目前流行的房地產項目定位模板一般是這樣︰
一、經濟與市場背景。包括︰總體社會及經濟發展狀況、房地產總體市場現狀及走勢分析、市場需求分析、競爭市場調研與分析等內容。
二、客戶分析。包括︰客戶群體的構成與特征、客戶細分及其客戶心理分析、目標客戶需求分析、交易案例客戶總結。
三、項目分析。包括︰項目簡介、SWOT分析、其他分析模型。
四、項目定位。
這個模板沒有什麼不妥，如果非要雞蛋里挑骨頭，有一點︰競爭情況應該是專門的一部分。內容包括︰房地產行業銷售與庫存以及空置率的情況與成因、各類型物業的銷售狀況及原因、市場空白或者薄弱點、根據公司的實力與項目情況決定應該怎樣加入競爭等。
個人以為賣方市場有二大特點︰一是市場成熟，需求大，供應更大；二是客戶更加成熟，高度智慧。在這樣的情況下，僅僅把競爭作為宏觀背景的一個部分，確實有些大意。
對于房地產營銷定位而言，宏觀背景的重要性不是特別重要。只能說老板只要確定了在這個城市投資，經濟背景說不說沒什麼大用。因為這不是在做可行性分析報告。只要是通過這一點看出潛在客戶群的大小以及經濟實力就難能可貴了。
也許會有人用那個經典的兩個賣鞋子的業務員到無人穿鞋的荒島的故事來證明同樣的場景，不同的人看來就有不同的理解與結果。
確實如此。這一點恰恰說明的是定位的技巧。也就是我要說的。不知道提問的朋友有沒有想過︰再往深理想一步，也許還是這個結果。因為改變客戶的生活習慣的難度與再去尋找一個市場難度相比哪一個更難？不同的企業會有不一樣的結果。
我真正要說的話——競爭策略！+客戶需求！＝定位
一個城市肯定有住房需求，也肯定有等著買房子的人。只要這個城市有二個項目，那麼競爭就無可避免。只是競爭強度大小的問題。
低強度競爭——高強度競爭——毀滅性競爭，競爭的狀態隨著企業生存環境的惡化而不斷升級，在日用品行業毀滅性競爭已經成為市場競爭中一種常態，深謀遠慮的毀滅性競爭往往能給一些屬于防範的企業造成重大損失。從低強度競爭到毀滅性競爭，這是一個必然，因為適者生存、優勝劣汰，生存規則就是如此殘酷無情。
當然這樣說會有很多人表示反對。我很尊重您的說法，但是絕不會改變我的語言，更不會改變思路。市場只有那麼大，只能養活有限的商人。有你吃的就沒有我吃的。當人越來越多，可是食物沒有增多時候，請問︰大家是使出一切手段拼搶，還是會像君子一樣寧肯自己餓死而互相謙讓？抱歉！本人是個實在人，不會拐彎。
不過話說回來，這些話反對最多的應該是房地產行業的人。因為這十幾年房地產根本沒有什麼競爭。就像在一個財經節目中某房地產行業大腕級的人物說︰「我們銷售的房地產項目都是以售罄結束。沒有任何積壓」。節目主持人隨口說道︰「這種事情傻子都能做到。」
現在，誰還敢說‘沒有我賣不了的房子’這句話？很多人都在等政策的改變。可是事與願違，中央政府就是不肯松口！把希望寄托在胡哥身上，不現實。怎麼辦？只有加強自身的功力，殺出一條血路來。
要戰斗就要有策略。從我們的角度講︰這個策略就是定位！
既然要戰斗，那麼首先要做的事情就是形勢判斷。毛主席在《中國社會各階層分析》中第一句就說︰誰是我們的朋友，誰是我們的敵人，這是革命的首要問題。
激烈的市場競爭中，我們首先要做的是分清楚誰是真正的競爭對手；誰是競爭又合作的同伴；誰是可以相互依靠的朋友。
就房地產行業來說這一切其實都是一個因素決定的——目標客戶。
