三百零二.素質
沈濤正準備又低下頭去研究湖南生意數據，以求對湖南生意有更深的了解。他想把湖南生意了然于心中。
不過，肖聰的話卻引起他的重視。說不知道他代理湖南，沒收到郵件，這樣的事情在飛揚這樣的企業簡直是不可理解的。
而你代理多久，才是根本。
李偉說，關鍵那個叫鄭挺的客戶。
管理要訣︰先把一切做簡單，再把一切做細致
沈濤把數據資料往抽屜里一扔如果不把鄭挺搞定，那研究再深的湖南數據，也沒有意義
沈濤將鄭挺寫在筆記本上
然後又想想高智莫名其妙的推薦，肯定是個陷阱那這個陷阱在哪里呢？
沈濤又將陷阱兩個字寫在筆記本上
「鄭挺」、「陷阱」
下一步怎麼辦？
直接去找鄭挺？
不
鄭挺號稱見到飛揚銷售員打斷一條腿
為什麼？
沈濤陷入迷茫，老虎吃天無處下口。
根據FBI總則，所有的事情都可以看做銷售，所有事情的結果，我們都是在追求成交
我不是普通銷售員，我是FBI。沈濤戴上墨鏡，比劃一個酷酷的FBI亮相姿勢。
FBI第一條，Focuson「4+1」!
如果要銷售，要去找誰？老板，決策者。不，FBI告訴你，並不是所有銷售都需要直接去找老板，甚至冒昧地去找老板很容易失敗
為什麼？
第一︰老板的辦公室一般都在走廊的那一頭。它的前面，有前台，有秘書、有各部門辦公室。如果你想走到老板辦公室，請月兌下外套，挽起袖子，拿出武器，使出九牛二虎之力，來一次智勇大闖關吧
第二︰等你好容易突破前台、秘書、各部門辦公室，終于到達老板辦公室門口。卻發現，老板不在。于是，你只能擺一個傻子發呆的姿勢30秒，以紀念你這次奮勇努力。
第三︰今天你運氣好，老板在。可是他沒有心情接受你冒昧的拜訪。即便他給你時間，可是你不知道他到底關心你項目中的哪一個部分，往往詞不達意，說不中老板心理。于是，你會被熱情地或者冷漠地請到辦公室外面，再一次發呆30秒，以作紀念。
第四︰這次你居然會那麼成功地說服老板，他居然願意听你詳細的說下去，以至于你懷疑昨夜對上帝的祈禱生效了，而被幸運砸中。當你滔滔不絕地訴說你的項目，他居然也頻頻點頭，認可你的發言，以至于你懷疑，下一秒，你就將被成交了。
可是，關鍵時刻，方勇說︰「我要听听我太太的意見。或者，我要听听技術部門的意見，或者，我要听听使用你產品的一線人員意見。」甚至，他說︰「你的項目非常好，那個誰，你進來一下，這個項目你負責。」于是，你發現，老板辦公室里被邀請進來的老板娘，或者技術員，或者產品使用者，或者某老板親信。而更悲哀的是，你發現，這里面的人，你都不了解。甚至，在你奮勇闖關要見老板的時候，你還得罪過某人。比如那個前台，你趾高氣昂地進來的時候，看不起她一個小小前台文員，而她居然是老板親戚，當面找了N個理由否決了你。
第五︰你再一次被幸運砸中，所有的人都支持你，老板在合同上簽了字。
你為幸運大唱征服，以至于你決定回頭就要去買彩票，看是否能中個億。可是當你拿著合同的去結款的時候，你卻悲哀地發現，面前這個半老徐娘的財務經理，居然用N+1個理由拖拉拒付你的貨款。你說，老板都同意了。她卻說，老板同意了，當然要給，可是公司現在沒錢了。到下一個結款期吧。你怎麼辦呢？她說的真的還是借口？是她的意思還是老板的意思？你是否要去找老板投訴她？
第六︰更多的時候，你來到客戶公司的門口，卻一下就迷茫了。
