SMAP模型是流行于美國的商務談判模型，其使用率之高也只有SWOT模型可與之相比。
S——Situation環境；情況
要想在談話時獲得對方的認同，就必須要符合當時的環境情況。
設想一下︰在安靜的環境下一個人大呼小叫；在歡快的氣氛下有人表情嚴肅、語氣沉重；在莊重的環境下嬉皮笑臉諸如此類，大家會對此人有一個什麼樣的看法？
還有要注意對話人的身份地位。如果面對長輩，他站著，你坐著長篇大論；面對前輩傲氣十足；面對晚輩卑躬屈膝。相信談話的結果不會好。
房地產銷售的環境營造包括二個方面︰硬件與軟件。
硬件︰售樓部的裝修、沙盤、吊旗、宣傳品、區域劃分、家具的風格和放置、飲料以及看房通道等都是要深入思考，精心設計。與樓盤的定位以及推廣思路相匹配。
房地產項目的定位大多是高檔，甚至有很多項目都以炫富為推廣主題。這里不討論推廣主題，既然以炫富為推廣主題，那麼請問你的售樓處怎麼表現這個「富」！更深入一步講，‘富’也有很多種！豪門是富；紳士是富；貴族是富；企業家是，暴發戶也是。如果繼續分，還會有很多很多。
當然說得再細有吹毛求疵之嫌。大多數的售樓部還是可以。富麗堂皇，奢侈逼人。只是人性化還不夠。個人認為︰‘富’必須和‘貴’聯系在一起才能體現出價值。簡單地說就這個環境不僅僅是有錢人聚會的場所，更是為有品質品味的人準備的。也就是說與其在售樓處放一輛勞斯萊斯，不如放一架鋼琴，或者高爾夫用品更能夠體現出‘貴’！
再說軟件。目前我們所知道的房地產銷售模式大概有三種︰武場、文場、催眠式。在這里不對各種方式作評論，只是做簡單介紹。具體效果︰如人飲水冷暖自知。
武場一般來講是台灣模式。最大的特點是激情澎湃。現場氣氛熱烈，歇斯底里的呼叫聲此起彼伏，振聾發聵。因此被稱為武場。此種方式常見于南方的項目。
一般來講，武場是這樣的︰客戶進門後，大家高聲歡迎，然後售樓員用近乎吼的聲音向客戶介紹項目，然後再大聲問秘書︰「XX樓XX單元XX號可以向客戶推薦嗎？」
秘書回答︰「可以。」其實大家都明白，這幾句話是說給全體客戶听的。
當客戶選房成功，秘書會大聲宣布︰「恭喜XXX先生成功訂購XX樓XX單元XX號，讓我們用熱烈的掌聲為他送去祝賀！並……」。對于激情較高的項目，有時會有煙花助興。
武場的難點是︰怎樣保持現場的人流和氣氛？
一般有二種解決辦法︰
一，生拉硬拽。武場外派的業務員相當厲害，不管您是不是要買房，只要你稍猶豫，就能把你拽進售樓部，感受熱烈的銷售氣氛。
二，濫竽充數。也就是大量用托。
我們這個團隊一般使用的是文場。也就是北方最常見的那種銷售模式。售樓部比較靜，售樓員用合適的音量向客戶介紹項目。成功銷售，也只是淡淡地一笑。
文場的銷售氛圍是安靜、忙碌、有條不紊。對于銷售道具的使用比較得心應手。銷控表、客戶來電、客戶登記簿等展現給客戶的東西真假自在心中。
催眠式銷售我們沒有親身經歷過，只是看過幾篇文章。這種方式就是用一切手段讓客戶放松，以便消除戒心，有利于成交。從心理學的角度來講，這種方式確實可圈可點。只是使用效果就不敢胡亂猜測了。