重生之官路商途 第二篇 商途迷情 第五十三章 對總代理商的提點

作者 ︰ 佚名

張恪正正經經在的坐在會議桌前,劉明輝他們早就不對他的年紀有疑問,葉小桐時不時的瞅他兩眼,還是看起來面女敕。

營銷會議先對三天的廣告進行總結,又對截止昨天已達成的合作意向進行匯總。雖然離正常的工作時間還有近兩個小時,大家進入會議室,還是不斷的听見外面的電話應答器不斷的啟動。

讓人振奮的開端,頗能提振士氣。

之前,劉明輝、周一平、楊雲、蔣薇四人之前對辦事處讓他們交納工作保證金還存有一絲疑慮的話,這會兒就完全放心了。

張恪回到九四年,很清楚數字手機市場在今後十四年間各個時期發展的特點,盛鑫公司還處于對數字手機市場萌芽階段模索的階段。

張恪斜眼瞅葉小桐抱胸坐在一邊,有心提點提點她,也不藏著掖著,反正大公司營銷人才濟濟,很快也會把這一階段的市場特征模清楚︰「我們在海州日報登出的廣告有先聲奪人的效果,昨天達成合作意向的資金就有超過六十萬,今天,在座的各位,可以很肯定的跟咨詢者說,我們就是愛立信在海州的代理商,這點,葉小姐可以幫我作證……這是很好的勢頭,但是我們要清醒的認識到,愛立信目前推出的GH388只是一款英文機,而海州市早期暴富起來的人很多是文盲、半文盲。這麼說不是瞧不起他們,能掙錢都是有實力的人,但是他們這群人目前是數字手機市場最潛大的客戶群,會讓GH388的推廣受到限制。還好,GH388的使用並不復雜,但是隨機附帶的操作說明卻不簡潔明了,翻譯成中文也不夠水準,我重新整理了一份,葉小姐幫忙審閱一下,可以的話,我們制成小冊子,隨機附贈……」讓許思將這些天抽空寫成的GH388操作說明遞給葉小桐。張恪手頭沒有GH388的樣機,操作資料是讓謝晚晴幫忙收集的英文原版,翻譯成中文,當然是直接采用九七年之後才逐漸規範起來的手機術語,絕對比愛立信第一份中文操作說明要通俗易懂、合乎規範。

葉小桐對數字通訊的理解,比起剛剛入行的許思、劉明輝等人,絕對要深刻得多,也更能體會張恪翻譯精簡的操作說明具備怎樣的專業水準。

張恪斜眼窺著葉小桐詫異的翻動那份手寫稿,紅潤的嘴唇微張著,氣息微喘,想必是嚇著了,心想︰小樣的,讓你瞧瞧什麼才是技術活!

張恪假裝不見葉小桐的詫然,說道︰「葉小姐,有什麼更好的建議?」

葉小桐眼神躲閃了一下,還是第一次有人讓她不敢直視,粗粗的翻了一遍,確實提不出什麼意見來,讓張恪擱在那里,有些尷尬。

許思躲在黑框玳瑁眼鏡後面的美眸藏著笑意,說道︰「不急著討論操作說明的事情,我們工作有一個好的開頭,盛鑫公司也很爽利將代理權授予我們,如何進一步的開發市場,才是會議接下來的議題。」

張恪暫時放過葉小桐,視線收了回來︰「有合作意向的人很多,但是我們要進行仔細的甄別,地區一級的代理商有直接開發市場的職責,並不是將貨供給銷售商就可以的。對于剛剛打開的市場來說,要想獲得成功,就要找準第一批經銷商。我讓各位調查這幾天咨詢者的經營背景,真正表達出強烈意願的咨詢者,與尋呼機經營銷售相關的佔到四成。首先,他們是通訊行業中人,對行業機會比較敏感,更重要的,他們手里抓住我們目前最重要的潛在客戶群。一部手機價值昂貴,在這個時代,還是奢侈品,相對說來還算便宜的尋呼機,是手機暫時的替代品,當然一只尋呼機,也不那麼便宜,尋呼機使用者要升級他們的通訊工具,只有‘大哥大’與數字手機兩種選擇,尋呼機經營商、銷售商就掌握著這些客戶群的資源,這也是我們近期市場推廣工作的重點……」

听到這里,葉小桐從手提袋拿出紙筆,張恪詫異的看向她,她只是將發梢撩到耳後,也沒什麼尷尬不尷尬。

葉小桐的舉動卻讓許思、周一平、劉明輝他們更有信心了,顯然張恪對市場的精準分析,令總代的營銷經理也不得不重視。

張恪說的興起,將這些天仔細考慮過的思路娓娓道來︰「誠然,終端經銷商的市場開發能力比較弱,他們一般只能維持固定的客戶群,作為一名成功的營銷人員,我們不是找到經銷商就可以了,營銷人員要幫經銷商尋找新的市場,這樣才能迅速的打開市場,增加市場容易,才能加快貨源的流速。數字機實現機卡分離,手機卡資源被郵政系統牢牢掌握,這個現況可能今天幾年都不會改變……」

數字網剛開通時,由各地郵局發放手機號,之後是電信局,也是電信公司的前身,當然這個沒有必要提及。

「……各級郵局,本身就組成一個完善的購銷體系,摩托羅拉就是佔據這個資源,才能在通訊市場佔據這麼高的份額,如何去分享這個資源,是開發市場的關鍵,首先,我們要保證經銷商能很方便的幫助終端用戶解決手機號碼的問題,如果說我們一開始就選擇尋呼機的經營銷售商作為我們的銷售商,基本上能很方面的解決這麼問題,他們在通訊行業應該有一定的人脈,我們也要保證其他新增加的經銷商也具備這個能力……」

這個其實在九五年成立郵電電信總局,實現郵政、電信分開之後,就不成為問題了,但對數字手機市場初期有一些制約。

「……當然,還有更直接的思路,想必有一些經銷商已經知道這一點,但是我要你們明明白白的告訴下面的經銷商,郵局不是鐵板一塊,只要他們有能力將櫃台擺到郵局的大廳里去,就可以共享郵局這塊資源……」

從張恪這句話開始,海州手機市場的發展沒有走一點彎路,直接進入各地郵局大廳租賃櫃台成為數字手機市場前期開發的關鍵,在海州,愛立信一開始就與摩托羅拉進行貼身肉搏。

張恪一點也不擔心肉搏戰的結果,因為愛立信九五年就推出中文數字手機,而摩托羅拉足足延後了一年,他也不怕摩托羅拉會動用上層手腕封殺這個渠道,愛立信在國內的總部同樣會進行高層公關不說,僅僅在海州市,撬開郵政系統的封鎖,不會有太大的問題,讓晚晴姐出面暗示一下就能解決。

整個會議,張恪一人滔滔不絕的說了許久,直至到辦事處打工的大學生趕來上班為止,這時候,辦事處門口已經站了一群被廣告吸引起來的人。

由蔣薇、楊雲他們按照既定的工作程序接待來訪者,張恪則與葉小桐在許思的經理室討論具體的特約代理合同條款。

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