柯立芝總統執政時我朋友在一次周末應邀到白宮作客。當他走進總統私人辦公室時正好听到柯立芝在向他的一位女秘書說︰「你今天穿的衣服很漂亮真是位年輕漂亮的女孩子。」
平常沈默寡言的柯立芝總統一生很少贊美過別人這次卻對他女秘書說出那樣的話來那位女秘書臉上頓時涌現出一層鮮艷的紅暈。總統接著又說︰「別難為情我剛才的話是為使你感到高興；從現在起我希望你對公文的標點上要稍微注意一點。」
他對那位女秘書的方法雖然稍嫌明顯了些可是所用的心理學卻是很巧妙。當我們听到別人對我們的稱贊後如果再听到其它不愉快的話就比較容易接受了。
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理師替人修面時先敷上一層肥皂水——麥金利在一八五六年競選總統時所采用的方法就運用了這項原理。
共和黨一位重要黨員絞盡腦汁撰寫了一篇演講稿他覺得自己寫得非常成功。他很高興的在麥金利面前先把這篇演講稿朗誦了一遍——他認為這是他的不朽之作這篇演講稿雖然有可取之點但並不盡善盡美麥金利听後感到並不合適如果表出去可能會引起一場批評的風波。麥金利不願辜負他的一番熱忱可是他又不能不說這個「不」字現在看他如何應付這個場面。
麥金利這樣說︰「我的朋友這真是一篇少有見到精彩絕倫的演講稿我相信再也不會有人比你寫得更好了。就許多場合來講這確實是一篇非常適用的演講稿可是如果在某種特殊的場合是不是也很適用呢？
從你的立場來講那是非常合適、慎重的；可是我必需從黨的立場來考慮這份演講稿表所產生的影響。現在你回家去按照我所特別提出的那幾點再撰寫一篇並送一份給我。」
他果然那樣做了麥金利用藍筆把他的第二次草稿再加以修改結果那位黨員在那次競選活動中成為最有力的助選員。
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這里是林肯所寫的第二封最著名的信件。一林肯第一封最著名的信件是寫給畢克斯貝夫人的為她五個兒子犧牲在戰場而表示哀悼。一林肯寫那封信可能只花了五分鐘時間。可是那封信在一九二六年公開拍賣時售價高達一萬二千元這個數目比林肯五十年所能積蓄的錢還多。
這封信是林肯在一八六三年四月二十六日內戰最黑暗的期間所寫的。那時已是第十八個月了——林肯的將領們帶著聯軍屢遭慘敗一切都只是無用的、愚蠢的人類大屠殺。那時人心惶惶全國嘩然震驚數以千計的士兵臨陣月兌逃甚至參議院里共和黨議員也起了內訌叛亂。更令人注意的是他們要強迫林肯離開白宮。
林肯這樣說︰「我們現在已走到毀滅的邊緣——我似乎感覺到上帝也在反對我們我看不到一絲希望的曙光。」這封信就是在如此黑暗、混亂的時期寫出來的。
我摘錄出這封信的主要目的是為了說出林肯如何設法改變一位固執的將領原因是全國成敗的命運就依賴在這將領的身上。
這該是林肯任職總統後寫信措辭最銳利而不客氣的一封信。但你仍可注意到林肯在指出他嚴重的錯誤前先稱贊了這位霍格將軍。
是的那些是他嚴重的錯誤可是林肯並不作那樣的措辭。林肯落筆穩健具有保守和外交的手腕他是這樣寫的︰「有些事我對你並不十分滿意。」他用機智的手腕加上外交的詞匯。
這里就是寫給霍格將軍的信︰
「我已任命你作包月兌麥克軍隊的司令官當然我這樣做是根據我所有的充份的理由。可是我希望你也知道有些事我對你並不十分滿意。我相信你是一個睿智善戰的軍人當然這點是我所感到欣慰的。同時我也相信你不至于把政治和你的職守摻混在一起這方面你是對的。你對你自己有堅強的信心——那是一種有價值、可貴的美德。
