销售成功的奥秘 第三章

作者 : 陶文钧

失败往往在细节

古人曾经说过:“泰山不拒细壤,故能成其高;江海不择细流,故能就其深。♀+言情内容更新速度比火箭还快,你敢不信么?”所以,大礼不辞小让,简单事情往往能够决定成败。

同样的,这句话放在销售中也同样适用。

某乳品企业在某城市开展一项推广活动,这家企业为在市内工作的100名销售人员没人配备了一辆崭新的送女乃车。醒目的品牌标志,统一的车型颜色,本身就是流动的广告,在这家企业的老板看来,这样好的宣传方式,别的厂家根本没有想到。那么自己一定能够占领当地的女乃市场。

没错,想想看,这些流动的广告每天在城市中与消费者频频接触,它们将产生多么大的影响力。然而,事实却正好相反,正是因为一件简单的事情没有做好,导致整个推广计划的失败。

原来,在计划刚一开始,确实很多家庭看到这些送女乃车,都选择这个牌子的女乃来喝。然而没过多久,由于销售员的疏忽,忽略了对送女乃车的清洗,使得这些送女乃车车身沾满了污泥,甚至有些车厢已经明显破损,但照样每天在大街上招摇。

本来好的宣传计划由于销售员的疏忽大意,最后变成视觉污染。这个城市的市民每天都受这样的刺激,他们还能喝这种女乃吗?

相信就连创意这种推广方式的厂家没想到:“成也送女乃车,败也送女乃车。”就是这样一小问题,导致整个推广的失败,还为企业造成了不良影响。

二、做好简单的事要用心

在很多时候,销售的关键往往是那些很微小、很简单的事情。这正如伏尔泰所说:“使人疲惫的不是远方的高山,而是鞋子里的一粒沙子。在人生的道路上,我们很有必要学会随时倒出鞋子里的那粒沙子。”

让我们看看世界上最优秀的销售人员是怎样对待简单的事情的:

美国推销大王乔.吉拉德就是非常注重做好简单事情的人,有一天,一位中午妇女从对面的福特汽车销售商行,走进了吉拉德的汽车展销室。她说自己很想买一辆白色的福特车,就像她表姐开的那辆,但是福特车行的经销商让她过一个小时之后再去,所以先过这儿来瞧一瞧。♀

“夫人,欢迎您来看我的车。”吉拉德微笑着说。妇女兴奋地告诉他:“今天是我55岁的生日,想买一辆白色的福特车送给自己作为生日的礼物。”“夫人,祝您生日快乐!”吉拉德热情地祝贺道。随后,他轻声地向身边的助手交待了几句。

吉拉德领着夫人从一辆辆新车面前慢慢走过,边看边介绍。在来到一辆雪佛莱车前时,他说:“夫人,您对白有独钟,瞧这辆双门式轿车,也是白色的。”

就在这时,助手走了进来,把一束玫瑰花交给了吉拉德。他把这束漂亮的花送给夫人,再次对她的生日表示祝贺。

那位夫人感动得热泪盈眶,非常激动地说:“先生,太感谢您了,已经很久没有人给我送过礼物。刚才那位福特车的推销商看到我开着一辆旧车,一定以为我买不起新车,所以在我提出要看一看车时,他就推辞说需要出去收一笔钱,我只好上您这儿来等他。现在想一想,也不一定非要买福特车不可。”

可见,做销售其实就是要把简单的事情做好,因此销售员要做个有心人。

要知道,生活中无处不充满机遇,假如能够把握好,那么就自然不愁没有业绩了。同为销售人的我们,要学的还有很多,不仅是专业方面的,更多的是去多关注小的细节,因为这些往往会产生不可思议的效果。

做好每一件简单的事情,这是每一名销售人员首先要考虑的问题,也最能看出销售员的品质。往往很多时候,这些简单的事情就是决定一个人成功与失败的最关键因素,所以,我们要注意细节,关注每一件简单的事情。只有很好地处理这些问题,才能帮助我们跨越成功。

把每一件简单的事情做好并不容易

销售员的工作大多是简单的事情。跑跑市场,拜访一下客户,看起来大多是简单的重复劳动,有的甚至不需要有新意,只要求按照一定的方法和规程去操作就可以了。

虽然大多数销售员在日常工作中所遇到的大多是简单的事情,但却不一定都能做好。♀想想看,你对市场已经了如指掌了吗?你已经了解到客户的所有需求了吗?

海尔总裁张瑞敏曾说过:把简单的事做好了就是不简单,把容易的事做好了就是不容易。这话说的很有道理。能够做好简单事情其实并不容易。

一、不轻视每一个工作

在销售工作中,一方面,需要销售员有强烈的责任心,能够把公司下达的任务认真地去做,还要严格按要求做好;另一方面,需要销售员有足够的耐性,能够把该做的事情坚持着做完、做好。比如定期的客户拜访,市场巡查等等。

然而,在日常的销售工作中,很多销售员对于这种简单的事情往往不够重视,有的是因为感觉太简单、太容易,而不屑一顾用心去做,也有的是眼高手低,看似简单容易的事情也做不好。

特别是一些高学历的人,刚参加工作时往往感觉自己天生就不是做一些基础工作的料,对于普通的日常工作不想做,当然就不可能做好,久而久之,成了大事做不了、小事做不好的人,光阴飞逝,到头来只能毁了自己的前程。