漂亮的前台後面坐著一個打扮時髦的女白領，當你正準備月兌外套拿武器擺起要闖關的POSE的時候，她瀟灑的拿出一個「沙漠之鷹」，對著你的腦門來了一個「秒殺」，然後輕蔑地一笑，吹吹槍口的余煙。于是，你死在客戶公司的門口。客戶的公司就是神農架古森林，你剛進去就迷失了。
鑒于以上六點，沈濤總結出，銷售直接找老板是最失敗的手段。怎麼辦呢？FIND（找到）、關注（focuson）「4+1」個人
第一個人︰老板（決策者）。必須的。
第二個人︰技術把關者。他可以否決你的方案。
第三個人︰直接使用者。他同樣有否決你的機會。
第四個人︰財務。他不但可以否決你的方案，還可以阻礙你的結款。
這四個人很重要，但最後這個「1」才最重要。
這個「1」就是︰一個向導或者教練。還記得秒殺你的那個前台女郎吧？如果她拿出來不是殺你的槍，而是你的指南針。告訴你老板什麼時候在？老板關注什麼？那四種人在哪里？關心些什麼？與老板的關系？誰最有否決權？……
或者，她不能告訴你這麼復雜的客戶內部關系，但她可以告訴你，你去找某某某，他最可能幫助你，他知道上面那些問題。
OK，她就是你的向導或者教練，或者她告訴你，誰最可能成為你的教練。那麼，最後的結果，就不用來那場殘酷、需要運氣的奮勇闖關了。你可以穿戴得整整齊齊，甚至可以保留著一絲不亂的發型，在向導或者教練的帶領下，找到那四種人，溝通、談判、成交、結款。再瀟灑地離去，準備著下一次的銷售到來。就像007一樣。
沈濤來到外面的辦公室里，進進出出很多銷售業務員、助理、二級銷售經理，沈濤都非常失望，他不認為這些人會成為他的教練與向導。但當他走過行政辦公室門口，看見楊燕一動不動的盯著電腦做銷售出貨單的時候，沈濤判斷，她可能是他的指南針。
行政文員，號稱「白領」，卻拿著微薄的工資，干著最重的體力活，處于辦公室動物食物鏈里的最底端。要征服這些最底端的動物，代價最小。一點小禮物，作為領導的多一點關心，甚至只需一兩個微笑。
但是，沈濤不是那些心計的人，他現在最大的武器就是誠心誠意。誠心誠意是給人的最好禮物，也是銷售的最好手段，最完美技巧。
沈濤走過去，打過招呼。楊燕抬頭看見是沈濤，嚇了一跳，急急忙忙要拿書去遮電腦屏幕。
這麼明顯的欲蓋彌彰，沈濤不感興趣她要遮蓋的是什麼，而是，這個女孩還是很單純。
單純好，沈濤決定自己也單純，單純與單純最容易交往、交心。
「不忙吧？我剛來長沙，對這個城市不了解，你幫我介紹介紹，有沒有長沙地圖，幫我指點下。」向單純下屬真誠地請教，是體現單純與誠意的最佳溝通技巧。何況，沈濤確實也需要這個幫助。
楊燕攤開地圖，謹慎地指點，用鉛筆慢慢在上面畫出火車站，說︰「領導，這是長沙火車站。」
「哦，我知道，听說火車站前面有個火宮殿，里面的小吃最有名。尤其是那個臭豆腐。是不是啊？想起我都流口水了。」沈濤進一步用生活語言拉近距離。
「呵呵。」楊燕稍稍放開，「這不是最正宗的地方呢。火宮殿老店在東塘，在這里。不過，臭豆腐最好吃的地方不是火宮殿而是街頭小攤。」
「臭豆腐是不是真的很臭啊？」
「是啊？」
「臭怎麼吃啊？」
……
一個小時後，沈濤與楊燕研究完長沙地圖，楊燕也放開了自己的心扉，對沈濤敞開了。
沈濤見時機成熟，說︰「我剛來，對長沙什麼都不了解，現在總算模了點路。哎，就是生意麻煩，你看，肖聰這個家伙也不在，我都不知道誰能幫我？」
沈濤開啟了一個引導，真誠地看著楊燕，等著她的回話。楊燕欲言又止，不敢迎接沈濤的目光，掙扎了許久說︰「肖聰可能也不願意幫你什麼吧？」
