定位是什麼？
定位鼻祖杰克特勞特說︰定位就是幫助在人們的大腦中找到窗的一個有組織的體系，是你對預期客戶要做的事。
這句話理解起來有點難度。個人以為直白的說就是產品在客戶大腦里的形象。需要注意的是︰是在客戶的大腦里，不是在我們的PPT上。
怎麼理解？
比如一個住宅項目，我們做的策劃方案給出的定位是︰親水花園洋房。這是定位嗎？不是！這是我們的推廣語言。客戶怎麼看這個項目才是定位。也許在客戶大腦里會是這樣︰有條半米寬的水溝，有點草皮就是親水花園洋房？只不過是普通住宅！
我沒有別的意思，只是說明我們經常所說的定位不是真正的定位。因為按照杰克特勞特說法︰客戶大腦里認同的定位才是真的定位。
還是說前面的例子︰項目的水景與園林景觀超過該市所有的項目，而且建築造型與景色完全融合、渾然一體，並且是第一個在推廣中說明這些，客戶才會認同項目是親水花園洋房。這時項目的定位才是真正的定位！
再往簡單里說那就是名副其實！這個簡單吧，簡單！但是又不簡單！做銷售的人都知道︰我們想的與客戶想得一致是最難做到的。
很多的項目策劃，都把定位說的是盡善盡美。房子賣得也不錯。怎麼能說定位錯了？如果真的是定位錯了，那麼房子售罄怎麼解釋？
個人以為任何事物都有一個進化的過程。營銷也不例外。從福特的產品推銷，到上世紀五十年代的USP銷售主張，再到六十年代麥卡錫的4P，再到七十年代杰克特勞特的定位，這中間是一個漫長的過程，其中的酸甜苦辣只有經歷了產品積壓，公司面臨破產壓力時的人才能懂得！
08年，房地產走入低谷，那時太多的人都在說︰以前百試百靈的方法現在一點都不管用了。這句話相信亨利-福特也說過，麥卡錫的信徒也有說過。不管用往往意味著失效了，應該前進了。房地產行業的營銷水準確實要提高了。每一次經濟衰退都是新營銷理論的催產劑。中國、房地產也不例外。
個人以為︰慶幸的是我們不需要自創理論，只要真正的做到11P就可以了。我們聊完了客戶與產品，就好好討論一下︰定位。
一般而言，目前房地產市場上的定位有三種方式︰
第一是巔峰定位。也就是高度該市最高，將其他項目遠遠地拋在腦後。比如‘星河灣’。這條適用于實力超強的公司。
第二是正面對陣。與對手在市場上針鋒相對，進行一招一式的比試。現在大多數公司的定位及競爭策略都是如此︰甲是皇家園林；乙是江南水鄉；丙是香格里拉；丁是新建的頤和園。諸如此類。說到底拼的是力，技巧性稍差。
第三借力。借助于有利的地形，身靠大樹好乘涼直白的說就是小項目與身邊的大項目定位完全一致，利用價格或者服務等措施將大項目吸引過來的客戶變成自己的客戶。
個人以為各種方式沒有什麼優劣，只要適合就是好的。
定位的基礎是競爭。通俗的說競爭是定位的母親！激烈的競爭催生了嚴格意義上的定位。在供不應求的產品時代，定位沒有什麼意義。因為產品不需要有差異化就能夠大賣特賣。
需要注意差異不是紙上的，是產品客戶大腦里的差異。或者是產品相同但是我們說的差異肯定被客戶認同的！
對于房地產來講，後一句是很難做到的。有些產品客戶很難分辨出好壞，我們的宣傳會有一定作用。比如高技術產品領域。但是一個社區怎麼樣，綠化怎樣？建築形式怎樣？客戶心里明白得很。如果我們說的與客戶想的不一樣，效果會很差。因為每一個人都認為自己是正確的。或許我們有能力改變一個人的思想，但是要改變很多人的思想，恐怕老板等不及。