在參與式營銷的模式下，我們選擇媒體及其它營銷渠道與工具的時候，要重拉輕推，重需求輕供給。♀+言情內容更新速度比火箭還快，你敢不信麼？營銷不再是把信息撒出去，而是通過建設和優化媒體以及其它營銷渠道與工具，讓客戶主動找上門來。企業需要做的是提升網站的內容質量，創立博客和社區，吸引客戶來注冊、閱讀和參與；拍攝面向客戶而且讓客戶感興趣的視頻，讓客戶自行選擇觀看與否；提升在百度或者谷歌的排名，讓客戶輕易地找到你。
中國惠普副總裁、信息產品集團市場部及中小企業業務總監蕭振義認為，現在的營銷戰略跟以前的戰略是反過來的，現在的戰略是一個「拉」的戰略，而對惠普來說，就是能不能夠參與進去，把惠普的細分目標市場客戶「拉」進來。所以說，營銷人要很快地找到新的趨勢是什麼，了解消費者的行為，創造相應的平台，吸引更多的消費者去參與。
關于營銷渠道與工具，更多內容請參見本書第三篇「營銷渠道︰是進化，還是顛覆」。
導讀
一切完美的營銷戰略，其成功都必須基于與客戶的接觸。
一家電信設備制造商的市場總監經常為難以接觸到中國移動、中國聯通等運營商的決策人物而煩惱。即使有時候投下巨資舉辦市場活動並通過各種關系得以把他們請來，持續性的接觸、溝通與客戶培育仍然是個難題。
你需要建設一條客戶通道，把客戶引入營銷漏斗，持續培育。營銷是流程。
六、把客戶引入營銷漏斗
營銷的終極目標是要把客戶引入銷售漏斗。但要實現這個目標，我們不僅要為客戶提供有效體驗、專業引導以及內容和媒體，而且要建設一條客戶通道，並在這條通道中不斷加深客戶參與。
第一步，在客戶接觸點接觸客戶。
第二步，在溝通平台與客戶溝通。
第三步，在營銷漏斗培育合格的銷售機會。
有個朋友在一家電信設備制造商擔任市場總監。公司的業務主要是向中國移動和
中國電信等電信運營商提供電信設備。這些電信設備的采購往往由運營商總部的上層來決策，而這位市場總監的煩惱就是難以通過營銷的方式接觸到這些決策人物。他們高高在上，怎麼能夠得著？即使有時候投下巨資舉辦市場活動並通過各種關系得以把他們請來，持續性的接觸與溝通仍然是個難題。
一切完美的營銷戰略，其成功必須基于與客戶的接觸。客戶接觸點有哪些？客戶接觸點在哪里？多接觸點和多渠道是唯一的選擇。如今的客戶不再按部就班地行動，而是在不同的營銷渠道中自由進出。但是，他們在購買周期的不同階段傾向于選擇不同的渠道。例如，在購買周期的早期，客戶往往會選擇搜索引擎搜索信息，而在後期往往容易接受電子直郵。多營銷渠道的采用，不僅可以幫助廠商更輕松地接觸客戶，並在客戶生命周期的不同階段與客戶保持聯系，而且可以避免一個嚴重問題的發生過度依賴客戶的「最後一擊」，要知道客戶在那個階段已經形成很強的偏好，溝通為時已晚。
有的時候，你能在客戶接觸點了解客戶並直接獲取客戶的聯系方式，邀其進入營銷漏斗。更多的時候客戶需要經過溝通平台，與你進行一段時間的溝通。比如，客戶在一家媒體上看到你的廣告，他不是立即留下他的聯系方式，而是進入行業論壇或者你的官網瀏覽一下，然後再留下他的聯系方式，允許你與他接觸。
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