再說房地產。銷售最常見的談判方式是這樣︰
客戶走進售樓部，你迎上去問道︰「請問你是來看房嗎？」
客戶︰「是的」
你︰「您是第一次來嗎？」
客戶︰「是的」
你︰「那麼請到沙盤這里來，先為您介紹一下項目的情況。」你打開激光筆，按照銷售說辭講了起來︰「我們的社區是XXXX房地產公司開發，位于XX路，緊鄰XXX商業區，XX醫院，XXX學校，佔地面積XXX……（約1000字左右）」
講完後你帶到談判區客戶坐下，繼續問︰「你要買多大面積的？」
客戶︰「90左右。」
你︰「我給您推薦X號樓X單元X層X戶；和X號樓X單元X層X戶。面積是88平米，這好符合您的要求，而且還在國家實行優惠的戶型之內，那你看怎麼樣？」
客戶︰「多少錢？」
你︰「我們是一房一價，這一套單價是XX元，總價XX元，首付XX元，月供XX元，還款期XX年。那一套是……」
客戶︰「價格太高了，能不能便宜點?」
你︰「我們的價格一點不高。因為是物有所值。我們有X大優點……，正好符合你的身份地位。現在是XXXX優惠期，要是您今天能夠定下的話，有XX折優惠。」
客戶︰「我沒帶多少錢，交不了定金。」
你︰「不要緊，你可以先交上二千元的封房費。這樣可以給您三天的時間交定金簽合同。這個戶型是最搶手的，剛剛我是和經理爭取了半天才拿到手的。你要是不要，另外一個客戶立刻就會交定金。」
客戶︰「是這樣？買房子是大事，我要回家商量一下。」
你︰「您還是交上封房費，既不耽誤你和家里人商量也能為你保留房子。」
客戶︰「能退的話就交上。」
你︰「能退，我去喊財務。」
然後留下客戶電話，客戶出門後立刻發一條自我介紹的短信。二天後打電話聯系，催促客戶前來交定金，簽合同。
這是目前房地產案場銷售最常見的模式與對話方式。
有什麼不對嗎？沒有，如果非要說它的不足，那就是‘不合時宜’。這是賣方市場時最常用的辦法，現在房地產已經是買方市場，這套方式要改了。
客戶一進門，你迎上去問道︰「請問你是來看房嗎？」
客戶︰「是的。」
你︰「你先坐，喝杯水休息一下。請問你是要礦泉水還是茶或者咖啡？」（拉近雙方距離）
客戶︰「來杯咖啡提提神吧。」
你︰「看您這麼辛苦的樣子，轉了好幾家售樓部了吧？」（刺探情報）
客戶︰「沒轉幾家。」（不願意透露）
你︰「先生，我是置業顧問，不是推銷員。咱們先聊聊您的要求，根據您的要求我推薦幾套合適的房子。」（突出顧問的作用）
客戶︰「哈哈，你是這個樓盤的售樓員。」（戒心）
你︰「對，但是售樓和置業顧問是不一樣的。因為我了解樓盤，知道什麼樣的房子適合什麼樣的客戶。你想我們的樓盤位于XX區，XX路，交通很方便。上下班基本不會又堵車的情況，這樣就為您的生活增添很多方便。項目周邊是XX公園，風景優美，空氣新鮮是城市綠肺。往前不遠就是XXX商場（或商業中心），生活方便。美中不足的是周邊沒有大型醫院，但是物業公司和XXXX醫院簽署了合作協議。」（注意這是要坐著說。）
客戶︰「這些我都知道。」（你的專業還不能征服我，顧問還不夠格！）
你︰「先生真的是購房專家，對這些了如指掌。」（抬高對手，試探是不是市調人員）
客戶︰「我上下班要走這條路。」（好信息。也說明非市調人員）
你︰「這樣的話，不用我介紹周邊環境了。而且我們的社區到您的公司比您現在的住所要方便。這是一個優點。」（善于發現問題）
客戶︰「算是吧。」（客戶說了第一個「是」。重要轉折點！）
現在要做的就是很重要了︰你要是覺得你比客戶專業，就說服他；他不是好說服的，就勾起他的表現欲，你做一個專業的听眾。
說服他︰
你︰「我們項目周邊還有幾個社區也不錯。XX社區的優點是……，XX社區的優點是……，XX社區的優點是……。」（實事求是，但要有專業的視角。）
客戶︰「是，你說的很客觀。」（客戶不說出這句話，或者作出類似的表情，前功盡棄。）
你︰「我們社區的優點是……。」（重點是你對客戶的判斷︰他需要哪一類住宅）
客戶︰「是嗎？說詳細一點。」（已經引起他的興致）
你︰「我們的社區……。」（深入講解）
客戶︰「不錯。」
你︰「站在您的角度講，方便的話請告訴我您的情況，我才能為您選擇最合適的住宅。」（三次說是，對方的戒心已經很低。）
客戶︰「這有什麼關系嗎？」
你︰「當然。你要是購買工作住宅方便、實用是最重要的。修養住宅環境與人文是最重要的。為老人買周邊配套和物業服務是最重要的。為孩子買距離學校和娛樂場所近是比較重要的。還有戶型結構︰老人需要一個單獨的房間。孩子要一個單獨的房間，如果孩子愛好文藝，擺放鋼琴也是必須的。如果有二個孩子，是同性別，十三歲以後就要分房住；異性七歲以後也要分房住。您的事業做得大，需要一間書房來工作；來往的客人多，客廳與餐廳也要大；衛生間也要多。房間的尺寸也是很重要，家具擺放得當，距離合適，既不顯得擁擠又不空蕩蕩。這些條件全部滿足，而又不能超過你的計劃，不簡單呀。」（用專業說服）
客戶︰「好吧。我的情況是……」
你︰「我給你推薦……。」（必須符合剛才說的）
客戶︰「不錯，我回去和家人商量一下，再過來。」
你︰「好的。這是項目的資料，您拿好。有問題隨時打電話。」
做听眾︰
你︰「您對房地產很精通，我先給你介紹一下我們的項目，您給提一些意見吧。」（標準的銷售說辭。既是介紹，又是示弱。）
客戶︰「你們的項目不錯。」（不會輕易開口）
你︰「謝謝您夸獎。您轉了好幾個樓盤，能說說我們的不足嗎？我是真心請教。公司是很重視客戶意見的，要求我們必須把客戶的意見反饋上去，以便在以後的工作加以改正。」
客戶︰「我個人的意見……」（只要開口就好辦了）
你︰「你真專業。喝杯水休息一下。請問什麼樣的房子是好房子？」
客戶︰「……」（只要說就行，越多越好）
這個過程中的博弈是︰先請客戶坐下，喝杯水，降低客戶的疲勞與戒心。隨後展開信息調查。而此時客戶也在觀察您的專業與人品，只有獲得客戶首肯談判才能繼續下去。
談判進行時，對客戶的觀察進一步深入，而客戶對你的觀察也許會更深入。大家在心理層面展開博弈︰示強是你信心的表現，示弱是為了更好的前進。客戶亦是如此。不管示強還是示弱，作為銷售人員必須要讓客戶感到你是從他的角度看問題，解決問題。
需要注意的是︰示強、示弱都是根據雙方的具體情況決定的。性格、智慧、語言技巧、產品競爭力、關系的融洽度等。這些話好說難做！