你很有野心那在某種範圍內是有益而無害的。可是在波恩雪特將軍帶領軍隊的時候你放縱你的野心行事而加以阻撓他。在這一件事上你對你的國家對一位極有功勛而光榮的同僚軍官犯下一樁極大的錯誤。
我曾經听說並且听得使我相信你說軍隊和政府需要一位獨裁的領袖。當然我給你軍隊指揮權並非是出于這個原因。同時我也沒有想到那些。
只有戰爭中獲得勝利的將領才有當獨裁者的資格。目前我對你的期望是軍事上的勝利。到時我會冒著危險授予你獨裁權。
政府將會盡其所能贊助你就像贊助其它將領一樣。我深恐你灌輸于軍隊和長官那種不信任上司的思想會落到你自己的身上所以我願意竭力幫助你平息你這種危險的思想。
軍隊中如果有這種思想存在即使是拿破侖還活在這世界上他能從軍隊中得到些什麼？現在切莫輕率推進也不要過于匆忙需要小心謹慎不眠不休去爭取我們的勝利。」
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你不是柯立芝不是麥金利更不是林肯你想知道這種哲理在日常商業上對你真的有用嗎？我們現在以費城華克公司卡伍先生為例。卡伍先生就像你我一樣普通的人他是我在費城所舉辦的一個講習班里的學員。這是他在講習班里演講過的一個故事。
華克公司在費城承包建築一座辦公大廈而且指定在某一天必需竣工完成。這項工程每一件事進行得都非常順利眼看這座建築物就快要完成了。突然承包外面銅工裝飾的商人說他不能如期交貨。什麼！整個建築工事都要停頓下來！不能如期完工就要交付巨額的罰款！慘重的損失——僅僅是為了那個承包銅工裝飾的商人。
長途電話激烈的爭辯都沒有半點用處于是卡伍被派往紐約找那個人當面交涉。卡伍走進這位經理的辦公室第一句話就這樣說︰「你該知道你的姓名在勃洛克林市中是絕無僅有的？」這位經理听到這話感到驚訝、意外他搖搖頭說︰「不我不知道。」
卡伍說︰「今晨我下了火車查電話簿找你的地址現勃洛克林市里只有你一個人叫這個名字。」
那經理說︰「我從來沒有注意過。」于是他很感興趣的把電話簿拿來查看果然一點也不錯真有這回事。那經理很自傲的說︰「是的這是個不常見到的姓名我的祖先原籍是荷蘭搬來紐約已有兩百年了。」接著就談論他的祖先和家世的情形。
卡伍見他把這件事談完了又找了個話題贊美他擁有這樣一家規模龐大的工廠。卡伍說︰這是我所見過的銅器工廠中最整潔、完善的一家……」
那經理說︰「是的我花去一生的精力經營這家工廠我很引以為榮你願意參觀我的工廠？」
參觀的時候卡伍連連盛贊這工廠的組織系統且指出那一方面要比別家工廠優良同時也贊許幾種特殊的機器。這位經理告訴卡伍那幾項機器是他自己明的。他花了很長的時間說明這類機器的使用方法和它的特殊功能。他堅持請卡伍一起午餐！這一點你必需記住直到現在卡伍對于他這次的來意還只字未提。
午餐後那位經理說︰「現在言歸正傳。當然我知道你來這里的目的。可是想不到我們見面後會談得這樣的愉快」他臉上帶著笑容接著說︰「你可以先回費城我保證你的定貨會準時運送到你們那里即使犧牲了別家生意我也願意的。」
卡伍並沒有任何的要求可是他的目的都很順利的達到了。那些材料全部如期運到而那座建築也沒有受到任何的影響而如期完成。現在話又說回來如果卡伍當時用了激烈爭辯的方法會不會有這樣滿意的結果？所以不使對方難堪、反感而改變一個人的意志第一項規則是︰
用稱贊和真誠的欣賞作開始。