項目的目標客戶完全一致，那就是競爭。
目標客戶有重疊的地方，但是又有一部分的互補性，那就是競爭合作關系。
目標客戶沒有重疊，而又有很強的互補性，那就是合作朋友。
這樣說可能有些房地產營銷人員感到迷惑。因為對于房地產行業來講，客戶細分大多是在紙上，執行中還沒有做到。
確實由于房地產行業產品的特殊性——由于一房一價，一個社區內幾乎沒有相同價格房子。並且，價格差異很大。因此同一個社區的客戶幾乎包含了從藍領到大企業家所有社會階層，以及從二十多歲到六七十歲所有年齡段的人。房地產行業很難做的客戶細分。
說句閑話︰有一次我到一家房地產代理公司面試策劃這個職位，老板問我最擅長什麼？我回答說是客戶細分、精確定位。結果被無情的恥笑一番。當時真想和他理論一番，轉念一想︰何必教他。轉身而去。
說實話，這就是尋找客戶共性的問題。大家購買同一個社區內的房子，表面上看來原因多種多樣，深層一定有一個相同的原因，也就是真正的賣點。請注意客戶認同的賣點就是項目真實的定位！從這個定位逆向推導出去，找出客戶的來源。那就是標準的客戶細分。
也有人會說︰項目的賣點很多，難道定位也很多？
不想說太多的理論。舉例說明︰寶馬汽車主流車系是從一系到七系共四個車系，價格從人民幣二十萬到二百萬，購車者遍布世界各地。寶馬的定位是什麼？操控性!他的客戶細分標準是︰有經濟實力，喜愛駕馭速度機器者。必須承認操控性好的汽車不僅僅只有寶馬汽車。但是大多數客戶就是這麼人定的。所以操控性好只能是寶馬汽車的定位。而不是其他品牌汽車的定位。而寶馬車的賣點也很多，比如︰品牌好、面子足、制作工藝高、速度快、安全性等等。
把品牌好、面子足作為定位的汽車是勞斯萊斯。把制作工藝高作為定位的是荷蘭的世爵跑車。速度快的是法拉利。以安全定位的是沃爾沃。
回過頭來再說房地產行業的客戶細分︰如果我們的項目定位是一個運動社區。那麼客戶會是什麼人？咱們來給客戶畫像︰首先他的月收入最低也要與房價持平；其次戶主對家人的健康看得比較重要，相信運動能夠使生活更加美好；再次有興趣、有時間、有金錢參加戶外活動。第四性格陽光，自信，社交能力好；第五不怕輸、不服輸、自強不息。第六執行力強，做事情干脆利落。
如果您還記得前面說過的九型人格這一章，那麼您一定會想到這是實踐者和領袖者的特征。對了，就是他們！從事銷售這個行業十幾年，我悟出了這樣一個道理︰任何物品都和人一樣有自己的性格特征的。同性相吸，購買這個物品的人一定是喜愛這種性格的！當然，這是個人感受，您可以反對！更希望您能抽出時間大家一起討論！
需要明確的是汽車也好，房地產項目也罷，都有很多要素。大多數要素都要做好，有一項做的異常突出，只有最突出的那一點才能夠決定項目的定位。因為別人沒有做到！這就是定位執行中的最重要的因素︰在一個細分市場做第一！請萬分注意︰一定是第一。並且是要在第一時間傳達給目標客戶。在操作的時候需要注意的是︰即便我們是真正的第一，但是被別人捷足先登，首先把這個信息傳遞給客戶，那麼我們就不是第一！後果很嚴重！
怎樣執行定位？只有一條路︰對市場上的項目以及公司進行深入的研究。結合公司與項目的實際情況，從而使我們在某個特定的局部成為第一！
現在大多數房地產公司對市場的調查僅限于項目公開的技術數據以及對營銷人員的簡單評價。能夠統計行業廣告和營銷活動的就是很不錯了。最好的也就是能夠知道對方的銷售計劃。