于企業的潛在客戶終因缺少企業的關注而滑出漏斗。銷售漏斗在警示企業，當客戶經過漏斗邊緣時，一定要與之保持互動，讓客戶從思想到行為發生轉變，讓營銷漏斗成為匯聚客戶、培育客戶的營銷工具與渠道。
銷售機會質量難以確定。受多種因素影響，如今銷售機會質量呈現下降趨勢，銷售人員往往要聯絡很多人才能找到一個合格的銷售機會。有調查表明，超過80(百分號)從市場部門轉給銷售部門的銷售機會都不能真正轉變為銷售，也就是說都是無效的銷售機會。銷售人員試圖去聯系這些潛在客戶或者機會客戶，但是往往都不能得到回應。這要求我們需要提高銷售機會的質量。
在遺失的市場機會面前我們該如何補救？這就要求市場部不僅需要挖掘銷售機會，而且更應該培育銷售機會，把銷售機會轉換為合格的銷售機會，也就是具有很強購買意向的潛在客戶，然後再轉交給銷售部門。
設想一下，一個經常閱讀你的電子雜志，參加你的現場或者網絡研討會的潛在客戶，對于企業及其產品與解決方案已有了興趣和深入的了解，如果企業的市場部恰好了解到了這個潛在客戶的基本信息及購買信息，那麼在這一階段再把銷售機會轉交給銷售部，銷售成功的機率將會大為提升。同時，銷售周期縮短，銷售成本降低，效率提高。這就是營銷自動化系統的使命。
營銷自動化的步驟與核心
啟動營銷自動化系統需要︰
明確目標和衡量標準
做好準備工作
完成流程中的每一個重要步驟
確立目標和衡量標準
做一件事情總有個目的，啟動一個項目總有你的目標。目標要和效果衡量一同談論，沒有效果衡量，往往也就難以實現目標。
營銷自動化系統的核心目標在于銷售機會管理，銷售機會管理的目標與衡量標準大致有四點。
1.更多銷售機會︰有質必須先有量，銷售從來都強調「至關重要的量」，營銷自動化就是為了捕捉更多銷售機會。比如，網站訪問者的數量是銷售機會數量的一個重要衡量標準。
2.更高質量的銷售機會︰網站訪問者並不一定都是合格的銷售機會，營銷自動化的成功標準之一在于銷售機會的轉換，也就是把銷售機會轉換為合格的銷售機會。銷售機會的轉換率是這一目標的關鍵衡量標準。
3.更低的營銷成本︰獲取客戶都是有成本的，通過營銷自動化獲取客戶的成本是高還是低，這是效果衡量的一個組成部分，這可以和傳統營銷模式來做對比，也可以和此前的營銷自動化成本對比。
4.更高的營銷與銷售效率︰營銷自動化的一個任務就是縮短客戶購買周期，提升營銷與銷售效率，其效果可以通過整體的投入產出比來衡量。
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