小李在一家企业做销售工作,由于第一次从事与销售相关的工作,公司派小李每天到市场进行调查,从工作的第一天起,他就开始喋喋不休地抱怨。诸如:“跑市场累死了,我简直太讨厌这份工作了!”、“没有一个人愿意配合的,这简直不是人干的!”、“凭我的本事,说不定早就拉到大客户了……”

小李每天都在抱怨和不满中度过,他认为自己在受煎熬,在象奴隶一样出苦力。因此,他开始在工作中偷懒,市场上再也看不到他的身影。

不到半年时间,当与小李一同进公司的三个同事凭借着自己对市场的观察和了解,开始对公司寻找客户时,小李依然对市场没有任何概念,不久便被公司辞退了。

显然,当人们在工作中,当没有创新时,就会失去对工作的兴趣,感觉是为了工作而工作,甚至感觉只因为生存需要不得已而为之。正因为如此,才有着想小李这样的销售员,因为把事情看的太简单了,从而不用心去完成,其结果是连简单的事情也做不好。

任何工作都是由简单的事物组成的,就连那些从事不断创新的技术和产品生产的工作也是如此,对于熟悉了所从事这项工作的人们来说,大多感觉新意不多。

其实,如果你足够细心,你就会发现,你每天的工作并不只是简单的重复。就拿销售员来说,由于市场环境的变化,服务对象的变化,工作要求也会变,而销售员自身的工作状态和技能等也在变,一些看似简单容易的事情,每天也并不是简单的重复。

因此,我们应当从这个相对简单容易的事情中,找到最佳的工作方法,达到最佳的工作效果,从而把简单的事做好、把容易的事做好,并且能坚持下来,这才是我们需要的结果。

二、做好简单的事就是做好每一个细节

简单的事,就是我们身边所发生的小事,是工作中不被人关注的角落,我们也可以把它称作细节。我们都知道,细节决定成败,因为细节是一种习惯,是一种积累,也是一种眼光,一种智慧。

但要想把细节做好,可并不容易,不是凭空喊就能做到的。细节就是一种积累的经验和习惯,关系着我们学习和生活的方方面面。

古语有云:天下大事,必作于细;天下难事,必成于易。无论做人,做事,都要注意细节,从小事做起。

海尔集团办公大楼的每一块玻璃都明亮清晰,是因为员工每天都将玻璃一块一块擦拭。如果没有乐于做“擦玻璃”这样的小事的人,就不会有“每一块玻璃都明亮清晰”的结果。

其实,做任何事情,都可以分解成为无数个细节,将无数个细节严格执行,就会变成一种习惯,而习惯会产生一种潜意识。

试想一下,如果公司指派你的去送货,你考虑过送货的细节吗?你会打电话给客户去核实一下吗?再比如,你去访问经销商,未开口说话之前,你了解访问的每一个细节吗?你知道经销商的喜好和为人吗?

有句话说得好:“播种行为,收获习惯;播种习惯,收获性格;播种性格,收获命运”。这充分说明了当人做一件事情达到一定熟练程度后,就会变成一种潜意识,变成一种习惯。

从辩证的关系看,大事是由若干小事构成,小事决定了大事,如果不关心每一件小事,不做好每一件小事,也就做不好大事。

那些看不到细节,或者不把细节当回事的人,对工作缺乏认真的态度,对事情只是敷衍了事。这种人只是把工作当作一种不得不受的苦役,无法把工作当作一种乐趣,因而在工作中缺乏工作热情,也就只能永远做别人分配给他们做的工作,甚至即便这样也不能把事情做好。

而那些考虑到细节,注重细节的人,不仅认真对待工作,将小事做细,而且注重在做事的细节中找到机会,从而使自己走上成功之路。

你真的了解销售的每个细节吗?

交换是人类特有的活动,交换双方的需求都可以得到满足。

销售是一项伟大的事业,一个传递价值且帮助他人的事业。她促成了交换的进行,实现了价值的传递。销售是满足客户需求的过程,因为销售的产品特性优点能给客户带来的利益。

但不可否认,除产品外,销售员在拜访客户中的一些细节处理,对销售的成功率也有重要的影响。销售细节往往能提高销售成功率。

一家吸尘器公司要求上门推销人员在推销前先讨一杯水喝,结果这个小小要求提高了成交比例。

有一个市场经理听到这个故事后,就如法炮制,让他的销售人员中的30个在推销前先讨一杯水喝。

几周后,他发现,这个实验组的销售业绩提高了3(百分号),接下来,他又让另外30个销售员在推销前先讨一杯软饮料喝,结果这个请求对提升销售业绩毫无帮助。

看过这个故事,你有没有思考过,为什么销售员在讨要一杯水后更容易完成交易?原来,得了小小恩惠,更容易得大恩惠,得寸后更容易进尺。为什么会这样呢?

一种解释是,客户帮了我们一个小忙,好比他在与我们的人情关系上作了一笔投资。因为人人都讨厌失去,故他也害怕失去这份投资,于是他就追加了一笔更大的投资来保住前一笔小投资。

而另一种解释是,客户帮了我们一个小忙后,他会产生一种错觉,认为他自己必是喜欢我们才帮了我们忙的,为了保持前后一致,他必须继续喜欢我们,故他只好接着又帮我们一个大忙。

无论你倾向于那种解释,都必须承认细节对于销售成交有一定的提升作用。那么,销售员在销售中还需要注意哪些细节,我们要如何发现这些细节呢?

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