寫盡人生夢與空061
招標會開始是例行的程序，主辦方說明要求和規則，參與方各家做自我介紹，我的身份就是春天旅游公司的總經理，海珠自然是董事長。♀｛免費小說｝
然後就是各家開始介紹自己的旅游方案，順序抽簽，我們抽到了最後，第七名。
第一家發言的是中旅的，上來他們的掌門先自我推介了一番中旅的實力和品牌，又是全國連鎖，又是出身名族，又是資產雄厚，又是服務優質，一番夸耀之後，然後由他們的副總兼計調部經理宣讀方案。
我仔細听他們的方案，他們的方案很具體，很詳細，首先針對出去旅游的1700人給出了總體分配計劃，分為5個批次發團，每個團時間間隔一周，這樣不會耽誤集團的正常工作，出去旅游的目的地，他們顯然是放棄了利潤很低的國內游，目標直指一個方向——新馬泰，豪華團，品質游，報價為7600元每人，合起來正好大約1300萬的總價格。他們的方案里說的很明晰，食宿都是第一流，住的都是海景房，四星以上的酒店。同時還給出了每日的具體行程和路線。
最後，他們豪氣一揮，旅游團款1300萬全部墊付，待旅游項目全部結束後一周之後結算。
如此大手筆，不由讓大家都有些驚異，確實是有錢人，一出手就是1300萬全部墊付，一般的旅游公司是做不到這一點的。
但是我听出了其中的貓膩，在全部墊付團款的背後，是這家旅游公司的巨額利潤，新馬泰豪華團的旅游價格一般不超過5000元，就是豪華團的價格也在6000元之內，他們之所以敢大筆墊付，是因為這其中的利潤實在太高，已經接近了300萬，夠狠的！這1300萬的墊付，實在是個讓人心動的誘餌。
第一家發言結束後，第二家是青旅，同樣，他們也是先極力推廣了自己的豪門背景和雄厚實力，然後宣讀方案，他們的方案的略有不同，是1700人同時出發，分為國內和出境兩個方向，國內是到新疆阿爾泰山喀納斯，看大雪封山之前中國最美的秋天，國外也是新馬泰，他們的說明理由是這樣可以讓大家有自由挑選的余地，因為有的人可能去過新馬泰，沒去過喀納斯，有的去過喀納斯，沒去過新馬泰。國內和國外的兩條線路報價相同，都是7600元每人，好像他們和中旅的思路都是相同的，都是針對著這1300萬來造的預算。他們提出墊團款的金額是1000萬，在旅游項目結束後一個月之內結算。
一個單子就墊付1000萬團款，這同樣是豪門的大手筆，非一般旅游公司可以想象。
海珠的神色有些不安和緊張，很明顯，她有些自卑，我的心里卻有些放松，他們這樣，就好辦了。
接下來的4家公司，方案的內容基本大同小異，有的分批走，有的一次性全部走，有的推出了日韓游，有的推出了東南亞游，有的推出國內長線游，有的三者兼顧，價格都比較高，單個利潤沒有低于1000元的，高的甚至達到了報價的30%，而且，都提出了墊付款的不同金額，最底的也是00萬，但是我注意到他們的共同點，都忽視了這1700人的內在層次和結構，都沒有從三水集團的角度來考慮問題，都以為三水集團的注意力是在墊付團款上，所以，他們都拋出了墊付巨額團款這個誘餌來打動三水集團。其實，他們的出發點是可以考慮的，天下沒有白吃的筵席，我拿出這麼多資金來墊付團款，墊付資金的損失自然是要從價格上挽回來，吃虧的事誰都不願意干。
三水集團的幾位高管神色認真地听著，一言不發，但是，我從他們的眼神里微微看出了幾分失望，似乎這6家旅游公司都沒有說到點子上，都沒有能說到他們或者他們老板的意圖。
最後輪到我們了，我要發言了。
我定定神，環顧了下四周，然後說︰「我們春天旅游既沒有豪門背景，也沒有雄厚的實力，我們有的，只是精益求精的管理和日臻完善的服務，我們的管理和服務，可以毫不夸張地說，在星海是第一流的，但是我們公司的經濟實力，在星海旅游同行中，卻是第三流，甚至不入流的」