「為什麼呢？」沈濤抓住她的話把，想知道更多。或許，她真是一把指南針。
「恩，這個，我也不……」楊燕還是沒有把話說下去。
沈濤有點失望。不過，今天在她這里已經取得了成就，不要著急，再等等或許比較好。
「哦，對了，我想宴請一下長沙的經銷商，你幫我發一下邀請函。三個經銷商公司里重要人物都要邀請到，不僅僅是老板。長沙辦事處的人全部作陪。時間就定在明晚，你要幫我把酒店、菜單等等全部處理好。」
「我嗎？」
「是的。」沈濤堅定的回答。
「我以前沒有做過，不知道能否做好？」
「我倒？」沈濤在心里想，以前高智他們連這個事情都沒有讓她做。為什麼呢？難道有什麼秘密不需要有她在場，或者她早就被排斥在外面。
「沒做過，那就學著做。一定要做好我也只有靠你幫我了，我可以教你。」充分的授權是傳達信任的最好方式。責任、壓力、成就感會把她更進一步的推向他。
嗯楊燕點頭。
「你說，經銷商公司里哪些人比較重要啊？需要邀請？」沈濤的確想知道，不過，他並不奢望一個被排斥在圈外的文員能告訴他什麼。
「誠信批發部比較小，可能就老板兩夫妻了。和平商貿可能就老板張和平和幾個業務經理吧。挺立公司我怕是不會來哦。」
「為什麼啊？」沈濤又抓住一個話把。
「好像最近挺立公司與我們鬧得不愉快吧？」
「為了什麼事情啊？」
「嗯。」楊燕又開始猶豫，連沈濤就能看出她一臉心虛。她說，「不知道。最近他們公司招了一個淨潔公司的銷售總監，恐怕是不會與我們好好合作的了。」
雖然沒有更多答案，但沈濤已經非常滿意了。
「打電話給肖聰，明晚他必須出席」
「嗯。我打吧。」
果然，挺立公司沒有出席這次宴會。不過，也不影響沈濤第一次與大家的聚餐會的熱鬧氣氛。都是江湖中人，應酬場合，大家都會來事。
幾次三番地把酒過去，大家喝得慢慢有點高了。酒助話頭，話題慢慢多了。還沒有好好的與團隊開會動員過，當著兩大經銷商面，沈濤決定講講。
「大家知道什麼樣的銷售人員最厲害嗎？」
沈濤開始了一個話題，讓團隊里的銷售人員都發表發表意見。有的說，聰明的；有的說，會做人的。有的說，會來事兒的。
沈濤一邊听大家的發言，一邊觀察每個人。團隊里，敢于發言的，就是黃雲與王正了，其他銷售人員稍微沉默。說明這兩個人在團隊里比較有影響力。他兩個人發言開頭，二級城市的銷售經理都慢慢聊了起來。倒是長沙的銷售人員，看著肖聰叼根煙沉默，就都不講話。
好了，團隊里，黃雲、王正還算在場面上支持他。就這個肖聰，瘦瘦的身體，黃黃的毛發，一雙眼楮不時的向某人打著眼色，撇彎著的嘴角寫滿了嘲笑意味。
肖聰
沈濤順著他的目光看過去，對面很多長沙的銷售人員面對他的擠眉弄眼更多是應付似的扭曲地笑，只動嘴角不動眼角。
在他的擠眉弄眼之下，長沙的銷售人員沒有人敢出來多說兩句話。
沈濤一下明白了團隊里面的格局，將肖聰鎖死
再順著他的目光看過去，張和平居然也在目光之中。與長沙那些銷售人員不同，張和平滿臉都是微笑，這樣的老江湖，沈濤不知道如何判斷。
誠信公司的夫妻檔，因為生意小，更多是一副等著學習的態度。這讓沈濤很放心。
黃雲、王正、肖聰、張和平。尤其是後兩位，還有沒有來的挺立公司。沈濤覺得自己找到了矛盾的關鍵點。
等大家七嘴八舌說出自己的意見之後，沈濤說︰「肖聰，你是長沙的老Sales了，你說說呢？」
肖聰把煙灰輕輕往桌上一點說︰「讓他們多說說吧？」
見肖聰不合作。沈濤馬上想起要運用FBI的第二原則了。
FBI第二原則，Focuson258!
