雲中交警隊支隊長，沈莉的丈夫張放听完白羚的話，想了很久，說道︰「白羚，幫你出這個主意的人真的是高手。甚至可以這麼說，此人有成為偵探的潛力。」
沈莉和白羚全都笑了︰「怎麼會？」
張放說道︰「你看他的工作模式，根本就是一個按照蛛絲馬跡尋找客戶的過程。和警察破案的流程一致。再多了我也說不清楚。不過這個忙我一定會幫。有時間一定要認識一下。」
白羚拿到車主名單的時候已經是12月6號。當他來到二龍崗倉庫的時候，看著滿眼血絲的嚴偉峰，心里有說不出的滋味。隨後就把資料遞給他。問道︰「你要它做什麼？」
「是要找目標客戶的共同點。」
「什麼意思？你把這些好好車的人當成目標客戶？」
「對！」
白羚有點急︰「我的酒店那麼偏僻，只是一個三層的小破樓，裝修也差得很。這些人怎麼回到我那里吃飯？就是類似農家樂的飯店也試過，根本不行。」
「說的不錯。那麼我想問問你，到底什麼樣的人會到你的酒店吃飯？」
「我要是知道還用找你？呵呵」
嚴偉峰點頭︰「是，這話我自己回答。一般來講，人吃飯有這麼幾種原因︰一是肚子餓；二是要保證健康；三是社交需求；四是要能體現自己的身份。如果您的酒店滿足了這四點要求，你覺得會好起來嗎？」
「當然。吃得飽，吃得好，既能交朋友，還有面子。要是我肯定來。」
「那麼能滿足這幾點的酒店雲中就你一家嗎？」
「這？不止吧？那些星級酒店應該都可以。你不是要我把那個破酒店裝成星級酒店吧？我可裝不起。」
「哈哈，不會。我只是在和你說明甄選客戶的過程。」
「什麼？甄選客戶？」
「是的。你看每天每個人都要吃飯。這個市場是無限大的。你看看現在很多的連鎖項目就是用市場大來忽悠客戶投資。市場越大，就越成熟，競爭也越激烈。甄別客戶就是一個很重要的工作。不是每個要吃飯的人都會成為你的客戶。這要經過層層甄選才行。」
白羚腦子一片混亂︰是，一天三頓飯，這個市場有多大！可是怎麼沒人到我這來吃飯？隨後道︰「怎麼甄選？」
嚴偉峰喝了一口水︰「這個問題就多了。首先要進行市場細分；其次是確定競爭要素的排列；第三對自己有一個清醒的認識；第四及時驗證。最關鍵的是競爭要素的排列。」
白羚的頭都大了︰「嚴大俠，您不要再說什麼原則了，直接說怎麼辦把。」
嚴偉峰直搖頭︰「白經理。這些東西你是必須要學會的。我在雲中呆不多久，現在幫你沒問題，以後你就只能靠自己了。現在我給你分析怎麼甄選你的客戶？」
白羚問道︰「你很快就要走？」
嚴偉峰點點頭，說道︰「是的。我只能在這里呆半年。先說正事吧。從你的酒店位置來講，我做過測試，由市中心的人民廣場開車要25分鐘。而且公路兩邊也沒有什麼建築物或者風景，無形中增大了人們的距離感。這就是說明沒有車的人是不會專門到你的酒店用餐。而你周圍都是小村子，農民的消費也支撐不起您的酒店，經營情況你比我了解。現在看來低檔餐館是不能做了。這也是我一直稱呼酒店而不是餐館的原因。而你之所以能夠支撐到現在，很大程度上是你的親戚在力挺。所以你要經營下去，走高檔路線是必需的。」
白羚點點頭︰「你說的很對。可是我的酒店怎麼樣才能和那些高檔酒店爭？」
嚴偉峰笑笑︰「你不要著急。高檔酒店賣的不是飯，是尊貴身份。對于這一部分人，你的飯菜越貴，越有競爭力。那麼這一部分人是為什麼要這樣？其實他是要向人證明自己的身份。再往深里想，他們需要的是什麼？不是飯菜，是自尊！只要你這個場所能夠證明自己的身份，就能夠使他成為你的客戶。這就是甄選的第一層。」
「第二層是什麼？」
「第二層的標準是這樣來制定的，這群客戶是不是每頓飯都要去顯擺身份呢？」
「不會！我大姨夫在雲中算是頂尖的富豪。可是吃飯很隨便。簡單得很。雖然也常去香格里拉、五洲等五星酒店，可一個月去不了多少次。倒是常來我的飯店。」
對于白羚的插言，嚴偉峰沒介意︰「這群客戶在家吃飯的次數不多，一般午飯晚飯很多都是在外面吃。這就為一些特色酒店創造了商機。怎樣滿足客戶的這部分需求？也就是競爭要素排名的關鍵所在。」
「為什麼要排名？」
「因為不同的客戶，他的愛好是不一樣的。對于小氣的人，他一看你的菜價高，可能就走了。可是對于大方的人，就不一定關注你的菜品價格。所以這才是關鍵。我們的目標客戶要有錢，這是基本條件。一般來講，地段、價格、菜品的質量、服務、衛生這幾項對于小餐館來將是至關重要的因素對于高檔酒店來說是一般的基本配備，構不成核心競爭力，甚至連競爭力都不算。特色酒店地段就不是什麼很重要的因素，有時候有時候越是偏僻的地方越是好出特色。現在的問題是︰你認同高檔特色這個定位嗎？」
「認同！你說的清楚一點，利索一點，說點大白話行不行？」