此語一處，引起同行一片輕微的笑聲，笑聲里帶著幾分嘲笑和幸災樂禍。
我沒有理會，接著說︰「所以，在我說明我們的方案之前，需要說一句，我們做這個單子的前提是不墊付一分錢的團款，所有的團款，都要在發團前一周全部打到我們賬戶上不然，我們是無法發團的」
這話一說，又是一陣嘩然，幾位同行都互相看著，笑著，搖搖頭，對我投以不屑的目光。`小說`
三水集團的幾位高管卻饒有興趣地看著我，其中那位主持甚至臉上帶著微笑，這微笑是真誠的。
然後，我繼續說︰「我們春天旅游一貫的宗旨就是為客戶搞好全方位的服務，之所以是全方位的服務，就是不僅僅為外出旅游的顧客提供最優質的旅游服務，而且，還要站在客戶的角度，從客戶的利益出發，充分考慮客戶為什麼要組織優秀員工外出旅游，外出旅游，除了讓優秀員工享受集團的福利休假之外，集團自身還想收到什麼樣的效果」
幾位高管注視著我，听得很認真。
「三水集團是國內外知名的大企業集團，是上市公司，資金雄厚，影響力巨大，我想，這除了因為三水集團擁有英明的老板，擁有正確的經營策略，擁有一大批精干的管理隊伍，還因為三水集團擁有一批高素質的員工隊伍，擁有一套行之有效的管理和激勵制度，這是一個企業成功的基石，是一個企業不斷發展創新的保障」我繼續說。
幾位高管點點頭，看著我。
「所以，即使是職工福利度假旅游，也應該考慮到如何利用這一點，充分激發職工的積極性和進取心，打破吃大鍋飯的舊習，先進帶後進，後勁趕超先進，形成內部員工之間你追我趕的良好競爭氣氛」我繼續說︰「三水集團此次出去旅游的1700名優秀員工，有200名是最佳員工，有500名是優秀員工，有1000名是先進員工，分了三個梯隊，顯然，這三個梯隊的員工是為集團做出不同貢獻的，既然貢獻有大小，那麼，福利度假旅游作為一種獎勵，也要分開批次，分出檔次，只有這樣，才能讓更優秀者心里平衡，讓稍次者口服心服，讓最佳者干勁更足，讓第二第三梯隊者學有榜樣，趕有目標，我覺得，這應該是三水集團決策者需要考慮的因素之一，這樣，才是最合理的分配方案，才能收到最佳的效果」
幾位高管眼楮一亮，互相看了看，然後主持對我說︰「易總，繼續說下去」
我打開方案，然後說︰「所以，根據我的想法，我們為三水集團的這次旅游福利度假設計了一個方案，方案將這1700人分為三個梯隊，第一梯隊，就是那200人，旅游目的地為歐洲，第二梯隊，也就是那500人，旅游目的地為亞洲，第三梯隊，也就是那1000人，旅游目的地為國內這樣，想必會刺激到整個集團的職工，你想享受外出旅游，那好，你好好干，爭取當先進，先進想去亞洲旅游，那好，你當優秀，優秀的想到歐洲旅游，那好，你給我當最佳這從一個側面也是多勞多得的體現，成績越優秀，得到的獎勵越高級」
「好，易總，說得好——」主持情不自禁叫了出來，然後帶著欣賞的目光看著我︰「說說你們的細化方案」
我繼續說︰「雖然我沒有一分錢的墊付資金，但是，你們這1300萬的預算，我不準備給你們剩下，我們的具體方案是這樣的，第一梯隊的200人，安排歐洲十國14日游，報價為15000元每人；第二梯隊的500人，安排到巴厘島4晚6日游，報價為每人10000元；第三梯隊的1000人，安排到成都九寨溝2飛日游，每人報價為5000元這樣，你們集團的這1300萬，我全部給你囊括進去，當然，你們如果想換別的路線，也都可以商榷團隊如何出發，根據你們集團內部的工作安排，我們兩家協商，可以