是的，258，如果你打麻將的話，對它們應該有清醒的認識
還有一句俚語俗話，你以為你是258啊？說的就是，你以為你麻將牌里的258，那麼重要啊？人民的智慧從麻將桌很快運用到了生活里。
先說這個2︰陰陽二極即任何事情都有陰陽兩面。事有公私之分，人有公私之欲。每個人都在社會的生活與工作中，至少扮演兩種角色。比如沈濤，工作中的他需要為飛揚公司爭取更大利益，而生活中的他，需要為自己獲得更多發展空間。這就是公欲私欲之分。因此，一個人既有他作為公職的需求，也有他私心的**。以此類推，一件事、一句話都至少有兩個角度。
于是，沈濤換一個角度說︰「那麼，肖聰，你覺得他們說的怎麼樣？很多人都在說先做人後做事。」
沈濤就想听听肖聰不同的說話。根據他的經驗，很多銷售人員都會說先做人後做事這句話。所以，他先堵死這句。他相信，千呼萬喚始出來的肖聰，今天第一次與沈濤在公眾之中見面，有那麼多他擠眉弄眼控制的人，他一定要說點不一樣的東西出來。
為了什麼？為了FBI中的258原則中的2原則。他需要在這個地方完成他的公欲︰他在工作中的成就感。這種成就感將驅使他絞盡腦汁地說出不一樣的東西來。
果然，肖聰沒有逃月兌FBI。支吾了一下，突然說︰「我最近在看一本書，做銷售應該像狼一樣做狼性銷售人員，絕不放棄，為公司爭取利益。一有機會就要想盡辦法，從不失敗。你看狼，哪有輕易放棄的？你看狼，哪有想不到辦法的？」
居然有人為他的講話鼓掌，雖然很稀稀落落。沈濤會心一笑，真是天助我也。狼性銷售沒錯，可如果當著客戶的面，那就……沈濤看向張和平，還是那張笑臉，但是他的右手卻在茶杯上使勁摩挲。
太好了，沈濤決定借機發言
「不對!」沈濤大聲否決肖聰的觀點，「我們不能做狼性銷售人員。為什麼？狼有好的一面，不放棄，但是太凶狠，你死我活；聰明會想辦法，但是太狡猾，不講原則，不講誠信，欺騙欺詐手段都有。這不是我們公司需要的銷售人員。我們的銷售人員是什麼？」
沈濤看全體人員都盯向他，尤其是張和平眼里居然還有一絲閃光。決定說出FBI里的B原則第一條。
B原則第一條︰Bee，不做狼做蜜蜂。誠信、勤勞、具有千年歷史卻不被淘汰說明它們與時俱進的學習能力，還有，組織嚴明，分工協作。所以，一個BEE性的銷售人員，一定是勤勞、誠信、學習、協作的好員工。最重要一點，蜜蜂與花朵實現了雙贏，所以，蜜蜂是雙贏的。而狼，只贏自己。
沈濤講完這句話，接著說︰「現在這個社會，不是以前了。游戲規則越來越明確，尤其是作為我們這樣制度完善的大公司，不需要你的凶殘、狡猾、欺詐，我們就需要誠實的與客戶溝通，實現雙贏。」
不管真實的BEE性銷售人員如何，客戶肯定最希望听到這樣的話了。沒想到，沈濤輕輕一逼，肖聰就自己進入了死角。
沈濤說完，掌聲大起，包括自己團隊與張和平等客戶，都熱烈鼓起掌來。沈濤相信，自己這段話在團隊與客戶里都樹起不錯的形象。
飛揚公司代理湖南區經理，誠信、勤勞、學習、協作、願意與任何人雙贏。
下屬喜歡這樣的領導，而客戶喜歡這樣的銷售經理。
肖聰臉一下子晴轉陰。
沈濤舉起酒杯說︰「來來，不要光顧說話，大家繼續喝酒。」
按照慣例，酒席過後，要在KTV繼續。誠信公司夫妻檔早早離去，張和平卻在這里喝得很盡興。肖聰不知是為了發泄自己的不滿否，霸佔著麥克風不下來。
