采用年薪制的销售人员的收入水准，事先依据个人期望、学厉、资历等加以确定，只有销售人员认可这一年薪标准，才可能就职。♀特么对于+我只有一句话，更新速度领先其他站n倍，广告少这同时表明，销售人员工作满意度高，自我感觉收入相对公平、公正。采用提成制的销售人员收入要在销售业绩达成后才能明了，由于销售额高低受市场容量、消费模式、竞争行为、企业资源投入力度等多重因素影响，并不一定（事实上很少）能真证体现个人销售能力的高低，所以提成制很难真正体现个人的价值。由此引发的分配不公、销售人员满意度普遍较低现象是提成制的弊端之一。
2.从销售目的角度。提成制只关注销售结果，年薪制则强调销售过程。采用提成，销售额是惟一考核标准，这一原则的确能激励销售人员挖掘一切销售机会，争取最高销售额，但也极容易患销售短视症，比如忽视网点开发，置陈列、理货等细节工作于不顾，对于下级客户低价抛货，域外冲货熟视无睹，甚至暗中鼓励。由此引发的渠道混乱、价格混乱现象乃市场管理之大忌。♀提成制只承认销售回款额所体现的劳动价值，并不注重铺点、陈列等过程管理中的劳动价值。
年薪制并不特别注意销售额，市场开发管理中的有关铺点、陈列、促销、服务等都是销售人员的重要职责。年薪制重视市场管理，重视市场的长期培育，重视终端的精耕细作。其不足之处是销售人员压力较轻，可能不思进取，安于现状，忽视销售业绩的达成，这明虽不利于企业的快速成长。
3.从销售管理角度。一般来讲，与提成制相对应的，是粗放式管理，与年薪制相对应的是精细化管理。实行年薪制的企业大多管理完善，由于企业重视销售过程管理，企业管理层掌握详尽的客户资料，比较熟悉终端市场。从某种意义上讲，销售人员仅仅是企业与客户之间的联络员。如果销售人员突然辞职，一般也带不走客户，难以大幅度影响企业的销售业绩。因为市场实质上掌握在企业组织手中，而非个人手中。
实行提成制的企业，一般不存在严格意义上的管理体系，企业基本上是高度放权，区域市场掌控在销售人员手中。♀一些销售人员区域市场重权在握，功高盖主，企业管理层不仅难以管理，反可能遭受要挟。特别是以个人关系为主进行“faceto-face”销售的生产资料型企业，销量可能大部分掌握在拥有大量客户的销售人员手中，管理层极度可能为顾全销量大局，不得不对其要求作出让步，销售管理体系就有可能失控。
简而言之，年新制，提成制各有利弊，作为企业销售人员收入分配机制的决策者，分析问题的关键在于：如何根据不同情况采用不同分配方式，尽可能达到激励销售人员、吸收高素质人员、创造公平就业环境、便于管理控制、便于考核等多重目的。
采用年薪制还是提成制
1.企业规模。一般来讲规模越大的公司（相对于本行业）越着眼于长期利益倾向于年薪制；中小型企业立足于短期效益，倾向于提成制。这一特征在现阶段的中国特别明显。今天，一些企业规模已经相对较大，但销售人员收入分配仍采用提成制。为了企业的未来，这些企业是否可采用年薪制？
2.企业及产品知名度。企业知名度越大，越宜采用年薪制，反之宜采用提成制。知名企业广告投放量大，具有消费者需求拉动优势，产品指名购买率高，顾客忠诚度高，且在公众心目中管理完善、福利良好，收入稳定，宜采用年薪制。外企如宝洁、松下、可口可乐等大公司都采用年薪制。若企业销售并不特别依赖广告，而主要依靠销售队伍的全面推进，那么如何激励士气，就在为销售管理的重头戏，此时，提成制则成为管理者的最佳选择。据此分析，国内以广告打市场而著名的娃哈哈、纳爱斯等公司，宜采用年薪制（事实不一定如此），而众多中小企业的低档、杂牌产品，则宜采用提成制。
3.产品特征。大众快速消费品，由于产品销售网点分散，购买金额低、频率高等特点，销售人员无法直接面对最终客户，企业宜采用年薪制，鼓励团队合作，鼓励精耕细作，注重过程管理。高科技产品等注重服务的产品，企业也宜采用不以短期销售为目的的年薪制，以利于服务质量的提高。但大多数原材料、半成品配件、生产设备型企业多以“facetoface”形式销售，那么企业应采用最易激发销售人员潜能的提成制。
4.销售职责。销售人员职位主要可分为销售经理（省级以上）、销售主管（城市）、销售代表（包括直接面对零售店的访销代表和直接面对消费者的专柜人员、导购人员）。销售人员岗位不同，职责也明显不同，越是靠近顾客的销售代表，个人的推销技能显得越为重要，企业宜采用提成制，鼓励个人创造佳绩；而主管经理一级的销售人员，管理技能更为重要，企业宜采用注重团队合作的年薪制。在化妆品行业，负责客户管理的厂方销售人员大都采用年薪制，而基层的访销代表和专柜人员、促销人员均采用提成制。
5.管理水平。管理水平相对完善的公司宜采用年薪制，而管理水平较为低下的公司宜采用提成制。如果某一公司管理水平低下，却采用年薪制，就可能出现“替人作嫁衣”的后果，如一些乡镇企业的销售人员拿着企业的固定薪水，却极力推销其它企业高提成的产品。不过，另一方面，管理水平的提高是一个动态发展的过程，当一个企业从产品、规模、知名度等各方面都要求采用年薪制时，企业不能只因管理水平的暂时落后，而放弃年薪制；反过来说，合理采用年薪制是管理水平提高的一个具体表现。
6.人才素质。拥有高素质人才的企业，宜采用年薪制，年薪制将合高素质人才的择业心理与择业要求。如果企业采用高风险的提成制，必然造成高素质人才大量流失。人才素质较低的企业宜采用提成制。
`11`
(