第34节在巴中出师不利（34）
在巴中出师不利（34）
由于路途偏远加上山路十八弯，我从早晨十点出发，经过七个多小时的路途颠簸来到巴中的时候，已经快天黑了。由于产品种类较多，海尔的销售部门是通过两条线交叉管理，包括产品线和区域线。每个产品的业务代表，即要受产品经理的管理，也要受区域经理的管理。网络经理属于区域系统，受区域经理的直接领导，负责经销商所有海尔产品向下游的零售网点销售。
巴中办事处的常驻人员包括区域经理罗朝阳、冰箱的业务代表、彩电的业务代表和平昌的网络经理小何。空调、波轮洗衣机和滚筒洗衣机的业务代表负责巴中和广元两个片区，因此隔三差五才会住在办事处。
虽然在成都开会期间就通过小何了解了大概，当我又同区域经理和几个产品的业务代表打听之后，发现真实的情况比预期的还要困难，据说老胡打算退出海尔的经销商资格。我第一次从巴中到通江，是由区域经理罗朝阳带队，包括冰箱、洗衣机和彩电的业务代表一同前往的。既然有区域经理同去，我就想应该会有比较大的收获，期待着他能够给我指明一条康庄大道。
古语云：“蜀道难难于上青天”，就包括大巴山脉一带的道路，盘山公路常常会有一百八十度的急转弯。对于我这种在丘陵地区长大的人来说，坐在客车里看着窗外几百米高的悬崖，时刻笼罩着在一个恐怖的画面：汽车突然失控坠入山谷，车毁人亡。
从巴中市区到通江县城，就花了三个多小时。道路险峻还不是最严重的问题，反正我只能尽量少想，生死亦有命。我是来工作的，尤其是对销售人员来说，业绩指标完不成就意味着收入没有保障，这种忧虑从罗朝阳跟老胡的交谈那一刻就开始了。
我们一行五人走进海尔专卖店，罗朝阳首先向老胡打招呼：“胡哥”，老胡只是从电脑旁的凳子上侧过身来，随意的应了一声：“来啦？”就再次把目光转回了电脑屏幕上。
老板娘叫大家入座，然后罗朝阳把我向老胡介绍了一下，就程式化地把上月的发票和财务对账单交给老胡。然后又小心翼翼地对他说：“为了支持乡镇零售网点的开发，公司目前提供了一些优惠政策。”紧接着就把这些优惠政策一一地罗列出来，像小学的时候背诵课文一样。
公司里几乎每个月都有不同的优惠政策出台，老胡已经对海尔的操作手法习以为常了，兴趣不大，应付罗朝阳说：“好的，我知道了。”对于我们最关心要不要进货的问题，老胡只字不提，谈话无法继续下去。很快，罗朝阳就词穷才尽了，脸上的表情显得有些窘迫，自己仓惶败下阵来，只好安排彩电和波轮洗衣机的业务代表跟老胡沟通。
下半年是洗衣机的销售旺季，因此波轮洗衣机的业务代表跟老胡交流之后，老胡同意定了十来万块钱的货，我们这一趟才总算没有空手而归。我亲眼目睹了这个过程，意识到老胡是一块难啃的骨头，自然就对自己在海尔的前途感到一丝担忧。
接下来的一段时间，我根据罗朝阳的安排，配合办事处的营销人员组织召开了乡镇网络经销会。认识了部分网点的小老板之后，乘热打铁，分别走访了各个乡镇的海尔零售店。一方面调研市场，另外一方面也希望向他们推销一些产品出去。不过，由于经销商不愿意减少利润，发货价格没有多少竞争力，效果并不明显。
很快一个月就完了，按照公司规定的业绩指标，我所在的经销商实际完成率不足百分之三十，所以只好带着郁闷的情绪，硬着头皮回成都开营销会议