「沈經理，年輕有為啊，敬你一杯，我就喜歡與誠信雙贏的銷售人員合作。以後多多支持。」張和平過來。
「張總，你是我們的戰略性大客戶，多支持，我們雙贏，長沙就靠你支撐了。」沈濤故意往挺立那邊映射。
引導談話，是銷售人員重要的溝通技巧，沈濤今天第二次運用。
「我哪是什麼大戰略性大客戶，有挺立啊他們做得大。」張和平微笑著謙虛。張和平越謙虛，沈濤就越判斷他有所求。
剛才已經判斷出他是一個老江湖，豈會不識沈濤這點溝通技巧？
「你看到了，我們邀請他們沒來。我們不能一廂情願的做事，而我們也相信，飛揚公司也用不著去求著別人。勉強都不好。」沈濤軟的硬的一起下鍋端出。
「但我們自己也知道，飛揚品牌太強，給經銷商利潤比較小，要求多，發展空間也比較小。」沈濤自揭其短，體現誠意。
FBI系統B原則第二條，把客戶當BABY。客戶與BABY一樣，都要不安全心理。對你的防範、懷疑、不敞開都是這個原因︰在你的面前沒有安全感。
處理這種不安全感，就用對孩子一樣的辦法︰體貼與統率。我們往往對孩子更具有耐心，去尊重體貼他們的想法，進入的他們心里，獲取他們的信任。沈濤現在對張和平，就開始了新一輪的體貼。
果然，話題開啟，張和平借機提出了很多抱怨。沈濤一邊點頭回應他的抱怨，一邊說還有呢？還有呢？要窮盡他的話題。
客戶往往有很多抱怨與反對意見，但並不是每條都很重要，也不是每條都是真的。比如，有的客戶給沈濤提出了一百條抱怨，一千條苦難，但實際上可能只是為了某個門店的促銷力度。前面所有的困難與抱怨你都不要搭理，只要抓住這最關鍵的一條就可以了。
由于人與人的不安全感，總不能讓人輕易告訴你他的真實想法。在真實想法的前面，總有很多假的理由做掩護。
如果，一個銷售人員被這些假的理由與反對意見所迷惑，就會走入歧路。
只有體貼才能消除這種不安全感，獲得對方的信任，找到關鍵的反對意見。
慢慢地，沈濤找到味了，張和平最介意的，就是同城經銷商之間的競爭。而在與挺立的斗爭中，他往往處于弱勢。
他確實沒有挺立具有的資金與渠道實力，在飛揚銷售人員的眼中，他永遠排在挺立的後面。
于是，張和平成了那個可憐的小個子孩子，看到每次幼兒園老師分東西的時候，人高馬大的挺立總是排在他的前面，分得更多，吃得更多，長得更快。而他，分得更少，受關注得更少，長得更慢。然後拉大與挺立的距離，搶的越來越少。
在看到張和平自然把話題引向挺立，沈濤頓時全神貫注。挺立，也同樣在**著他的神經。可張和平數次將話題引向多個經銷商同城競爭的壞處，不管沈濤怎麼鼓勵，張和平卻從不把話說透。
只有競爭對手更了解對方!張和平肯定了解挺立與飛揚更多的事情。
挺立與飛揚到底發生了什麼事？
高智的陷阱到底在哪里？
如果張和平最介意與挺立的競爭，在挺立與飛揚合作明顯處于危機的時刻，豈不是張和平擺月兌挺立的影響，加大自己權重的最好機會嗎？為什麼張和平卻在最關鍵的話頭出停住。
他在猶豫什麼？或者，他在害怕什麼？鄭挺嗎？
鄭挺到底是個什麼人？
是不是真的要打斷任何一個飛揚公司銷售員的腿，尤其是他沈濤的腿
屢次鼓勵無功而返之後，沈濤只好運用FBI系統B法則第二條，把客戶當BABY的第二個辦法︰統率
體貼也是為了成交，促成成交的最好辦法就是統率對方!