分批，可以一次性，看你們的工作安排而定，這個是很靈活的至于具體的線路和其間的行程，方案里有詳細說明，我就不再一一念了，你們可以回頭去看還有，說明一下，我們安排的團，全部是vp豪華團，吃住都保證是第一流，導游全部是有經驗的優秀導游，保證全程的服務質量，如有客人一次投訴服務質量，我們全額退賠投訴人的全部團款還有，各位，關于這個發團的價格，我實話實說，歐洲團，我們公司每個人賺取你們1000元的毛利潤，亞洲團，我們每個人賺取你們00元的毛利潤，國內團，我們每個人賺取你們200元的利潤，合起來，我們的毛利潤大概是0萬，至于純利潤，那就更低了1300萬的項目，我們賺0萬的毛利潤，各位都是做生意的，這個收益我想你們不會覺得高吧？」
我說到這里，幾位高管都笑了起來，主持不由點點頭︰「不高，不高不過，易總，你看，其他幾家都至少墊付了00萬的團款，你們公司卻一毛不拔，這是否有些說不過去呢？」
我毫不猶豫地說︰「第一，我剛才說了，我們公司剛起步做，家底薄，沒那麼多流動資金，墊付不起；第二，我想說，即使我們能墊付，我想你們家大業大的三水集團也不會真格在這區區1300萬上做文章，也不會真在乎這1300萬，你們的雄厚資產和實力，都是世人皆知的，你們真格計較這1300萬，不怕會丟了你們的顏面？所以，從維護你們自己的面子出發，我就是有錢也不會墊付」
我這麼一說，幾位高管又笑起來。《》
我這時偶爾一瞥天花板，發現在天花板的一角，有一個攝像頭。
這時，我听到幾位同行在竊竊私語︰「這就是沒錢人的歪理邪說啊，窮公司，小公司，拿不出錢來，只能這麼說來刺激客戶了這明擺著是想空手套白狼，痴人說夢啊！」
「正是，其實說這些話有什麼用呢，人家最看重的其實就是墊付款，一看這倆就是營銷菜鳥，不懂行內的規矩他們肯定是沒戲的，天話亂墜說的再好也沒用，人家不會听的，這年頭，有錢才是硬道理，沒有錢，什麼都白搭」
「說的是，不過他說的三個梯隊倒是很有道理，唉我們怎麼一開始就沒想到呢？我們要是這樣做方案就更完美了」
「他們的招商函上沒說這麼具體，計調部直接就按照這個人數做路線和報價了，誰會想到這麼多呢」
「咱家的計調部就是個豬腦子，就會按照吩咐做路線，就會各掃門前雪，就不會多想想」
「這是咱們管理制度規定的啊，大家做事都是各負其責，只管自己那一攤，誰知道這1700人是分了檔次的，唉，還真有點後悔了，失策啊」
幾個同行在那里議論紛紛，幾位三水集團的高管互相交頭接耳了一會兒，然後主持宣布招標說明會結束，請大家回去等候中標通知。
我和海珠走出三水集團豪華氣派的辦公總部大樓，海珠邊走邊問我︰「哥，你說，咱們現在的成功率有多少？」
我想了想︰「0%！」
「有這麼高？」海珠說。
我笑著點點頭︰「是的！」
「為什麼會這麼說？」海珠說。
「就因為我們抓住了其他同行沒抓住的東西，我們摒棄了我們的劣勢，抓住了我們的優勢，這個優勢就是三水集團招商函上沒有說明，但是希望大家能意會的東西」我說。
「你是說三個梯隊的劃分？」海珠說。
「是的！」
「他們的招商函上為什麼不點名這一點呢？」海珠說︰「直接說出來多好？」
我斟酌了下，說︰「這個我也搞不清楚，或許，他們是想借此來尋找長期的合作伙伴，想借這次機會來考察各家旅行社，看誰最能最善于揣摩他們的心思，看誰能真正領悟營銷的本質——雙贏！看誰能真正做到營銷者最本質的品質——真誠！」
「哦」
