危楼 第三十五章  博弈(2)

作者 : 答乐翰

再说房地产。销售最常见的谈判方式是这样:

客户走进售楼部,你迎上去问道:“请问你是来看房吗?”

客户:“是的”

你:“您是第一次来吗?”

客户:“是的”

你:“那么请到沙盘这里来,先为您介绍一下项目的情况。”你打开激光笔,按照销售说辞讲了起来:“我们的社区是XXXX房地产公司开发,位于XX路,紧邻XXX商业区,XX医院,XXX学校,占地面积XXX……(约1000字左右)”

讲完后你带到谈判区客户坐下,继续问:“你要买多大面积的?”

客户:“90左右。”

你:“我给您推荐X号楼X单元X层X户;和X号楼X单元X层X户。面积是88平米,这好符合您的要求,而且还在国家实行优惠的户型之内,那你看怎么样?”

客户:“多少钱?”

你:“我们是一房一价,这一套单价是XX元,总价XX元,首付XX元,月供XX元,还款期XX年。那一套是……”

客户:“价格太高了,能不能便宜点?”

你:“我们的价格一点不高。因为是物有所值。我们有X大优点……,正好符合你的身份地位。现在是XXXX优惠期,要是您今天能够定下的话,有XX折优惠。”

客户:“我没带多少钱,交不了定金。”

你:“不要紧,你可以先交上二千元的封房费。这样可以给您三天的时间交定金签合同。这个户型是最抢手的,刚刚我是和经理争取了半天才拿到手的。你要是不要,另外一个客户立刻就会交定金。”

客户:“是这样?买房子是大事,我要回家商量一下。”

你:“您还是交上封房费,既不耽误你和家里人商量也能为你保留房子。”

客户:“能退的话就交上。”

你:“能退,我去喊财务。”

然后留下客户电话,客户出门后立刻发一条自我介绍的短信。二天后打电话联系,催促客户前来交定金,签合同。

这是目前房地产案场销售最常见的模式与对话方式。

有什么不对吗?没有,如果非要说它的不足,那就是‘不合时宜’。这是卖方市场时最常用的办法,现在房地产已经是买方市场,这套方式要改了。

客户一进门,你迎上去问道:“请问你是来看房吗?”

客户:“是的。”

你:“你先坐,喝杯水休息一下。请问你是要矿泉水还是茶或者咖啡?”(拉近双方距离)

客户:“来杯咖啡提提神吧。”

你:“看您这么辛苦的样子,转了好几家售楼部了吧?”(刺探情报)

客户:“没转几家。”(不愿意透露)

你:“先生,我是置业顾问,不是推销员。咱们先聊聊您的要求,根据您的要求我推荐几套合适的房子。”(突出顾问的作用)

客户:“哈哈,你是这个楼盘的售楼员。”(戒心)

你:“对,但是售楼和置业顾问是不一样的。因为我了解楼盘,知道什么样的房子适合什么样的客户。你想我们的楼盘位于XX区,XX路,交通很方便。上下班基本不会又堵车的情况,这样就为您的生活增添很多方便。项目周边是XX公园,风景优美,空气新鲜是城市绿肺。往前不远就是XXX商场(或商业中心),生活方便。美中不足的是周边没有大型医院,但是物业公司和XXXX医院签署了合作协议。”(注意这是要坐着说。)

客户:“这些我都知道。”(你的专业还不能征服我,顾问还不够格!)

你:“先生真的是购房专家,对这些了如指掌。”(抬高对手,试探是不是市调人员)

客户:“我上下班要走这条路。”(好信息。也说明非市调人员)

你:“这样的话,不用我介绍周边环境了。而且我们的社区到您的公司比您现在的住所要方便。这是一个优点。”(善于发现问题)

客户:“算是吧。”(客户说了第一个“是”。重要转折点!)

现在要做的就是很重要了:你要是觉得你比客户专业,就说服他;他不是好说服的,就勾起他的表现欲,你做一个专业的听众。

说服他:

你:“我们项目周边还有几个社区也不错。XX社区的优点是……,XX社区的优点是……,XX社区的优点是……。”(实事求是,但要有专业的视角。)

客户:“是,你说的很客观。”(客户不说出这句话,或者作出类似的表情,前功尽弃。)

你:“我们社区的优点是……。”(重点是你对客户的判断:他需要哪一类住宅)

客户:“是吗?说详细一点。”(已经引起他的兴致)

你:“我们的社区……。”(深入讲解)

客户:“不错。”

你:“站在您的角度讲,方便的话请告诉我您的情况,我才能为您选择最合适的住宅。”(三次说是,对方的戒心已经很低。)

客户:“这有什么关系吗?”

你:“当然。你要是购买工作住宅方便、实用是最重要的。修养住宅环境与人文是最重要的。为老人买周边配套和物业服务是最重要的。为孩子买距离学校和娱乐场所近是比较重要的。还有户型结构:老人需要一个单独的房间。孩子要一个单独的房间,如果孩子爱好文艺,摆放钢琴也是必须的。如果有二个孩子,是同性别,十三岁以后就要分房住;异性七岁以后也要分房住。您的事业做得大,需要一间书房来工作;来往的客人多,客厅与餐厅也要大;卫生间也要多。房间的尺寸也是很重要,家具摆放得当,距离合适,既不显得拥挤又不空荡荡。这些条件全部满足,而又不能超过你的计划,不简单呀。”(用专业说服)

客户:“好吧。我的情况是……”

你:“我给你推荐……。”(必须符合刚才说的)

客户:“不错,我回去和家人商量一下,再过来。”

你:“好的。这是项目的资料,您拿好。有问题随时打电话。”

做听众:

你:“您对房地产很精通,我先给你介绍一下我们的项目,您给提一些意见吧。”(标准的销售说辞。既是介绍,又是示弱。)

客户:“你们的项目不错。”(不会轻易开口)

你:“谢谢您夸奖。您转了好几个楼盘,能说说我们的不足吗?我是真心请教。公司是很重视客户意见的,要求我们必须把客户的意见反馈上去,以便在以后的工作加以改正。”

客户:“我个人的意见……”(只要开口就好办了)

你:“你真专业。喝杯水休息一下。请问什么样的房子是好房子?”

客户:“……”(只要说就行,越多越好)

这个过程中的博弈是:先请客户坐下,喝杯水,降低客户的疲劳与戒心。随后展开信息调查。而此时客户也在观察您的专业与人品,只有获得客户首肯谈判才能继续下去。

谈判进行时,对客户的观察进一步深入,而客户对你的观察也许会更深入。大家在心理层面展开博弈:示强是你信心的表现,示弱是为了更好的前进。客户亦是如此。不管示强还是示弱,作为销售人员必须要让客户感到你是从他的角度看问题,解决问题。

需要注意的是:示强、示弱都是根据双方的具体情况决定的。性格、智慧、语言技巧、产品竞争力、关系的融洽度等。这些话好说难做!

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