購買者研究分析，消費者在購買那一刻，是充滿不安全感與痛苦的。在你用體貼將對方的不安全感消除後，他仍然不可避免一個痛苦，那就是掏錢。
天底下最痛苦的事，就是掏錢盡管逛街是開心的，消費是快樂的，但在掏錢那一刻，消費者是痛苦的。
痛苦的原因有很多，沒有徹底消失的不安全感，擔心失去砍價的成就感，害怕等等，都有可能。
面對客戶的這種痛苦，有兩個辦法可以解決。第一，告訴他不掏錢更痛苦第二，掏錢後買到的快樂比掏錢的痛苦更多!
這就是統率!
統率不僅僅是成交，不僅僅是讓客戶掏錢!
讓客戶講出心里話，也是一種成交與對方的博弈，達到目的，就是一種銷售
沈濤決定用統率技巧︰不掏錢更痛苦不講出真實的話，讓張和平更痛苦。
「我還以為張總願意與飛揚合作得更深入，在挺立撂挑子的情況下，接起長沙飛揚銷售的擔子呢。看來，長沙的生意還是要靠挺立，我只有再去求挺立了。」沈濤說完，起身要離開的樣子。
「這，不，不，沈經理，听我說。」張和平被逼，只有老實說，「我當然願意一個人做全長沙……」
沈濤靈感一閃，改變主意大聲說，「張總，你說你要一個人做全長沙？」聲音大的壓住了喧嘩的歌廳，每個人都愣住了，看著他們。
「啊，這？」
「出去談。」沈濤由不得他猶豫，一把將他拉出門外。留下一屋子人狐疑的看著他們。里面肯定包括那個囂張的肖聰。
沈濤巧妙地制造了一個張和平借挺立與飛揚合作生隙之際，落井下石，對飛揚大獻殷勤，陰謀奪權，將挺立趕出飛揚的畫面。
這個畫面，歌廳里每一個都清楚看到了，包括肖聰。沈濤可以肯定，他與挺立的關系說不清楚。盡管，沈濤確實也說不清楚。
還可以肯定的是，明天，挺立公司就會收到這個消息。
沈濤特別想看看，收到這個消息後的挺立，是否真的要來打斷他沈濤的腿？是否真的不在乎自己被趕出飛揚？
挺立是故作姿態，抬高談判籌碼，還是真的癩蛤蟆吃秤砣——鐵了心的要與飛揚叫把勁，退出保護經銷權也在所不惜。很快，就會見了分曉。
被拉出包廂的張和平，終于說了實話。剛在旁邊的茶館里坐下，他就說︰「沈經理，今天被你害得不淺」
原來，鄭挺的發家充滿著原罪。他現在的大筆身家，都是通過洗錢、賭博得來。雖然早已收手做生意，憑他現在在行業里的勢力，打斷某個得罪他的人的腿，還是不在話下。
「你怕他會打斷你的腿，就像他說的要打斷我的腿那樣嗎？」
「嗨，打斷你的腿，那不過是說說，表達他的氣憤，要你們給更多好處而已。畢竟做生意就是做生意。可是借機落井下石，對付我們這樣的正經生意人，就是不來打斷我的腿，也會找我麻煩的。」
「所以，你不敢搶他的經銷權？那如果挺立不做經銷商，那我們飛揚還找不到經銷商了？」
「那也未必。畢竟現在生意場上還按規矩出牌，只要說得過去，不會有人搞黑社會那套。只是，就算我做全市，我也沒那實力。我沒那麼多錢。你知道你們飛揚的銷售，渠道上下的資金沉澱，那可不是小數。我沒那麼多錢，就算有那麼多錢，做你們知名品牌，利潤也有限。不如我去投資利潤更高的產品。」
「只要有飛揚代理的名聲，打通渠道，再做利潤高的產品。好響的算盤。」原來，張和平是這樣為自己定的位置。難怪，不搶全市代理權。
「嘿嘿，沒辦法，生意嘛。」
「你的意思我明白了。就算是我想動挺立，也動不了了，對嗎？」
