做技术专家，也做行业市场专家
2010年11月份，戴尔以高溢价收购美国医疗it服务企业佩罗，随后雄心勃勃地推出了自己的医疗新战略，从之前的it设备销售商变身为从前期咨询、方案规划、信息化解决方案到硬件设备全覆盖的全球最大的医疗it服务企业。♀不是所有站都是第一言情首发，搜索+你就知道了。2011年1月8日，戴尔就在北京宣布其中国市场医疗战略，宣称将打造电子医疗业务的品牌，并且与政府合作，实现区域医疗信息化。这个案例说明，越来越多的企业开始深耕行业市场，这是企业业务战略的一个大方向。
参与式营销不是传统地仅仅着眼于产业本质的地毯式轰炸，而是紧扣产业本质和行业本质的一场精彩对话。进行行业市场划分还不足够，需要进行更深入的行业本质洞察，制定行业市场营销战略。b2b企业的营销人不仅要做一个产业专家，也要做一个行业专家。所以我们在做市场洞察的时候，不仅要看清以技术为主的产业市场，还要看清以客户为主的行业市场，只有同时洞悉产业本质和行业本质，才能制定出正确的战略。
洞察客户，分而治之
客户洞察只是手段，不是目的和结果。如果你翻开**选集第一卷，你会看到第一篇文章就是《中国社会各阶级的分析》。这篇文章不仅是**思想的奠基之作，也是中国革命成功的基础。**在文章的开头就开门见山的指出：“谁是我们的敌人？谁是我们的朋友？这个问题是革命的首要问题。中国过去一切革命斗争成效甚少，其基本原因就是因为不能团结真正的朋友，以攻击真正的敌人。”**通过对当时中国的地主阶级和买办阶级、中产阶级、小资产阶级、半无产阶级、无产阶级、游民无产者等各阶级所处的政治、经济和社会地位的分析，提出了针对各个阶级的战略方针，从而开启了中国革命成功的篇章。反之，蒋介石就是因为团结错了人，从而一而再再而三地从失败走向失败。
结合营销，我们也可以说，我们过去的营销之所以成效甚少，其根本原因之一就是没有进行客户洞察和客户分类，最多是只有市场细分，没有细分市场战略，对不同的客户群体进行了相同的大众营销。通过客户洞察，我们可以针对不同的客户进行个性化的营销，对了客户的胃口，我们才能成功地参与。所以，在进行客户洞察之后，我们需要对客户进行分类。客户分类的标准很多，你可以根据公司的情况作出选择。
我在此提供一些分类的特性供你参考和选择。
现有客户和潜在客户。现有客户和潜在客户的需求是不同的，所以你需要为他们定制不同的营销活动。例如，我们在一家世界500强企业的客户调查中发现，现有客户更喜欢了解新产品介绍，而潜在客户更喜欢了解其它客户的应用体验。
普通客户和忠诚客户。普通客户和忠诚客户也有着很大的区别，忠诚客户更喜欢与企业进行互动，他们喜欢进行各个层面的参与。忠诚客户对于一些尊享性的项目也很受用。例如，一家企业就针对忠诚的合作伙伴和客户建立了“二十家合作伙伴俱乐部”和“五百家最终用户俱乐部”。
处在购买生命周期不同阶段的客户。客户购买分七个阶段，这一点我们会在内容营销中具体介绍。例如，处在“安于现状”阶段和“犹豫不决”阶段的潜在客户对于营销信息的需求就差异很大，你需要区别对待。
不同行业的客户。对于b2b企业而言，不同行业的客户对于产品和解决方案的兴趣是不一样的。你老把公路解决方案推荐给铁路行业用户，他会觉得你不尊重他，也会觉得你很不专业。
不同商业/服务模式的客户。同一行业的客户也会存在着不同的商业模式，例如石油化工企业中，有的在上游，有的在中游，有的在下游，你需要针对不同商业/服务模式的客户提供针对性的营销。
购买不同产品的客户。同一行业的客户也会购买不同的产品，你还可以根据产品购买行为进行客户分类。
积极的客户和消极的客户。有的客户可能积极和你互动，有的客户可能对于你的电子直邮却从来不去点击，你要想好用什么独特的招法激活消极的客户和激励积极的客户。
人口统计资料不同的客户。如果你的客户刚满25岁的女子，你却向她介绍职业女性服装，你的营销活动将不受待见。如果你的客户居住在北京，你却老给他发送广州至贵阳航班的信息，他会把你的邮件作为垃圾处理。你知道的，不同的客户需要区别对待。
关于进一步的客户洞察以及产业观察、竞争分析和信息应用，我们将在本书“市场洞察篇”中深入探讨，帮助你拓展视野看市场。
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