「那幾家看起來表面都很真誠，但是，其實心都很狠，都將利潤擴大到不能再擴大的地步，恨不得一口將人家的錢搶過去，他們雖然都墊付了很多資金，但是他們報的總價，總體利潤都在300萬以上，他們以為隔行如隔山，三水集團的人不了解旅游行業的內部行情價格，其實，他們錯了，這幾位高管既然能在三水集團做到高管的位置，自然都不是傻子，他們會回去查詢的，第一次做買賣，就想一把賺死，其實是把自己的後路堵死了這幾位同行的掌門人看起個個精明的很，其實都很短視，只看到了眼前，沒有看到明天、後天」我說著笑起來︰「我剛才故意把我們做團的利潤說了出來，就是提醒三水集團的幾位高管，不要被人家宰了，做冤大頭我估計他們是會很在意我說的那些數字的畢竟，這不是國企，這個集團的老板是不會讓自己被人家宰的，該花的錢可以花，不該花的錢還是會節省的」
「呵呵你可真聰明」海珠說︰「哥，你說，他們為什麼不當場就做出決定呢？」
我想起了那個攝像頭，說︰「或者，是有比那幾個高管還牛叉的人物才能做出決定，比如集團的分管副總裁，或者集團的總裁，甚至董事長他們需要給那個上級人物匯報，或者，這個招標會，會場外會有人一直在通過攝像頭看著听著」
說話間，我們走到了車前。車子昨天晚上修好了，我去修理廠開回來的，電路出了點毛病。
我打開車門，我們正要上車，身後有人喊我︰「哎——易總，等一等——」
我停住腳步，看到那個主持氣喘吁吁地跑了過來。
我說︰「您好，有事嗎？」
「是這樣，易總，我們集團的分管夏總想和你談談」
「夏總？我不認識什麼夏總啊？」我說。
「你是不認識，可是，剛才我們的招標會，夏總都通過監控器看到了，剛才我們去給夏總匯報，夏總說讓我把你叫來，想和你交流交流」主持說。
「哦」我的心里一陣興奮，果然如我多想，這個監控器是有用途的，馬爾戈壁，分管這個項目的夏總要見我，戲大了，必定是好事，他一定是被我剛才的發言打動了。
我內心一陣狂喜，對海珠說︰「好——我們走！」
「易總，夏總說只見你一個人！」主持笑著說。
「哦那好！」我接著對海珠說︰「在車上等我」
海珠點點頭，有些喜不自禁，這個時候被這個集團的分管總裁召見，顯然是好事，海珠一定也感覺到了。
我跟著主持又進了集團總部大樓，上了二樓，在走廊走了一會兒，在一間辦公室的門口停住了，辦公室的門牌是副總裁辦公室。
主持臉上帶著小心翼翼的表情對我說︰「易總，你自己直接進去吧，夏總在里面等著你」
看主持臉上的表情，似乎他對這個夏總很尊敬，還有些畏懼。
我沖主持笑笑，徑直推開厚厚的沉重的木門進去。
一進去，我首先看到這是一間很大的豪華辦公室，在落地窗戶旁，一張很大的老板桌，在老板桌後，一個人正低頭在看什麼。
這無疑就是夏總了。
不過出乎我意料的是，雖然我看不到這位夏總的臉，但是卻看清這是個年輕女人。進來之前，我一直以為夏總是個男人。
我輕輕咳嗽了一聲，說︰「夏總，你好，我是春天旅游的，你找我？」
聞听我的聲音，夏總抬起頭來——
我一下子愣了，我操，這個夏總竟然是昨天開紅色法拉利撞我又被我嚇跑的二女乃野蠻刁鑽美女！
媽的，一直以為她是有錢人包養的二女乃，沒想到竟然是大名鼎鼎的三水集團的副總裁。
我的心里連連叫苦，壞事了！
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夏總看著我，臉上帶著捉弄的表情，打個哈哈︰「喲——這不是二爺嗎？二爺，您親自來看二女乃了？」
我一臉尷尬的表情站在那里，渾身不自在，腦子里涌出的第一個念頭就是︰馬爾戈壁，失算了，這兩天的努力全部泡湯了，這次競標砸了！！
作者題外話︰
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