「做為經銷商，我勸你一句，要考慮清楚。他的一些團購渠道銷售不少，也沒人搶得過來。我也是為你好，不能害了你啊。」張和平的策略沈濤算是明白了，保住他目前的經銷權，盡可能地爭取沈濤的支持就行了。對全市經銷權有足夠冷靜認識，不貪，但也不願舍棄。為了討好沈濤，他盡可能地說好話。
「那我要是動動你，動得了嗎？如果挺立說，他要一個人做全市呢？那我只好選擇犧牲你和誠信貿易公司了。」沈濤不懷好意。
「那可不行啊。沈經理，讓挺立一個人做他也做不了啊。我們也有他沒有的優勢渠道，我們這麼多年為飛揚做了多少貢獻，從沒有對不起公司過……」張和平不想沈濤這麼說，開始表實力表忠心。
沈濤不置可否，讓張和平在那邊表白，胸有成竹的一口一口喝茶。端足了架子，等張和平說完，沈濤才說︰「我當然不會不知道張總對飛揚的重要性，只是有幾個問題，還請張總好好回答我。」
由不得張和平不從，沈濤問出了困擾他心中已久的問題。
以下就是張和平的回答。
「本來，這些事不關我張和平的事情，我只要老老實實做好飛揚的經銷商，及時完成任務就行了。我們是正正規規的商人，按照合同辦事，賺每一分合理的利潤。可是挺立就不一樣了。他們不計一切手段，只要能賺錢。洗錢、賣發票的事就不說了，向門店采購行賄也沒有少干。最關鍵的，他不僅僅向門店行賄，還向你們公司的銷售人員上下其手，騙取政策。事情干得多了，很多人都知道，只是沒有證據，又怕鄭挺yin威，都不敢亂說。
高智在湖南幾年，業績並不突出，但做得很穩，听說在公司里也關系深厚。還有肖聰，他們都一樣。他們聯起手來，由肖聰出面操作，他在背後支持，用促銷政策換取個人利益。本來干得倒挺好。可是，你也知道，最近飛揚新產品出的多，但並不成功。高智他們誤判了新產品的銷售前途，以為可以賣很多，為了得到更多利益，向公司爭取很多政策，將貨壓到了挺立倉庫，並讓挺立將利益給他們兌現了。可是，現在貨壓在倉庫里，賣不出去。鄭挺自然要發飆，要高智、肖聰他們處理。可是，高智、肖聰他們怎麼處理得了？
可是不處理，鄭挺豈能讓他們過好日子？听說鬧得挺凶，肖聰還代表高智，想把這筆好處退回去。可哪有那麼容易，那麼一大倉庫，幾十萬的死貨，鄭挺要的這些貨盤活，不是那幾萬塊好處費。于是就發飆了。到了後來，就有了鄭挺放言打斷飛揚銷售人員一條腿的話，還請了淨潔公司大區經理做銷售總監。然後，高智就請假出國了，你過來了。中間什麼原因，我就不知道了……」
「那個淨潔來的總監，是什麼背景？挺立怎麼會想到去請這麼一個總監，而且還真能請得來？」
「听說是鄭挺被飛揚害苦了，就請個牛人過來，跟你們斗啊。只要有錢，哪有請不來的人。」
「難怪，我听說挺立不願意做飛揚要做淨潔了，跟這個總監有關系吧？」
「可能吧。不過，沈總，你要小心了，听說淨潔的全國銷售總監最近正在湖南轉呢，還帶著個漂亮的女秘書。」
「哼，官僚，帶女秘書是來出差的，還是干事的？」
「那就不知道了。」
張和平滔滔不絕地講訴，話音一直在沈濤腦海里轉，晚上睡覺也迷迷糊糊，全是張和平說話的影子。
第二天，沈濤叫過楊燕。
「把挺立的賬拿過來，我看看。」
「我沒有全的。」
「為什麼？」
「以前賬一直就不清楚，高經理與肖經理他們也不讓我管，賬就那麼不清楚。」
沈濤郁悶了，突然想起︰「那二級客戶的賬呢？」
「也差不多。」
「管賬不是你的責任嗎？怎麼你什麼都不清楚。」沈濤忍不住罵起來。
楊燕低著頭，受委屈不辯解的樣子。沈濤沒辦法，只好讓她離開。她離開前，抬頭說︰「最近肖經理都在二級攏賬啊。」
突然，沈濤想起一個問題。他到這邊來，是沒有與高智進行書面交接的。而書面交接最重要的一項，就是交接賬目。
也就是說，如果，在他代理期間，查出某個客戶賬目出現問題，到底是高智留下的？還是他沈濤留下的？是他高智的責任還是他沈濤的責任？
如果客戶賬目出現問題，高智抵賴，客戶又沒有保留證據，公司在沈濤任內查出問題。那，沈濤將百口莫辯。
如果，有客戶與肖聰聯手，把亂賬都做成是在他代理期間出現的，那他沈濤如何說得清楚？
公司最後查下來，背黑鍋的將是他沈濤
明白了，為什麼高智在關鍵時候請假出國，為什麼不回來交接，又為什麼極力推薦他沈濤。陷阱啊，原來陷阱在這里。
沈濤驚出一身冷汗，幸好昨晚張和平那一段話啊。
怎麼辦？沈濤著急，他一時大意，過來已經有幾天了。這幾天的賬已經有點說不清楚了。會不會為時已晚
FBI，FBI，我是FBI。FBI一定有辦法的。
沈濤一方面向李偉電話匯報，同時向公司做郵件備案，說明沒有工作交接，賬目交接，需要馬上查清全省客戶賬目。另一方面，與所有客戶發函，調查高智出國前所有賬目。同時將最近幾天的賬務往來證據留下，規定，以後的賬目全部由楊燕統計做賬。
忙碌了一天，結果還算完美，李偉與公司都認可了沈濤的行為，並對查賬給予支持。沈濤等不及二級客戶的回函，一陣電話打下來，問題還真有。幾個客戶賬目不清，費用支付不明，支付流程也有問題。但都不是大事，大事在挺立身上。
FBI最後的I原則︰WHOAMI？我是誰？是銷售員？業務員？不，FBI都是專家。是專業選手。一個經典的FBI形象，西裝墨鏡，瀟灑自信，有上天入地的本領，沒有任何困難可以難倒。銷售也是一樣。
既然，鄭挺是江湖路子，還找了個專業的淨潔總監，說明他心里還是希望與專業的銷售人員合作。
沈濤找到突破口，不著急拜訪鄭挺，先讓肖聰安排了一次長沙挺立公司業務員培訓。培訓就選在了經銷商挺立公司會議室。
培訓的主要內容，就是FBI的F原則「258」中的「5」與「8」。
5項銷售基礎。產品（單品分銷）、價格、促銷、陳列與助銷工具。快銷品銷售其實很簡單，不復雜，就做好這5個基本工作。
8步拜訪步驟。準備工作—觀察商店—銷售開啟—呈現目標—處理異議—銷售成交—商品陳列—行政工作……
沈濤將復雜的銷售工作簡單分解，並通過案例與業務員做充分溝通。在挺立公司的會議室里，大力強調一個銷售人員的專業水平與職業素養的重要性。
培訓效果反應比較成功，但更成功的是，他在這里的完美亮相表演。
上廁所的時候，他故意走錯路，路過了挺立總監辦公室的門口。門虛掩著，他能模糊看到一位西裝襯衣領帶的中年人，帶著眼楮，盯著電腦敲打的身影。
對，這是另一個「FBI」的身影。如果沒有錯的話，鄭挺的推理如下︰
沉迷江湖亂招、行賄銷售經理的鄭挺並沒有佔到便宜；還請了一位專業人士，飛揚的競爭對手專門來對付飛揚。于是，可以肯定兩點。第一，鄭挺想把飛揚做好，否則請高人來干什麼？第二，鄭挺準備向專業操作轉型，準備拋棄以前的江湖做法，追求專業。
既然是從競爭對手公司挖來專門對付飛揚的，斗爭並不會輕松。但是，看到這位總監，對，听說叫TOM，看到他的身影，看到另一位FBI的身影，沈濤居然心底升起一絲暖意。
他相信一位FBI的素質，專業素質